【EYSC】「規模でNo 1は狙わない」 AI&データ パートナーが語る / 変化するコンサルティング業界と今の時代に求められる役割【転職】

AIが業務の前提となる時代、コンサルティング業界の現場では何が変わり、どこに新しい競争軸が生まれているのでしょうか。
生成AIの登場以降、企業のAI活用はテクノロジー導入の段階から、データをどう設計し、組織にどう根づかせるかという段階へと移りつつあります。コンサルティングファーム側も、提供価値の置き所を再定義することを迫られています。

従来は、特定の課題に対して明確な解を提示することがコンサルタントの役割でした。しかしAIによってバリエーションのある答えが提示できるようになった今、クライアントが本当に求めているのは、まだ見えていない課題やデータ活用の方向性を一緒に構想していくことへと変わりつつあります。コンサルティングの仕事は「正解を渡す」から「正解を共に描く」へと変わってきている、といえます。

こうした変化に、データ領域のリードとして向き合っているのが、EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社（以下、EYSC）のAI&データ パートナー、松本 尚樹 様です。データ利活用に関わる戦略策定、CDOオフィスの立ち上げ、データガバナンス態勢の構築といったアドバイザリーから、データプラットフォームやAIソリューションの構築まで、データ活用・データマネジメントを軸にサービスを展開されています。EYSCのスタンスは「規模でNo.1を目指さない」こと。構想策定・要件定義といった上流フェーズに先行的にリソースを投じ、独自のポジションを築こうとしています。

今回、AI&データ パートナーの松本 尚樹 様にインタビューを実施。AI時代に変わるコンサル業務の姿、EYSCのどのような特徴が評価されているのか、規模ではなく上流に軸足を置く戦略、AI時代にコンサルに残る価値、そして採用で見ているポイントまでを伺いました。コンサル業界でキャリアを築きたい方、AI／データ領域での次の一歩を検討されている方は、ぜひご一読ください。

正解が1つではなくなった｜AIが変えたコンサル業務

――まずは松本様のご経歴と、現在EYSCで担われている役割についてお聞かせください。

松本様：はじめまして、EYSCの松本と申します。現在はAI&データという部門の責任者を担当させていただいております。
キャリアの出発点は、外資系のITコンサルティング会社に第二新卒という形で入社したところからになります。そこでITの基礎を長く経験させていただいた後、別の総合コンサルティングファームに転職し、AI・データ関連のイニシアチブユニットの立ち上げ指示がグローバルからあり、日本におけるユニット立ち上げを担当しておりました。

次のキャリアを考えていた時に、EYSCでリーダーポジションをご紹介いただきましたので、そのままEYSCに入社させていただき、ユニットの責任者という形でデータ領域のリードを担っているところです。

――ありがとうございます。本日はよろしくお願いいたします。早速ですが、AIが前提となっている今の世の中で、コンサルティングファームの現場にはどのような変化が起こっているのでしょうか。

松本様：AIという新しいテクノロジーが昨今台頭してきた中で、私たちもAIをある種のツールとして捉えているところがあります。少し前であれば「RPA（定型的な業務プロセスをソフトウェアロボットで自動化する技術）で業務の自動化をしましょう」という流れがありましたが、それと同じように、AIを課題解決の道具として導入しましょうという文脈で語られることも増えています。

そのため、AIをどのように適用・活用していくかという点で工夫は必要になりますが、根本的な動き方や、クライアントとの向き合い方そのものが大きく変わるかというと、必ずしもそうではないと考えています。コンサルティングの本質は変わらず、新しい道具をどう使いこなすかが問われているという捉え方です。

――AIは「ツールの一つ」とのことですが、従来のITツールと比べたときに、AIならではの違いはどのようなところにあるのでしょうか。

松本様：従来のシステム化は、人がやっていることをそのままシステムに置き換えていく、という発想が中心でした。それに対してAIは、A・B・Cといった決まった答えだけではなく、A’・B’・C’のように少しずらしたバリエーションのある回答も出てきます。
このバリエーションの増加が、従来のツールとの大きな違いだと捉えています。そこに難しさもあれば、面白さもあると感じている部分です。

――AIの可能性には、あらゆる業界の方が期待を寄せていると感じます。これまでと比較して、クライアントから寄せられるニーズには変化はあるのでしょうか。

松本様：これまでのニーズは、ある特定の課題があり、その特定の課題を解決していく、という形のものが中心でした。AIの守備範囲や解像度については、クライアント側もまだ見えていない部分が多いというのが実感です。AIを導入した後に、どのような領域に適応できるのかというイメージを、まだ持ちきれていないクライアントも多くいらっしゃいます。

そうした状況の中で、私たちに求められる仕事の幅も広がってきています。特定の課題を解決していく従来型の仕事に加えて、AI活用のデザイン・解像度を上げていくこと自体が問われるようになってきました。課題やソリューションが見えづらい中で、見えにくいものをディスカッションしながら具現化していく。そのプロセスをともに歩むことが、コンサルティングの新しい役割になってきていると捉えています。

見えていない課題をどう可視化するか

――クライアントの中でも見えていない課題を可視化していくにあたっては、どのようなアプローチを取られているのでしょうか。

松本様：クライアントの状況に応じて、アプローチは少しずつ変わってきます。共通して大切にしているのは、テクノロジーそのものの魅力を伝えるだけでは不十分だ、という点です。
テクノロジーがどのような業務に対して、どのような課題を解決していくのかという中身に踏み込んで議論できるかどうか。そこが鍵になります。多様な実績をもとに、クライアントごとに最適化した情報を提供できることが、構想フェーズで価値を発揮するための前提だと捉えています。

――EYSCはAIに関する案件を多く進められていると伺っています。AI導入には複数のフェーズがあると思いますが、特にEYSCが注力されているのはどのフェーズになりますか。

松本様：構想策定・要件定義と言われるフェーズから入ることが多いという特徴があります。EYSCはまだまだ成長中のファームですので、これからAIを導入していくクライアントだけでなく、一度AIを導入したものの、もう一度構想フェーズ・要件定義フェーズに戻るようなケースに対しても、上流から伴走させていただくことが多くなっています。

なぜEYSCが選ばれるのか？｜鍵は組織構造にあり

――構想策定・上流の案件を獲得していこうとすると、競合となるファームも多くなると認識しています。その中で、EYSCの独自性はどこにあり、どのように案件を獲得されているのでしょうか。

松本様：大きく2つあると捉えています。1つ目は、AIに対する知見が強い人材を揃えていることです。たとえば同じAI&データ部門にいるパートナーは、AIに対する知見が非常に強く、AIをゼロから独自に開発し、クライアントに導入できる強みを持っています。フルスクラッチに近い形でのAI導入ができるケイパビリティを社内に備えている、という点は大きな差別化要素だと考えています。

2つ目は、構想策定・要件定義に特化した人材を多く配置できる、という点です。EYSCはまだ成長中のファームで、母体数としては大きくはありません。だからこそ、より専門性のある、尖った人材を採用してきており、他社に負けないケイパビリティをこの領域で持てていると捉えています。

――案件の引き合いが多いとのことですが、その背景や理由はどこにあるとお考えですか。

松本様：クライアントから見たときに、なかなか腹落ちするような回答が得られないことが多く、その結果として私たちに声がけが来る、というケースが増えてきています。AIに関する悩みに対して、クリティカルな回答を出せるファームがまだ多くはない。そこが私たちにとっては1つのチャンスになっていると認識しています。
構想フェーズ・要件定義フェーズにおけるAIのあり方やビジョンを描けるところで、1〜2年ぐらいのうちに第一想起される存在になれると嬉しい、という思いで取り組んでいるところです。

ユニットを越えた「コラボレーションのDNA」

――AI&データ部門のユニットだけでなく、EYSC全体としても、コラボレーションの文化が非常に活発な点が特徴的だと感じます。プロジェクトの顔ぶれが毎回違うというお話も伺いますが、これはどのような背景から生まれているのでしょうか。

松本様：コラボレーションは、DNAとして根付いている会社だと感じています。EYSCはヨーロッパ系の母体の会社がメインになりますので、その文化的な背景も影響しているかもしれません。
加えて、EYSCは成長中のファームであるが故に、1つのチームだけで案件を完結できるほど、人数やケイパビリティが揃いきっている状態ではありません。他のユニットとコラボレーションを行い、お互いを補完していかなければ、他社に勝てないという現実的な事情もあります。

クライアントの課題も、もはや点ではなく線で繋がっており、課題自体が大きくなってきています。様々なチーム・ケイパビリティを掛け合わせて提供しなければ、クライアントの課題を解決することが難しい状況になってきている。コラボレーションを活発にしないと、課題解決そのものが成り立たない、という構造の中で、自然と協働が日常化しているところがあります。

――実際に案件が始まり、チームを組成していく場面でも、コラボレーションの色は出てくると推察します。チーム組成はどのように進むのでしょうか。

松本様：たとえば私の場合、AI&データのユニット責任者を担当していますが、クライアントのフロントに立つアカウント担当チームから、私やメンバーにお声がけをいただくケースが多くあります。明確なプロセスがあるというよりも、人のつながりや仲の良さの中で、必然的にチームが組まれていく感覚です。
パートナー間の連携のしやすさが、コラボレーションを促進する大きな要素になっているのではないかと考えています。

「自分の島」よりも「会社全体」を優先するカルチャー

――一般的に、コンサルティングファームでは個々人にKPIがついてくるため、自分のチームを強くすることに意識が向きやすいとも言われます。EYSCはどのような考え方をされているのでしょうか。

松本様：個々人にKPIがついてくるという構造はEYSCも同じですが、その上で、会社全体としてどのようにバリューを出していくべきか、という視座を持っている方が比較的多いと感じています。
たとえば、今回は私がクライアントを訪問してお話を聞かせていただきつつ、案件としては別のパートナーやユニットに繋いでいく、というようなケースも自然に起こります。自分のチームの数字だけを追うのではなく、EYSC全体としての価値提供を優先するという視座を持っている方が多いことが、コラボレーションを下支えしているのだと感じています。

――自分のチームを強くすることが重要だ、という話はよく聞きますが、EYSCには全社最適を重視する方が多くいらっしゃるという認識を持ちました。そのような方が多いのは、採用・育成のどのような要素が影響しているのでしょうか。

松本様：パートナー陣が、次にEYSCを託せる人材をどう育てていくかを真剣に考えている、というのが大きいと感じています。自分たちの代だけを良しとするのではなく、自分たちが抜けた後にも、しっかりとEYSCを運営していってほしい、という想いがある。
そのような視座を自然に持てる環境があることが、全社最適を重視するカルチャーの土台になっていると捉えています。

弊社のYouTubeチャンネルでは、EYSCの松本様にAI時代のコンサル業務のあり方を伺った動画を投稿しております。EYストラテジー・アンド・コンサルティング株式会社様への転職をご検討中の方は、ぜひご覧ください。

規模でNo.1を目指さない｜構想策定フェーズで独壇場を創る

――ここまでのお話で、EYSCは上流フェーズの案件を獲得することが多いと伺いました。一方で、コンサル業界全体を見ると、実装フェーズにフォーカスするファームもあります。実装にフォーカスする会社と、構想策定など上流フェーズにフォーカスする会社では、それぞれどのような方向性の違いがあるのでしょうか。

松本様：大きい母体を持つファームの場合、クイックに終わってしまう案件をたくさん作るよりも、太く長い案件を作りながら継続的に関わっていく、というスタイルになりやすい傾向があります。
その点、EYSCは規模でNo.1を目指す戦略は取りません。規模ではないところで、どのような切り口でNo.1になっていくか。スペシャリティをどのように表現していくかを考えたときに、領域特化が重要になってきます。構想策定・ビジョンの設計に、EYSCの勝ち筋がある。そう考えて、この領域に先行的に入り、リソースの配分を調整しているところです。

――ビジョンを作るフェーズに先行投資をしていくにあたって、戦略的にどのような考え方をされているのでしょうか。

松本様：1つは、ビジネスコンサルティングができる人材を揃えていくことです。構想策定の領域は、件数と経験値が最終的に違いを出してくると捉えていますので、そこにフォーカスを置いて人材を集めることが、戦略の中心になっています。

「2つの目」を持つビジネスコンサルとは

――構想策定の領域で活躍されている方は、どのようなスキル・マインドを持たれているのでしょうか。

松本様：クライアントファースト、という言葉に尽きるところがあります。クライアントの中に入った立ち位置でも物事を見ることができ、一方で客観的な目を持ってクライアントのビジネスを捉えることができる。この2つの目を持っている方は、ビジネスコンサルとして高いパフォーマンスを発揮しやすいと感じています。
コミュニケーションの取り方、クライアントとの距離感を上手く取れる方には、ぜひ来ていただきたいと思っています。そのようなマインドを持っている方は、EYSCのカルチャーとも親和性が高く、パフォーマンスを発揮しやすいのではないでしょうか。

――上流フェーズの仕事として、特に求められる思考のスタイルはありますか。

松本様：1つは、いかに「妄想していく」かという世界だと考えています。As-Is調査（業務改善やITシステム導入において、現状の業務プロセスやシステム状態をありのままに把握・可視化する調査手法）のように、まず現状を理解していく仕事は、コンサルタントの仕事の王道です。
その一方で、これまで正解とされてきた手立てが、必ずしも正解ではなくなってきていると感じています。AIによって解の選択肢が広がる中で、現状の延長線上だけで物事を考えるのではなく、将来像から逆算して構想を描く力が求められるようになってきている、という捉え方です。

マインドや、仕事に取り組む姿勢が非常に重要になります。ビジネスの知見はまだ発展途上だという方もいらっしゃると思いますが、そうした方でも吸収できるマインドを持っているか、そして経験を積む機会が提供されるか、この2点が揃えば、2つの目は十分に養っていけると考えています。EYSCには、そういった経験を提供できる土壌があると捉えています。

AI時代にコンサルに残る価値

――業務におけるAI活用が進んでいることもあり、コンサルティングファームがなくなるのではないか、という議論を耳にすることもあります。この点について、松本様はどのようにお考えでしょうか。

松本様：この問いは、大きく2つの論点に分けて考える必要があると捉えています。1つ目は、案件自体がなくなるのではないか、という論点。2つ目は、業務内容が変わっていくのではないか、という論点です。

1点目について申し上げると、リサーチ業務やオペレーションに近い仕事については、AIに置き換わっていく部分は出てくると考えています。一方で、クライアントが外部リソースとしてコンサルを活用するという行為自体がなくなっていくかと言われると、これは100%ノーと言えます。クライアントの内部だけで、すべての課題に対応できるリソース・ケイパビリティを保持することは、現実的に難しいと捉えていますので、EYSCのような立場のコンサルティングファームの仕事は、基本的にはなくならないと考えています。

「組織の内側から変革を推進する」役回り

――組織の内側から変革を推進していく、という役回りも、コンサルティングファームに引き続き求められるところでしょうか。

松本様：そう考えています。クライアント企業の社内だけでは、なかなか変革の旗を振り切れない場面というのがあります。そういったときに、第三者の立場で代弁する役割が必要になる。コンサルティングファームから提言という形でコメントを出していくことで、社内を動かし、意思決定を前に進めていく、というケースは多いと感じています。
コンサルティングファームに求められる仕事の多くは、社内における変革の意思決定に関わるものです。組織を動かす材料として外部の知見を活用していただくこと。このケースは、AIが進化しても今後も残り続けると考えています。

――業務内容の変化という観点では、AIによってコンサルの仕事はどう変わっていくとお考えですか。

松本様：リサーチや資料作成といった、ある程度パターン化できる業務については、AIに置き換わっていく可能性は十分にあると考えています。
一方で、クライアントと対峙して課題を抽出していくことや、漠然としたお悩みを具現化していくこと、人との接点の中で意思決定を行っていくことは、AIには代替できないと捉えています。こうした領域は、引き続き残り続けると考えています。基本的にEYSCは、クライアントの実情を捉えることや、社内の意思決定を支援することを担っていく立場であり、その役割はAI時代になっても、EYSCやその他のコンサルティングファームが担っていくのではないかと考えています。

上流工程か、効率追求か──適性で選ぶキャリアの方向性

――上流工程と実装工程では、フィットする人材像も変わってくると思います。それぞれどのような方が向いているとお考えでしょうか。

松本様：正解が見えない中で、構想を描いていくこと自体に面白さや、ワクワク感を覚える方は、上流工程がフィットすると考えています。
一方で、ゴールが明確に決まっている中で、そのゴールにどうやって効率的にたどり着くかを考えることが好きな方は、実装フェーズに強みを発揮されると思います。どちらが優れているという話ではなく、自分が「好きだ」と感じる領域で取り組むほうが、ケイパビリティは伸びていきます。自身に適した付加価値を高めていきたい、という想いがある方には、ぜひEYSCに来ていただきたいと考えています。

スキルより本気度｜EYSCの採用・育成環境

――松本様が管掌されているAI&データ部門における、実際の採用についても伺えればと思います。松本様目線で、特に見られているポイントや、EYSCに合う人物像について教えていただけますか。

松本様：まず一番見ているのは、本気度です。AIやデータに関する知識・経験がもともとあるに越したことはありませんが、それ以上に、ない部分があってもどうにかして食らいついていく、というマインドを持っている方とは、一緒に仕事をしていて純粋に楽しい、と感じます。
そのような熱意を持っている方には、ぜひ来ていただきたいと考えています。スキルや経験は後から積み上げていけるものですが、本気度や好奇心といったマインドは、その人の核になる部分です。そこを最も重視しています。

――好奇心や意欲が重要、というお話を伺いました。それ以外のポイントとして、重視されていることはありますか。

松本様：物事を構造化して、分解できる方を望んでいるところはあります。話している内容が分かりやすい方や、1つのテーマに対する回答に一貫性がある方は、コンサルタントとしてクライアントと向き合うときにも、強みを発揮しやすいと感じています。
本気度を土台に、構造化して考えられる力が掛け合わさると、AI&データ部門での活躍の幅は大きく広がっていくと考えています。

AI・データ未経験者へのフォロー体制

――AI・データに関する素養がまだ十分ではない方に対して、入社後にどのようなフォローや教育の体制を用意されているのでしょうか。

松本様：会社としては、一定のプログラムが準備されています。たとえば、毎年テクノロジーコンサルタント職の新卒を数十名規模で採用していますが、その中で先端のAIを導入するプロジェクトに入っているメンバーには、新卒1〜2年目の社員も多くいます。
大学でテクノロジーの授業や研究をされていた方もいれば、文系出身で関連する勉強・研究を行ってきていない方もいます。その両方の方々が、先端のAIに関するロジックを作り、クライアントへの導入を経験していくという実績があります。ポテンシャルと意欲があれば、バックグラウンドを気にせずに、ぜひお声がけいただきたいと考えています。

――最後に、これからEYSCを目指される方に向けてメッセージをいただけますか。

松本様：EYSCは成長中のファームという立場ですが、組織としてはこれから成熟期を迎えていくフェーズだと捉えています。そのため、組織のコアメンバーとなれるチャンスがある環境だと考えています。
新しい領域に挑戦する機会も多く、ナレッジを得る環境としても非常に恵まれていると感じています。AIとデータ領域で自身の付加価値を高めていきたい方、コンサルとしての本質的な力を磨いていきたい方には、ぜひ仲間に加わっていただきたいと思っています。