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M&A業界で内定を獲得したければ、M&Aファームのクライアントについて知ろう

M&A業界で内定を獲得したければ、M&Aファームのクライアントについて知ろう
監修
須賀大貴
関西学院大学卒業後、新卒でキーエンスに入社し、約9年間法人営業及び各エリアの営業戦略立案に従事。リメディに参画後は、幅広いネットワークと戦略立案能力を生かしながら、M&A及びコンサルファームへの多数の転職支援実績を残す。 経営幹部人材の転職・採用において特に強みを有する。

本記事をご覧くださっているのは、M&A会社への転職を検討されている方だと思います。最初に、M&A会社の採用担当者が選考の際に最も重要視している点についてお伝えします。それは、貴方と一緒に仕事をすることで、クライアントに提供する価値を上げることができるか、ということです。つまり、M&A会社から内定を獲得するためには、候補者である貴方がM&A会社のクライアントについて知っておくことが大切だということになります。

この記事では、①M&A会社のクライアントにはどのような会社があるのか、②M&Aを実行しようとしているクライアントはM&A会社に何を期待しているのか、についてお伝えします。記事のおわりに、どんな仕事をする場合であっても必要とされる、信頼とは何なのかについてもお伝えできればと思いますので、最後までご覧いただけますと幸いです。

M&A会社を利用するのはだれか

まずは、M&A会社を利用する主要なクライアントについてお伝えします。

  • 大企業~中堅企業:買手となることが多いです。大企業の場合には、リストラクチャリングのため子会社を売却するときには、売手になることもあります。上場企業の場合には自社が買収対象になった時に、M&A会社を利用します。
  • バイアウトファンド:バイアウトファンドとは、投資家から集めた資金を使って主に非上場企業の株式を50%以上取得するファンドのことです。投資先の経営に関与し、企業価値を上げた後、対象株式を売却(IPO:新規上場も)することによってリターン得ます。
  • 会社のオーナー(株主):事業承継問題の解決方法として、M&Aで会社を売却する創業オーナーが増加しています。

クライアントが期待していること

次に、M&A会社の利用者がどのようなことを期待しているかについてご説明いたします。クライアントが買手なのか売手なのか、M&Aの対象となる会社なのかによってM&A会社への期待は大きく異なります。また、クライアントの期待は個別的で、状況によって変化します。ここでは、基本的な期待についてお伝え致します。

会社を売却したい創業オーナーがM&A会社に期待していること

ここでは、創業オーナーが手塩にかけた自分の会社を売却するケースを想定して記載したいと思います。大別すると 4つの期待があります。

1、好条件で買収する買手を見つけてくれること

やはり、自分の人生をかけて育ててきた会社の売却ですので、高く評価してくれることを望む創業オーナーがほとんどです。当然ですが、創業オーナーの方は、自社のビジネスモデルについて熟知しており、関心を示す会社がどういった会社なのかをある程度わかっています。期待を超えるような好条件を出す買手を見つけてくることをM&A会社に期待しています。

2、徹底した情報管理

創業オーナーが株式の売却を検討しているということは、極めて重要でセンシティブな情報です。会社の利害関係者全員の関心事項であると言えます。従業員は雇用の継続や、待遇の変化を心配し、取引先は今後も継続的に取引を続けられるのか懸念するでしょう。銀行も貸付金の回収について懸念するかもしれません。創業オーナーは、こういった心配を利害関係者に抱かせないようにするため、徹底的な情報管理をM&A会社に期待しています。

3、考え方に共感できる買手を見つけてくれること

創業オーナーは、多くの場合経営についてのポリシーを持っています。簡単に言えば、明確な意見をもっているのです。理念、事業展開、投資方針、雇用等、テーマはいくつもありますが、考え方が近い買手を望んでいます。考え方なので、明示することが困難な側面もありますが、創業オーナーの考え方を理解した上で適切な買手を探してくることが期待されています。

4、売却するための各種サポートをしてくれること

会社を売却するためには、買手に対して適切な情報開示をする必要があります。資料作成などの事務面でのサポートと、いかに自社を魅力的に見せるかという2つのサポートがあります。買手が評価しているポイントについて詳細な情報開示をすることは、好条件での売却に繋がります。

子会社を売却したい大企業がM&A会社に期待していること

次は、子会社を売却したい大企業がM&A会社に期待していることを記載します。上筆の、好条件で買収をする買手を見つけてくること、情報管理を徹底すること、各種のサポートについては、創業オーナーの期待と同じです。大企業(大企業の取締役)にとって、子会社を売却するときに重要なことは、自社の株主に対して売却の正当性を説明できるかどうか、にあります。会社は株主のものですので、売却の経緯や株主の価値を毀損していないかという観点は極めて重要です。株主が多い会社ならではのM&A会社への期待といえます。

買手がM&A会社に期待していること

買手がM&A会社に期待していることは、大別すると3つです。

1、好条件での買収を実現させてくれること

好条件での買収成立は、売手の期待と同じです。譲渡価額のみならず、買収の前提条件や買収後の条件、買手にとって有利なストラクチャーの設計等多岐にわたります。

2、徹底した情報管理

売手と同様に買手も適切な情報管理をM&A会社に期待しています。買手は、売手と比較すると情報の取り扱いを間違えることが多く、M&A会社による情報管理の重要性についての啓蒙が必要な時もあります。特に上場会社の場合は、インサイダー取引の危険と隣合せであること、M&Aに係る情報を扱う人の数が多くなることから、M&A会社に率先して情報管理に携わることを期待しています。

3、その他各種のサポート

買手が買収にあたり、資金調達を必要とする場合、第三者との交渉が必要になります。M&A会社に対して増資の引き受け先をさがしてくることを期待するケースや、銀行交渉を期待することがあります。また、上場会社は第三者であるM&A会社による対象会社(事業)の価値評価も期待しています。上場企業の意思決定者である取締役は、買収の意思決定の妥当性を第三者の評価を考慮の上、価格の妥当性を説明したいと考えているのです。その他にも、公開(TDnetやメディア)を行う場合には、その文面を作成したり、投資家向けの説明会を行ったりする場合にはそのサポートを行います。

買収対象となった会社の経営者がM&A会社に期待していること

買収対象となった会社(会社の取締役)もM&A会社を利用することがあります。M&Aが行われた際には、対象会社として株主に対して買収に賛同するのがよいかそうではないかの意見表明を行います。本来の価値以上で、買手が対象会社の買収提案をしている場合には賛同表明を出します。そうではない場合には意見を出さないという判断をする場合もあります。会社の取締役は株主から経営の委任を受けているので、意見を出すのが通常です。

クライアントがM&A会社に最も求めているのは、信頼である。そもそも信頼とは

ここまで、M&A会社に対して、クライアントが期待していることについて説明してきました。上記のようなサポートや適切なアドバイスができることは重要です。これらは知識や経験に基づき行われるため、勤勉さや情報処理能力が高いことは、M&A会社も採用の際には重点的に見られるポイントです。

しかし、最も重要なことは、信頼できるアドバイザーになる資質があるかどうか、ということです。M&Aは、多くの場合、会社全体の取引であるため、大人数で検討するイメージがあるかもしれませんが、実質的な意思決定者は数人です。つまり、経営者と個人的な信頼関係を築くことができるかどうかが重要なのです。

信頼はとても抽象的です。言葉にするのは簡単ですが、説明するのは難しいと思います。

ここでは、経営者をクライアントにするようなプロフェッショナルが意識している信頼の方程式について紹介したいと思います。

T =(C + R + I)/ S

それぞれ、T(信頼:Trust)、C(信憑性:Credibility)、R(信頼性:Reliability)、I(親密さ:Intimacy)、S(自己志向性:Self-orientation)を意味しています。

信憑性:Credibilityとは、言葉や発言内容についての信頼を示しています。専門知識が正確性であること、ごまかしがないこと、誇張や歪曲がないことが重要です。例えば、根拠がないものや検証できないものに対して、「絶対に」、「最高の」、「xx%」等の表現を使うと信憑性を損なうことに繋がります。

信頼性:Reliabilityとは、行動についての信頼を示しています。(彼の行動は信頼できる。)一貫性のある行動を継続的に行うことが重要です。クライアントの無意識の基準に関する理解が深いほど、クライアントからの信頼を得ることができます。小さなことに関して具体的な約束をし、その約束を守っていくことで信頼を得ることができます。

親密さ:Intimacyとは、クライアントとの感情面の距離感が近さを示しています。親密さは、信頼関係の構築の中でも見落とされがちな点です。むしろ感情面での距離感を一定程度保とうとする傾向にある人もいます。事業内容によっては、感情面の距離感があまり影響しないこともあるかもしれませんが、アドバイザーやコンサルタントは違います。大企業の経営者や、創業オーナーにとってビジネスは極めて個人的なものだからです。親密さをいかに育むかということは、難しい問題です。先に自己開示をすること、相手の気持ちを推察し何度も確認をすることで、親密さを育むことができます。

自己志向性:Self-orientationとは、利己的な考えのことです。これは想像しやすいと思います。まずは自分が儲けようとする考え方が出てしまうとクライアントから信頼されることはありません。注意したいのは、お金を貰おうという考え以外でも、賢く見られたい、価値があると思われたい等の承認欲求も利己的な考え方の一つであるということです。

上記は、M&A会社にいる際に知った内容です。他の業界であっても信頼を得るためには、必要な内容だと思いますので、参考にして頂けますと幸いです。信頼の獲得のために、いかに信憑性や信頼性向上させ、親密な関係を構築するのか。自己志向性を管理し、顧客志向を徹底するのか。こういったことへの思いを巡らせることは、非常に重要なことです。

まとめ

いかがでしたでしょうか。

M&Aは、クライアントの性質やクライアントが何をしたいかによって、サービスの内容が変化します。クライアントが何をしたいかを正確に理解しサポートすることは、必須のサービスです。その中で最も重要なことは、信頼です。クライアントに信頼されるようなM&Aアドバイザーになる資質があるかどうかは、M&A会社から内定を得られるかどうかということに直結します。資質については、応募書類、面接で判断されますので、是非当社でサポートをさせて頂ければと思います。

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記事をご覧頂きありがとうございました。

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