信託銀行・不動産デベロッパー・総合住宅メーカー、異なる3つのキャリアから見た”地主のリアル”。現役中途入社者が語る、土地特化型ビジネスモデルとキャリアの全貌

信託銀行の不動産部門、総合不動産デベロッパーの用地仕入れ担当、総合住宅メーカーの開発部門──いずれも不動産業界のメインキャリアと言えるポジションですが、近年は転勤負荷の重さ、部署縦割り化による一気通貫の喪失、建築費高騰やテナント退去リスクといった構造的な悩みを抱える中堅プレイヤーが少なくありません。「次のキャリアをどう設計するか」を考え始めたとき、その受け皿となり得る企業はどこにあるのでしょうか。

地主株式会社は、「土地のみに投資し、テナントが建物の建設・運営を担う」という独自のJINUSHIビジネスを全国で展開しています。総合不動産デベロッパーが手がける建物開発や信託銀行型の仲介業務とは構造が大きく異なり、一人の担当者が土地の取得からテナントリーシング、最終的な投資家への売却までを一気通貫で担うのが特徴です。エリア担当の制限はなく、北海道から沖縄まで担当者のネットワークが活きる組織でもあります。

同社では、社長を含む経営陣との距離が物理的にも心理的にも近く、案件の意思決定もテレビ会議や直接相談でスピーディーに進みます。営業担当の報酬体系は、固定給に加えて、担当案件の利益に応じ追加のインセンティブが支払われる。年齢や職能による硬直的なランクを置かず、誰もがフラットに力を試せる環境を整えています。

今回は、地主株式会社に中途入社された宇髙氏（信託銀行出身、大阪営業本部所属）、池田氏（総合不動産デベロッパー出身、九州営業本部所属）、櫻井氏（総合住宅メーカー出身、東京営業本部所属）の 3 名にお集まりいただき、リメディの井上が座談会形式でお話を伺いました。前職とのギャップ、業務の実態、印象に残る案件、1 日の働き方、報酬構造とフィットする人物像──三者三様の視点から語られる「地主株式会社のリアル」をぜひご一読ください。

三者三様の入社理由｜信託銀行・大手デベ・住宅メーカーから地主へ

――本日はよろしくお願いいたします。今回は、地主株式会社さんに中途で入社された宇髙氏、池田氏、櫻井氏の 3 名にお集まりいただきました。皆様にお仕事のやりがいや興味深いエピソードを忌憚なくお聞かせいただければと思います。まずは簡単な自己紹介から、宇髙氏、お願いいたします。

宇髙氏：宇髙と申します。2007 年に新卒で信託銀行に入社し、2010 年から 2022 年までの 12 年間、信託銀行で不動産業務に携わり、2022 年 7 月に地主株式会社へ転職しました。

池田氏：私は新卒で総合不動産デベロッパーに入り、2023 年 5 月に地主株式会社へ転職しました。現在は九州営業本部を拠点に活動しています。

櫻井氏：東京営業本部の櫻井と申します。新卒で総合住宅メーカーに入社し、デベロッパー部門に所属して、地権者さんに対して様々な事業計画のご提案を行い、ロードサイド店舗や商業施設の建築請負、開発案件の開拓を担当していました。2023 年 5 月の入社になります。よろしくお願いいたします。

――ありがとうございます。櫻井氏はリメディからのご紹介でご縁をいただいたとお聞きしています。本日は皆様が実際にどのような成果を上げていらっしゃるのか、働き方も含めて忌憚なくお聞かせいただければと思います。早速ですが、まずは入社理由について宇髙氏からお聞かせいただけますでしょうか。

宇髙氏｜信託銀行からの転身

宇髙氏：私は転職エージェントさん──残念ながらリメディさんではないのですが、別の転職エージェントさんから「こんな会社がありますよ」と募集案内が届いたのが最初のきっかけです。名前ぐらいは知っているものの、最初は何の会社かはあまり知らずにいました。

募集要項を見て、すごく良い会社だなと思い、その時は積極的に転職活動をしていたわけではなかったものの、1 度チャレンジしてみようと応募したのです。給与水準も高いので、社員にはすごく優秀な方が集まっているだろうから「自分は無理だろうな」と思っていたのですが、結果的にご縁をいただいたという経緯です。

――信託銀行からの挑戦は心理的なハードルも高いのではないかと思うのですが、当時はどのような迷いがあり、ご決断をされたのでしょうか。

宇髙氏：信託銀行の給与は安定していたのですが、逆に言えば、安定しているがゆえに、アップサイドの余地はあまりないという側面がありました。加えて、転勤が多かったことも理由です。私自身かれこれ大阪に 12 年ほどいましたので、拠点を落ち着けたいという思いがあったのです。当社は基本的に転勤がないと聞いていたので、その辺りも含め魅力的だと感じました。

池田氏｜「一気通貫の仕事がしたかった」

――続いて池田氏も、大手デベロッパーからの挑戦だったかと思います。改めて、地主株式会社への入社理由と、当時どのような不安があったのかをお聞かせいただけますか。

池田氏：前職の会社は総合不動産デベロッパーで、マンション用地を取得して開発をするという仕事をしていました。ただ、会社が成長していく中で、もともと一気通貫でできていた仕事が、用地なら用地、開発なら開発という形で部署が縦割りになってしまい、働き方として一気通貫の仕事ができなくなってしまったのです。

そうした時に、自分のキャリアの価値観とは合わないなという悩みがあり、少しずつ転職活動を始めていたタイミングで地主株式会社に出会いました。エージェントさんからご紹介をいただき、一気通貫で仕事ができる非常に分かりやすい仕事だな、モデルも面白いな、ということでチャレンジしたという経緯です。

櫻井氏｜「建築請負」から「土地のみ」への転身

――最後は櫻井氏です。前職でもご活躍されていたかと思うのですが、当時どのような葛藤があったのかも含めてお聞かせいただけますでしょうか。

櫻井氏：前職は先ほど申し上げた通り、建築の請負が基本でしたので、昨今の建築費の高騰や、建物に入居しているテナントさんの退去リスクなどを、肌で感じるような環境にありました。そうした中で、土地だけに特化したモデルに惹かれて、当社への入社を希望した次第です。

入社前後のギャップ｜「怖い人ばかりかも」ではなく、「聞けば教えてくれるプロ集団」

――続いて、実際に地主株式会社へご入社されてから、皆さんが感じたギャップや、入社後に実際どうだったかというところをお聞かせいただければと思います。櫻井氏、いかがでしたか。

櫻井氏：少人数だということもあり、また当社の行動規範にある「利益を出さないことは悪徳である」というメッセージから、怖い人が多いのではないかと不安に思いながら入社しました。

――実際に入ってみていかがでしたか。

櫻井氏：ここにいらっしゃる方々も、ご覧の通り優しい方ばかりです。聞いたらすぐに教えてくださるプロフェッショナルな方ばかりです。また、私は東京本社勤務なのですが、社長がすぐそこにいて案件のご相談ができるという環境ですので、とても働きやすいと感じています。

――宇髙氏はいかがでしたか。

宇髙氏：私も入る前は、皆さんスーパーマンみたいな方ばかりがいて、自分では通用しないかもしれないと思っていたのですが、実際に入ってみると、皆さん人が良く、むしろ物静かな人も多くて驚きました。逆にオフィスでは私の方がうるさいのではないかと感じています（笑）。そこは、良い意味で大きなギャップでした。

――池田氏はどうでしたか。

池田氏：思った以上に経営陣との距離が近いと感じています。前職の会社は規模も大きかったので、社長と会う機会といえば、縁がない人なら入社式くらいしかないのです。直接お話しすることもないですし、決済を上げるときも、まず自分が課長に説明し、課長が部長に説明し、部長が役員に説明するという、いわゆる日本企業的な組織でした。それに対して、当社は何かあった時にすぐ社長のところへ相談に行って、即座に回答が返ってくる──そういうシンプルさが、非常にやりやすいと感じています。

本記事は、弊社のYouTubeチャンネルで公開中の中途社員3名による座談会動画を記事化したものです。動画版もあわせてご覧ください。

業務内容｜北海道から沖縄までエリア制限無し。土地の取得から売却まで一気通貫で案件を担当

――続いて業務の話に移ります。皆様がどのような案件を手がけていらっしゃるのか、年間でどのくらいの実績を上げていらっしゃるのか、業務と実績のところをお聞かせいただければと思います。宇髙氏からお願いできますでしょうか。

宇髙氏：これは多分皆さん一緒だと思うのですが、当社の営業の仕事は土地を買って、買った土地を貸して、最終的には売る──ここまでが共通しています。エリアについても、当社には担当エリアというものがないので、北は北海道から南は九州・沖縄まで、どこでも対応できます。大阪営業本部に所属する私の場合、結果的に大阪・兵庫を中心とした地元の案件が大半ではあるのですが、それこそ池田さんなどは九州から北海道の案件まで手掛けているので、当社の営業を体現している印象です。

――皆さんそれぞれ得意なエリアが出てくるイメージでしょうか。櫻井氏はいかがですか。

櫻井氏：私の場合は関東圏がほとんどですが、札幌の物件もいくつかやらせていただいています。

前職リレーションを起点に成果を積み上げる

――櫻井氏は成約実績を非常に多く上げていらっしゃるとお聞きしました。実際、年間で何件くらい成約していらっしゃるのですか。

櫻井氏：入社してから、年間で大体 4〜5 件くらいのペースです。

――成果を上げるコツのようなところをお聞かせいただけますか。

櫻井氏：業務内容が前職と似ているところもあるので、前職からのテナントさんとのリレーションや、地権者さんなどとの関係性が、当社に入ってからも活かせているのではないかと感じています。

――宇髙氏は信託銀行からの転身ということで、成果を上げるのにはギャップがあるのではないかというイメージもあるのですが、どのように成果を上げてこられたのですか。

宇髙氏：前職はいわゆる不動産仲介業務がメインでしたが、当社は基本的に不動産仲介はやりません。土地の取得とテナントリーシングがメインの業務になります。これは前職では全くやったことがなかった業務だったので、フィットするかどうかは正直不安でした。

――実際、どのような案件をやっていらっしゃるのですか。

宇髙氏：これまでにドラッグストアやスーパー、老人ホームなどをテナントとする商品を開発してきました。

――皆さん独自のネットワークをお持ちのように感じます。どのように構築してこられたのですか。

池田氏：私の場合は、初めの頃は、前職でマンション用地の仕入を担当していたので、「この土地でマンション開発は難しい」と土地情報をいただいたら、逆に当社の方では活かせるなと考えてテナントさんに紹介していました。これまでに築いたネットワークの中でうまく情報をいただきながら進めるというのが最初でした。そこから新規開拓をどんどん進めて、土地情報を得るためのネットワークを広げていっています。

バッティングは情報共有で回避、チームで戦う

――皆さんそれぞれ高い成果を上げていらっしゃると思うのですが、社内でのバッティングや案件の取り合いのようなことはあるのですか。

池田氏：櫻井さんも札幌で案件をやられていて、私も札幌で案件をやっていますが、バッティングはしません。バッティングしないように、社内では案件情報を共有するシステムが整っています。それぞれが同じテナントさんとお話を進めることもありますが、情報交換をしつつ連携しています。バッティングしないように、社内では情報共有を徹底しているという感じです。

――それぞれ成果を上げつつも、チームで戦っているようなイメージですね。

三者三様の初案件エピソード

――続いて具体的な案件についてもお聞かせください。櫻井氏は印象に残っていらっしゃる案件はありますか。

櫻井氏：前職時代から 5 年ほど通い続けていた、梨園を営む個人の地権者さんがいらっしゃいました。その方から梨園の一部を有効活用したいというお話をいただいたのです。当社は土地を買うだけでなく、土地を借りてテナントさんに転貸することもできるので、地権者さんとテナントさんに対し、そうしたスキームをご提案したところ、受け入れてくださったというのが私の初案件です。これまで築き上げてきた関係性が活きた案件だったなと思っています。

――宇髙氏はご印象に残っていらっしゃる案件はございますか。

宇髙氏：櫻井さんのように、初案件を印象深く覚えている人は多いのではないでしょうか。私も同じです。初めての案件は、インターネットで見つけた土地でした。ある土地の上の社宅を解体しているというニュースが出ており、調べてみると、ロードサイドの 1,000 坪ほどの良い土地でした。

地権者さんを調べると仲介業者でした。既に戸建住宅の会社が買い手となっていましたが、戸建てよりも商業施設向きの立地だと思い、仲介業者にアピールをして、紆余曲折ありつつも、結果的に取得ができたというのが最初の案件でした。

――続いて池田氏の業務内容と印象に残っていらっしゃる案件についてもお聞かせいただきますか。

池田氏：入社して最初の成約案件まで、半年間かかりました。前職ではマンション用地を扱っていましたが、地主株式会社のテナントさんには、どのような土地が好まれるのか、テナントさんがどういった観点で土地を評価しているのかが全く分からなかったのです。

不動産デベロッパーは自分で事業ができるため、事業計画を整理すれば土地を買えます。しかし、テナントを誘致する場合はそうはいきません。土地を取得するまでに、関係者の利害を調整していくという過程に、難しさを感じました。

やはり最初の案件が決まるまでは産みの苦しみです。仕事がないと仕事が進められない。契約の協議にも入れないですし、何をしていいかも分からないという状態になるので、最初の半年間は非常に厳しかったです。たまたま半年経った時に、上司が元々交渉していたテナントさんから「土地を買っていただけませんか」というご相談を、ありがたいことにいただいて、初案件につながりました。

そのテナントさんとは、それまで取引実績がなかったので、当社に土地を借りていただく際の条件からご理解いただく必要があり、交渉には非常に苦労しました。ただ、お互いに粘り強くやらせてもらったことが良い経験になりましたし、そのテナントさんとも関係が築けて、その後いくつもの取引をさせていただいています。

エリア制限なし ── 全国の縁を切らずに動ける環境

――池田氏は今、九州営業本部にいながら北海道の案件もやっていらっしゃいます。やはり案件をエリアに制限されず取り組めるのは、非常に魅力的な部分ですか。

池田氏：例えば、親しくお付き合いしているテナントさんが「次は北海道でやりたい」と相談してくださった時に、普通の会社であれば「北海道は私のエリアじゃないので」と言ってしまう。するとその縁が切れてしまいます。仲介業者さんから土地を仲介された時も、関東の土地を紹介されて「いや、関東は他の方がいるので紹介します」となるのが普通の流れです。

宇髙氏：紹介した方が同じ熱意を持って取り組んでくれるか、うまくはまるかどうかは、人と人との縁次第なので、当社では情報をもらった人間が責任を持って取り組もうというスタイルです。そこは非常に良いところだと感じています。

池田氏：そうですね。例えば櫻井さんが千葉の方で手掛けられた案件は、テナントさんが福岡の会社でした。日本全国の方々とお付き合いができるので、体は大変ですけれども、やりがいがあると感じています。

件数をこなすことで感覚を磨く

――池田氏、ご入社時の立ち上がり方についてもお聞かせいただけますか。最初はどのように業務を覚えていったのでしょうか。

池田氏：土地を買うこと自体は前職でもやっていたのですが、テナントさんと交渉するというのが初めての経験で、最初はどうしたらいいのか正直分からなかったのです。上司の方が「こういう風にやるんだよ」と見せて学ばせてくれたので、その中でしっかり吸収して、自分のペースでやっていけるようになった──というのが立ち上がりの仕事の仕方でした。

――段取りが自分で組めるようになったのは、いつぐらいからですか。

宇髙氏：2 件くらいやってからじゃないでしょうか。

ある程度実績を積んでいくと、この土地の規模ならドラッグストアかな、これくらいならスーパーかな、この小さい規模だとテナントは見つからないなというのが見えてきます。数字の面でも、買う時の値段から逆算して地代がこれくらい必要だというのも感覚的に分かるようになります。やはり件数をこなすことが大事だと感じています。

1日のスケジュールと働き方｜ルーティーンはない、自由と責任で動く

――具体的な 1 日の業務の流れや、1 ヶ月でこういった仕事をまとめてやっていくというイメージがあれば、ぜひお聞かせください。

宇髙氏：毎日のルーティーンは基本的にありません。物件情報をいただいたらタイムリーにテナントさんに紹介し、テナントさんから「いいですね」とお返事をいただいたら物件を買いに行く──というのが大きな流れではあります。

それを日々繰り返している、という感じですね。社内的にも「この日に絶対これをやらないといけない」ということはあまりないので、自由に裁量を持って働けています。

社長に直電 ── 意思決定スピードの速さが強み

――転職希望者の方には、上長の方に聞きづらいかもしれないとか、怖い人が多いのかもといったイメージをお持ちの方もいるかもしれませんが、実際はいかがですか。

池田氏：それは全くないですね。不動産業界では、「明日に買付（土地の購入意思を伝えるための手続き）を出さないといけない」という案件がたまにあります。そのとき、社内で順番に伺いを立てていたら、案件を逃してしまうこともあるのです。当社では直接社長に「こうした案件があり、急いで買付を出す必要があるので説明の時間をください」と電話し、すぐに会議をセットしてスピーディーに判断を仰ぐことができます

宇髙氏：時間が限られている案件も多いので、時間の無駄なくストレートに進められるというのは本当にありがたいですね。

勤務時間は個々人の裁量。残業ゼロの社員も。

――池田氏は本日も東京に来ていただいていますが、実際の出張頻度や残業時間はどのくらいなのですか。

池田氏：出張は大体月に 1〜2 回です。多い時は毎週のように出張する月もありますが、自分の仕事の仕方や案件の立て込み具合に応じて調整しています。残業は正直、ほとんどないです。

宇髙氏：テナントさんも仲介業者さんも稼働している時間が決まっているので、基本的にその中で業務を処理しています。たくさん残ってたくさん仕事をやる文化というよりは、限られた時間で効率的に仕事を回していく方が評価される会社だと思います。

給与には固定残業代が含まれていますが、当然規定時間を超えればさらに残業代が出ます。しかし私は、超過残業代をもらったことが、入社してから 1 回もないですね。むしろ勤務時間が所定勤務時間に足りていないかもしれない、と感じることもあります（笑）。これは正直、私だけかもしれません。少なくとも営業部門に関しては、毎月何十時間も残業しているという話は聞いたことがありません。

――1 番若手の櫻井氏もそうですか。

櫻井氏：案件の忙しさによってはもちろん遅くまで残る日もありますが、そう多くはありません。忙しい時もフレックスタイム制度を活用して、前後の日程で勤務時間を調整できています。

報酬体系とフィットする人物像｜年齢に関係なく成果が平等に評価される

――読者の皆さんも気になっていらっしゃる年収面、固定給とインセンティブの部分についてもお伺いさせていただければと思います。

池田氏：固定給は、毎年の「年俸会議」で決まります。自ら来年の年俸はいくらとするか希望を出し、会議の中で決定するのが決まります。それを固定給として、さらに担当した案件の利益に応じたインセンティブも支給されます。

頑張った分だけ適正に評価され、インセンティブを得られるというのは、やはりやりがいに繋がりますし、評価基準が非常にはっきりしているので、不公平感がないと感じています。

「自分の案件はこれ」が明確 ── 利益連動インセンティブの仕組み

――インセンティブについて、具体的にお聞かせいただくことは可能ですか。

宇髙氏：当社は土地の取得からテナントリーシング、売却までを一人の営業が一気通貫で担当するので、「これは誰の案件だ」というのが明確です。その利益に対して、決まったパーセンテージがインセンティブの原資になります。非常に分かりやすい仕組みです。

――本当に実力主義の環境だと思うのですが、1 番稼いでいる方ですと、どのくらい狙える環境ですか。

宇髙氏：年収 1 億円を超えているような方も中にはいらっしゃいます。

年収が高い会社というのは保険会社のように、コミッションの割合が非常に大きく、固定給が非常に少ないというイメージがあるかもしれません。しかし、当社はそうではありません。転職してきた方の固定給は、まずは、前職の給料と同水準となることが基本で、さらに頑張った分がインセンティブとしてもらえるという形です。入社直後に実績を出せず、年収が大幅に下がってしまった、ということは基本的にないのです。

年収アップを狙って勝負をしたいが、さすがに前職の給料が半分になってしまうのは許容できないという方からすると、前職並みの給料は維持しつつ、プラスアルファでアップサイドが狙える。これは非常に良い面なのではないでしょうか。

年齢や職能のランクはない ── 3名の固定給は「ほとんど一緒」

宇髙氏：私の前職に限らず、普通の会社では年齢や職能でランクが決まっていて、「この年齢でこのランクなら給料はこの幅」というのが決まっている。その中でボーナスが増減して、年収が成果に比例するという形が一般的です。

ただ、当社では年齢によるランクといったものは特にありません。例えばここに 3 人いますけれども、多分固定給はほとんど一緒で、どれだけ成果を上げたかによってインセンティブで差がつくという仕組みになっています。自分の年齢やこれまでの経験にあまり囚われずに、フラットに力を試せる──そういう環境を会社から与えていただいているのは、ありがたいと感じています。

――前職と比較すると、年収に対する考え方は変わりましたか。

宇髙氏：大体「営業職でこのくらいの年収、管理職になったらこのくらい」と想像がつくものだと思うのですが、当社にはそういうのが全くないです。インセンティブに関しては本当にやったらやった分だけいただけるという報酬制度になっていますし、評価をいただける制度になっているなと感じています。

フィットする人は「自立的に行動できる方」── 異業種からも活躍可能

――地主株式会社にフィットされるような方は実際こんな人だよね、というものがあればお聞かせいただけますでしょうか。

宇髙氏：私は自立的に働ける方ではないかと考えています。やはり道筋がないですから、自分でレールを引いて仮説を持って仕事に取り組んでいけることが大事だと感じています。

池田氏：全く一緒で、自分で自発的に行動できるというか、結局待っていても誰かが案件を持ってきてくれるということは基本的にないので、自分で考えて行動していくことが必要です。そういう意味で言うと、不動産業界にいないとフィットしないということは全然なく、全く別業界の方であっても、意欲さえあればフィットするケースもあると感じています。

宇髙氏：実際、私の同僚で全くIT企業の出身という方がいらっしゃるのですが、しっかり成果を上げています。なかなか珍しい経歴ですよね。最初は地図の北も南も分からないし、地図を渡してもらったら上下が逆だったということもあったほどです。それでも宅地建物取引士の資格を取って、テナントさんとお付き合いをして土地が買えていますから、そこは本当に本人のやり切る力次第ですよね。

三者三様のやりがい｜「行きたくないと思ったことが1度もない」

――最後に、改めて地主株式会社でのやりがいや、こういった部分が仕事の中で面白いというところをお聞かせいただけますか。

宇髙氏：当社のビジネスモデルは、土地しか扱わず、買ってきた土地を金融商品に仕立てて、最後は投資家の方に売却するという、他社にはない独自のものです。他でやっていないことができるというのは非常に良いところですし、自分が手掛けた案件が業績、そして自分の報酬という形で成果に繋がっていくことが非常に分かりやすく、働いて良かったと実感しています。

正直、前職では「明日会社に行きたくないな」と思うこともありました。当社に入って「明日会社に行きたくない」「今日休もうかな」と思ったことは、1 度もないです。「24 時間働いてもいいかな」というぐらいの感覚です（笑）。やはり、自分である程度仕事の量や質をコントロールできて、やったらやっただけ給料が上がっていくことが、モチベーションアップに繋がっていると感じています。

――櫻井氏もやりがいについていかがですか。

櫻井氏：例えば、土地をテナントさんにお貸しして、建物が完成すると、オープンの時にはお客さんが並んでいて、そこで働かれる方がいる──そういう光景を見ると「この街に貢献できたのかな」「やって良かったな」とやりがいを感じます。

宇髙氏：スーパーなどができると、近隣の住民の方から喜ばれます。近隣の方にお会いした際に「何ができるんですか」と聞かれて「スーパーができますよ」と答えると、「嬉しい。ありがとう」などと言っていただけるのはよくあることですね。

――池田氏も面白みややりがいの部分をお聞かせいただけますか。

池田氏：私たちが作った商品は、金融商品としても安定しているので、買っていただいた投資家の方にもすごく喜ばれます。テナントさんにも、投資家さんにも、地域の方にも喜んでいただける──みんなに喜ばれる仕事であると日々実感しています。

――皆さま、本日はお忙しい中お時間をいただき、誠にありがとうございました。