【ストライク】上場大手M&A仲介ストライク荒井社長にインタビュー 【M&A 転職 / M&A 業界】

はい、私は元々公認会計士をしていたのですが、その時に担当していたお客様がM&Aを積極的にやっている企業でした。今から約30年前くらいだったので、当時そのような戦略を取る会社は珍しい存在でした。毎年会社を買うといったようなビジネス的な規模の大きさを感じて「自分もやってみたい」と思いM&A業界に飛び込みました。

小学校の卒業文集では社長になると書いていたくらい、子供の頃から起業したいと言ってました。公認会計士になったのも、職業としてプロを目指すというよりは、お金の流れに強くなれそうですし、起業するための勉強になると思ったからです。
どのようなビジネスを選んでも最終的に企業は経済活動ですし、お金の流れを掴むスキルがあれば、どんな商売もできると思い、公認会計士を経験しましたね。

そうですね。営業経験がなかったのが、私が起業した時の一番の苦労でした。弊社は1997年に創業していますが、その後インターネットブームが起こりWebサイトで会社を売るという発想に至りました。

何でもネットで売るような楽天市場やAmazonができたことで、会社もネットで売れると思い、M&Aマッチングサイト「M&A市場 SMART」を作りました。中小企業のマッチングは仲介サイトの方が効率的ですよね。

M&Aは従来、多額の取引コストと強力な人脈を要する大企業向けの戦略でした。しかし私は、中小企業にも潜在的なM&Aニーズがあると確信していました。

一方で、取引コストや人材の流動性の低さなどが、中小企業のM&A市場参入を阻む大きな壁となっていたのです。そんな中、インターネットが登場したことで、全国のどこの誰と繋がるか？がやりやすくなり、自分自身で選べるような状態になったと思います。

そこで、中小企業のM&Aのマッチングは絶対にネットを使った方が良いと思いました。当時、アメリカにはそういうM&Aプラットフォームが2〜3つありました。私は、割とプログラミングが苦ではなかったので、海外の仲介サイトやHTML（マークアップ言語）の本を参考にして自分でサイトを作成しました。

起業した時は、どちらかといえば職人的な感じでした。M&A職人ではないですが、一人一人がクオリティの高い仕事をしようという意識でやっていました。

ただ、どこかやりきれていないと感じるようになり、1人あたりの生産性やクオリティの高い仕事をやろうという所から一歩踏み出し、集団でもっと大きい仕事をやっていこうと思うようになりました。

1の仕事を1人でやるのではなく、10の仕事を3人がかりでやろうというような形です。そうすると、一人当たりの生産性が3倍になりますよね。そういう世界観で仕事をしようと思い始めました。

なにかきっかけがあったわけではないのですが、公認会計士を辞めて起業しているものの、思い描いた経営者になりきれていないというもやもやした気持ちがあり、そこでスイッチが入りました。

弊社がM&Aの支援を行っている理由は「後継者がいない」からです。M&A以外にも後継者がいない場合の解決策がある中で、なぜM&Aを選ぶのかを突き詰めて考えたいと思っています。

M&Aの本質は仲間づくりだと考えます。一社では存続できず、後継者がいないのであれば「どこかで一緒になりましょう」と自分の会社より大きな譲受企業（買い手）に入れてもらうことで後継者が見つかります。譲受企業（買い手）は単独での成長には限界があり、M&Aによってグループに仲間が加わることで成長の機会を手に入れることができます。世の中の後継者問題に貢献し、これをもっと突き詰めていく以上の目標はないです。

昔は「No.1を取ってやる」と言っていましたが、今は「お客様がストライクの成長に興味があるのだろうか？」と思うようになりました。弊社が上方修正を行ったことやどれだけ儲かったかはお客様には関係ない話ですよね。入社する人にとっても、おそらくそうだと思います。

結果として、No.1になることはあるかもしれませんが、まずはお客様に満足してもらうことが重要です。やるべきことからブレずにやるということが大事だと思い、ある時からそういうことを言わなくなりました。投資家や社員として入社してくれる人もいる中で、会社が大きくなって喜ぶのは経営者だけですよね。

弊社のM&A Onlineのデータによると、上場企業のM&A実施件数は年間で約1,000件あります。表に出てくる案件は全体の約1割程度だと類推しているので、中小企業のニーズを含めると、恐らく10倍程度の約1万件の案件があると思います。

弊社が受注できているのは200〜300件ほどで、まだやらないといけない領域があります。これだけ必要と思う人がいるので、そこに応えていくことと、M&Aの機会を増やしていくこともやるべきだと考えています。

現在は事業承継を主な領域にしており、売上の約6割が事業承継関連です。ここから、スタートアップ育成五カ年計画や、スタートアップのEXITをどうするのかという話もあります。IPOを狙うのも良いですが、M&Aを上手に使った方が展開が早いので、スタートアップ企業を応援していくことも重要です。

そのためには、M&Aの良さを浸透させて企業を成長させるためにM&Aを積極的に活用してもらうべく、市場の開拓のようなこともやらないといけないと考えています。

創業者は、個人の目標が結局会社の目標になってしまいますね。

どうでしょうね。私自身も変わっていると思います。

我々は宇宙の一員という話がありますが、宇宙というのはビッグバンで生まれた時からずっと膨張しています。宇宙の一部である地球で暮らしている以上、成長していくのが義務だと思っています。

したがって、個人も企業も成長していかなければならない、昨日と同じで良いと思ってはいけないということです。

会社としての個性出しだったり、私自身スタートアップの応援が好きだったりと、色々な背景があります。

弊社が主戦場にしている事業承継型のM&A市場というのは、M&A業界の先輩方が作ってきたマーケットです。私もその一員として、市場の拡大などに貢献している自負はありますが、一歩目を踏み出したわけではないです。

M&A業界に恩返しや貢献をしていくには、自分自身がファーストペンギンになる必要があると思っています。儲かるか儲からないかではなく、ニーズがある以上どのようにしたら儲かるのかという組み立てをしていくのが経営者の役割ですよね。

ディール額が小さな取引であっても高額で売れるスタートアップ企業もあります。過去の弊社のトラックレコードを見ても、手数料的にはそこまで遜色ないケースが多く、スタートアップ企業のM&Aも十分可能であると判断しています。

自分たちの経営努力で市場が成立するように、ファーストペンギンというのは苦労を一手に背負わないといけないですが、ストライクがうまくいっていると業界で噂になり、後ろの人がついてきてくれれば、M&Aのマーケットはもっと広がっていきます。

弊社の今置かれている立ち位置から見ても「誰もやらないならストライクがやろう」という気持ちがあります。

ありがとうございます。

弊社がM&Aを行う理由は、1社では解決できない課題を2社以上で解決するためです。存続できなかった会社が存続できるようになったり、新しい事業のチャンスが見つかり大発展する可能性があったり、これがM&Aの本質です。

それ以上でも以下でもなく、ひたすら淡々と行っていく。小さいかもしれないけれど、産業界を変えているという自負を持って働いてほしいと思います。そして、一生の仕事にしてほしいと思っています。

現在は、M&Aの一連の流れに私自身が関わることはなくなりましたが、27年間続けてきたため、昔のお客様から「少し面倒を見てあげて」と紹介されることもあり、そのような時にはお客様とお会いしています。やはり、お客様から直接感謝の言葉をかけられるのは今でも嬉しいですね。

よく「高い給料が欲しいからM&Aに関わりたい」という言葉を耳にしますが、小さくてもお客様に貢献して、「経済を少しでも良い方に変えた」という誇りを持って仕事をして欲しいと思っています。そう思って仕事に臨んでいるのであれば、堂々と高い報酬をもらって良いと思いますね。M&Aという仕事にプライドを持ってやってもらいたいです。

骨格をしっかりすることだと思います。郵便ポストが赤いのも電信柱が高いのも、夏が暑く冬が寒いのも、全て経営者のせいだというつもりで仕事をしないといけないと考えています。

市場が伸びていそうという安易な気持ちで行うような仕事ではないですね。M&Aは飛び道具なので、大金が動きますし、邪な気持ちになる人もでてきます。自分を律していくというか、なぜこの仕事をやっているのかをしっかり考えている会社が残り、「ちょっと流行っているぞ」という程度で参入してくる会社は恐らくうまくいかないだろうと思います。

我々が世の中から何を求められているかというだけで、派手なことを言う必要もないですし、どちらかというと肩で風を切っているイメージで捉えている人が多いですが、そういう仕事ではないです。

当然、成果は問われますが、会社なので成果を出すのは当たり前ですよね。綺麗事をいっても成果が上がらなければ綺麗事も実行できない。新卒の説明会でも「世の中に貢献したいのであればまず自分の足で立つ、それができないのであれば社会貢献という言葉を語るべきではない」と伝えています。

幹の部分で自分が社会に何を貢献していきたいか、M&Aで何を実現したいかが大事ですよね。「後継者不在を解決したい」「産業界の発展に貢献したい」「成長する会社を作る」など、とにかく自分の持っている能力・時間・頭脳・身体をいかに最大限使ってやっていけるか、そういう気持ちで仕事に取り組めるかが重要だと思います。

弊社も転職エージェントにお世話になっていますが、せっかく縁があって入社してきたのなら、できるだけ残ってもらいたいという気持ちがあります。

色々な経験や技能を身につけられるように、教育研修にさらに力を入れようと考えていますので、弊社の育成方針は逆に言うとかなり厳しいと思います。簿記検定2級は絶対に取るように言っていますし、取得しないと昇格させないという制度を設けています。

弊社の場合は直営業と提携営業があり、取引先の約半分は提携先の紹介です。提携先から研修生を預かることもあるため、ストライクに研修に行くとコンサルタントの質が大幅に向上するという評判を作ってもらえれば、弊社を頼りたいと思ってくださる提携先が増えると考えています。

弊社に転職したくて困るというくらい、研修には非常に力を入れています。

決算書を読めるようにしたり、法務の研修があったり、産業分析や提案の仕方など様々です。コンサルタントとして必要なことは一通り研修を行っています。

そうですね。

基本は場数だと思います。弊社はバックオフィスを含め全体で300人体制になっていますが、先輩が後輩を教育するというOJTもかなり充実してきました。チーム制を作り、小さな部隊で動かせるようにしたことで、部下を使う研修にもなっています。場作りや座学という内容で総合的に研修を行っている形です。

新卒も増えており、新卒と中途採用が同じ土俵で戦っているため、中途採用の人が同期になることもあります。中途採用の人も新卒に負けたら恥ずかしいという危機感もあり、非常に良いバランスですね。

そうですね。経営者から見た時に誰に相談するのかは、その経営者によります。顧問税理士の先生と親しく一番話しやすいという方もいれば、取引でお世話になっている銀行に話をする方もいます。あるいはそういうご縁がなく、借金していない会社は金融機関との取引が薄いですよね。そういう経営者は直接依頼するルートになるので、どういうルートで相談するかはお客様次第です。

我々がお客様の近くに行かないといけないので、どれだけダイレクト営業をしても「先生に相談するからいい」と決めていたら税理士の先生の所に行かないといけないと思います。お客様の都合に合わせるということです。

基本的には、自律性を重視したいと思っています。自由にさせてもらえてラッキー、と思う人は少し考えが違いますね。

上司があれこれ指示してくれるのは嫌だと思いつつも楽だと思います。「どうぞ自律性持ってやってください」と言われたら自分で全部やらないといけないし、堕落する自分を止めないといけないです。自由が一番厳しいと思っています。

やるかやらないかはこちらの判断ですが、色々なアイデアを出してくる人はいます。意見が言いやすく、自律性を持って仕事をするということを何人のスタッフが共有できるかで、弊社の成長が決まると思います。

希望通りに配属されるかは別ですが、希望を言いやすいような環境作りはしています。

それほど数はないですが、ありますね。勤務するオフィスは地方にも拠点があるので、結婚に伴う引っ越しといった異動希望も時々出てきます。何事も仕事が自分で楽しいと思えたら良いですね。

弊社で結果を出している人は、もちろん目標はあると思いますが、それよりも仕事が楽しくてやっているという感じだと思います。

結果が大型案件に繋がっているだけだと思います。弊社の場合は、手数料収入で1億円以上の仕事を大型案件と呼んでいます。私と同じく、公認会計士でありGCAという会社で社長を務められていた渡辺章博さんは、FA（=Financial Adovisory）の会社を経営していました。昔、渡辺さんとお話をした時には、FAサービスということもあり、大企業の取引先が多く、「GCAは1億円くらいの案件が普通。FAの世界では、手数料が10億円以上の案件をメガディールと言います」と仰っていました。桁が1つ違うと思いましたね。
世の中M&Aといってもそういう世界もありますし、そういう世界も覗いてみたいという好奇心はあります。

大きく社会に貢献することを考えると、年商1〜2億円の会社の事業承継を手伝うのも大事な仕事です。渡辺章博さんは私が尊敬する経営者の一人で、当然、私もFAに関心がないわけでもなく、どのように仕事をしているのか、渡辺章博さんの本で勉強させて頂いたこともありましたね。

今後は増やさないといけないと思っています。

世の中の人は対立構造を作りたがるため、FA vs 仲介のようなことをやりますが、私は共存するものだと思っています。GCAでFAを行っている人は複雑で大きくて高度な仕事をしているのに対し、弊社のように中小企業がターゲットの仕事は、お客様のニーズも含め、同じM&Aでも全く違います。

良い会社を紹介してほしい、探してきてほしいというのが、弊社が主に行っているマッチングです。一方で、FAの世界は、相手のマッチングも時々ありますが、それ以上にプロセスを間違いなく正確に行うことが求められる仕事です。お客様のニーズが大きく異なるので対立しません。

渡辺章博さんも、仲介という仕事を否定はしないと仰っていましたし、私もFAという仕事を尊敬しています。FAは大切な仕事だし、我々にはできないこともやっています。我々もFAの世界を覗いてみたいと思うことはありますし、FAの世界から仲介にでてくることもあるかもしれないです。

大企業の再編というと大体FAの人が活躍しますが、大企業の再編の中にも小さな子会社・孫会社があります。そういう所は弊社が強みを発揮できると考えています。マッチングニーズの話なので、おそらくFAの人たちと一緒にできる仕事があると思っています。

対外的に計画は出しており、おおよそ年間40人の純増を目指すと書いていますが、50人でも60人でも、弊社で働きたいと思ってくれる人がいれば随時募集しています。熱意があって、前向きで、明るい人が良いですね。もちろん、最低限求める素養はあります。

弊社ができているM&Aは日本全国の3％程度です。まだまだ、やらなければいけないことがたくさんあります。優秀な人は何人いても困りません。

とても単純です。優秀な人の男女比は同じはずなので、男性職場であることで優秀な女性を採用できていないと機会損失が発生するという考えです。

例えば、50代の人間が1割優秀だとすれば、20〜40代でも1割は優秀です。地域や性別に関係なく、優秀な人の比率は同じはずですよね。女性の採用ができていないと、チャンスも半分になってしまいます。

昨今の女性登用というのは議論が違うと思っています。単純に考えると優秀なコンサルタントの比率は変わらないはずです。ハードではありますが重い荷物は持ちませんし、経営者を相手にするので神経がすり減るというのはありますが、メンタルについても男女差はないと思っています。

ただ、女性の場合は出産・育児があり、男性も育休を行ってはいるものの、どうしても女性に負担が集中してしまうと思います。その辺りは考慮しないといけないですよね。弊社としては、そういう職場作りをしていくことが大事だと思います。

単純にそこだけで、あまり難しいことは考えていないです。難しいことは続かないので。

後継者不在の問題は日本の課題です。高齢化が進めば経営者のなり手も当然減ります。それによる廃業損失を防いでいかなければいけない、そのために有効なのがM&Aということで、中小企業庁が啓発活動を地道に行ってきました。それから民間ベースでも色々な会社が事業承継を行い、M&Aが中小企業にだんだんと浸透してきました。

ただ、少し要領よく聞きかじったような方法でできてしまうという弊害もあり、非常に危機感を持っていました。品質の悪いサービスの会社がでてくると、十把一絡げになってしまい、M&Aが怖いと思われてしまいますよね。

これだとM&Aが進まなくなってしまうので、きちんとしたクオリティレベルの仕事を行ってほしいというのがありました。官の力だけではどうにもならないこともあり、民の方でも頑張らないといけないという所で、平仄を合わせる形で発足したのが始まりです。

これから我々の役割はさらに重くなると思います。それだけ日本経済に与える影響が大きいと思っていますし、社会に何を貢献できているのかが大事なので、単に儲かるや年収が高いというだけでは済まないです。

もともとM&Aというのは後継者不在や廃業を防ぐという非常に社会的な役割の高い仕事なので、雑な仕事は辞めてしっかりした仕事をしましょうということです。色々な企業にM&A仲介協会に入会していただき、「こういう風にやっていきましょう」「みんなで切磋琢磨して業界のレベルを上げていきましょう」というために活動しています。

レベルを上げるのはみんなの利益になりますし、弊社だけでしっかりやりますといってもそれだけでは力にならないので、同業の皆さんと力をあわせて一緒にやりたいですね。