M&A仲介のインセンティブの仕組み｜算定式・支給時期と入社前の確認事項を解説

相談してみる→

監修リメディ株式会社 ヘッドハンター飯田 貞大

早稲田大学を卒業後、三菱UFJ銀行に新卒入社。4年間の勤務期間でベンチャーから上場企業まで500社以上の法人を担当。また、オーナー社長の相続、事業承継提案や個人の資産形成提案等にも従事。その後、2020年4月にプルデンシャル生命保険に転職。2年半営業として社内表彰を受賞する等活躍。その後マネージャーに昇格し、新規の採用と育成に従事する中で、200名を超える転職相談を実施。現在はPEファンド・VC・投資銀行・M&A・戦略コンサルを中心に、プロフェッショナル人材の転職支援をサポート。2025年度下期MVP受賞。

M&A仲介のインセンティブの原資は、成約で会社に入る手数料です。確認した4社の募集要項では、日本M&Aセンターとストライクが年4回払いを明記し、ストライクは、固定部分に全社一律の本社費用を足した基準を超えた分の売上に20〜30%を掛ける方式を公開しています。

ただし、算定式を求人に載せていない会社もあるため、提示された条件を「固定部分」「成約前後の支え」「成約に連動する部分」の3つに分けて読み、算定式と配分についてはオファー面談で書面を見ながら確かめるのが近道です。そうすれば、入社1年目の実収入を見通しやすくなります。

本記事の対象は、営業経験を持ちM&A仲介への転職を考えている人です。提示額のうち成約次第で変わる部分の確度を判断する材料を扱い、職種全体の年収水準は別の記事に譲ります。

本記事のポイント

インセンティブの見通しは、計算のもと・算定式・支給時期・成約前後の支えの4点で読み分けられます。

項目	確認できたこと
計算のもと	成約時に会社へ入る手数料。中小企業庁のガイドラインでは、案件完了時に発生する手数料が中心
算定式の公開	確認した4社のうち、求人で式を公開しているのはストライクのみ
支給時期	日本M&Aセンターとストライクは年4回。ほか2社は求人に記載なし
成約前後の支え	前倒し支給・祝金・KPI連動など、会社ごとに仕組みが違う
入社1年目の読み方	成約がない場合の金額を先に確かめる
確認の方法	算定式・配分・支給時期を、労働条件通知書や賃金規程の該当部分で確かめる

確認した4社の募集要項は、いずれも固定部分に成約連動部分が加わる構成で書かれていました。差が出るのは、成約前の期間をどう支えるかと、成約連動部分の計算をどこまで公開しているかです。

確認した4社の募集要項で、インセンティブの仕組みを比べる

4社の違いが最も大きいのは、成約前後の支え方と算定式の公開範囲です。下の表は、各社の中途採用の募集要項（M&Aアドバイザー・M&Aコンサルタント職）から、成約連動部分にかかわる記載だけを抜き出したものです。

会社	固定部分	成約前後の支え	成約連動部分の算定式	支給時期	担当体制
M&Aキャピタルパートナーズ（社員・主任採用）	540万円（前倒し支給分を含む）	前倒し支給、お祝金100万円×2回、KPIインセンティブ（非保証）	求人に記載なし	記載なし	1人の担当者が検討から成約まで受け持つ
日本M&Aセンター	月給（50時間分の固定残業代を含む）	入社13ヶ月以内の成約でお祝金100万円	記載なし（上限なし）	年4回	売り手と買い手を別の担当者が支援し、実行段階で協業
ストライク	月額基本給28万〜43万円＋固定残業代（月20時間分）	求人に記載なし	基準超過分に20〜30%（昇格で料率が上がる）	年4回	成約まで一気通貫で担当
M&A総合研究所（企業情報部）	未経験者は420万円（月44時間分のみなし残業代を含む）	1件目・2件目の成約時に特別インセンティブ	記載なし（上限なし）	記載なし	成約まで一気通貫。マッチングのみ別部署

固定部分は、固定残業代を含むかまで見て比べる

固定部分の金額は、固定残業代を含むかどうかで意味が変わります。日本M&Aセンターは月給に50時間分、M&A総合研究所は420万円にみなし残業代（月44時間・深夜30時間分）を含め、ストライクは基本給とは別に月20時間分の固定残業手当を支給すると明記しています。

同じ額面でも固定残業代を含むかどうかで基本給の水準は変わるため、比べるときは「基本給」「固定残業代」「何時間分か」を分けて書き出すのが近道です。

成約前後の支えは、前倒し支給・祝金・KPI連動に分かれる

成約がない期間や最初の成約を支える仕組みの形は、会社ごとにさまざまです。M&Aキャピタルパートナーズ（MACP）は社員・主任採用で、前倒し支給を含む固定部分540万円に、お祝金を2回（各100万円）とKPIインセンティブを加えています。なお、同社の表記は「賞与前倒し支給」です。

KPIインセンティブについて、同社は直近期の実績中央値を216万円と示しています。ただし、KPIインセンティブと成約インセンティブは「保証された金額ではございません」と注記されています。お祝金についても、並行して紹介会社から紹介があった場合は対象外という条件付きです。紹介会社を通して応募する場合は、自分の応募経路がこの条件に当たるかを応募前に確かめておくと、1年目の見込みを読み違えずに済みます。

日本M&Aセンターは、営業職として入社し13ヶ月以内に成約した場合にお祝金100万円を支給します。M&A総合研究所は、1件目と2件目の成約時に特別インセンティブを支給するとしています。どちらも成約が支給の条件のため、成約がない期間そのものを支える仕組みとは別物です。日本M&Aセンター1社をさらに詳しく知りたい場合は、日本M&Aセンターの年収と在籍年数別の例もあわせて読むと、同社の実績の出方がつかめます。

求人に載らない部分は、オファーの段階で確かめる

MACPとM&A総合研究所の募集要項には、成約連動部分の算定式も支給時期も書かれていません。ただ、式や時期が書かれていなくても、制度がないわけではありません。求人に載らない部分は個別に確認する項目になります。

固定部分に前倒し支給や固定残業代を含む会社があり、日本M&Aセンターのお祝金とM&A総合研究所の特別インセンティブは成約が支給の条件です。提示額を受け取ったら、まず成約がなくても入るのはどこまでかを切り分ける必要があります。相談の場では、手元の条件のどの項目が前倒し支給や祝金に当たるかを、担当者と一つずつ確かめられます。

インセンティブのもとは、成約時に会社へ入る手数料

成約連動部分の原資は、M&A仲介会社が依頼企業から受け取る手数料です。中小企業庁の「中小M&Aガイドライン（第3版）」は、仲介者の手数料として着手金・月額報酬・中間金・成功報酬を挙げ、成功報酬は主にクロージング時などの案件完了時に発生すると説明しています。

手数料は、着手金・中間金・成功報酬の組み合わせで決まる

ガイドラインによると、着手金や中間金を請求するかどうかは仲介者によって分かれ、成功報酬の内金として扱う場合もあります。仲介者の手数料には一般的な法規制がなく、どの料金体系を採るかは各社の判断です。

働く側から見ると、手数料の多くが成約時に入る会社では、成約が決まるまで成約連動部分は増えにくくなります。着手金や中間金を個人の売上として数えるかどうかは、募集要項からは分かりません。

基準となる価額と料率で、1件あたりの売上が変わる

成功報酬の計算では、譲渡額・移動総資産額・純資産額のいずれかを基準にする方式が多く、ガイドラインは、基準の取り方によって金額が比較的大きく変わり得ると指摘しています。計算方法の一つにレーマン方式があり、ガイドラインが示す一例は次の表のとおりです。

基準となる価額	乗じる割合
5億円以下の部分	5%
5億円超10億円以下の部分	4%
10億円超50億円以下の部分	3%
50億円超100億円以下の部分	2%
100億円超の部分	1%

表はあくまで一例で、階層や割合は会社ごとに違います。小規模な案件では基準となる価額が小さくなるため、最低手数料を設けている仲介者が多いことも、ガイドラインは紹介しています。

同じ「売上の◯%」という説明でも、1件あたりの手数料が会社によって違えば、受け取る額も同じにはなりません。料率の数字だけで比べず、その会社が主に扱う案件の規模と手数料体系を合わせて見ておくと、提示条件の実感がつかめます。

応募先の手数料体系は、公的データベースで調べられる

中小企業庁のM&A支援機関登録制度には登録支援機関データベースがあり、ガイドラインはこのデータベースで報酬率・報酬基準額・最低手数料の額・報酬の発生タイミングなどを確認できると説明しています。

登録制度のサイトでは、手数料の簡易計算ツールも2026年4月から公開中です。転職先の候補が報酬率や最低手数料、報酬の発生タイミングをどう定めているかを事前に見ておくと、面談で聞く質問を絞り込めます。

ただし、データベースは登録機関の自己申告をもとに作られており、実際の情報と異なる場合があると明記されています。最終的な条件は応募先に確かめてください。

算定方式の型と、型ごとに確認したいこと

確認した4社で式を公開していたのは1社だけですが、その公開式からは、どの会社でも聞いておきたい点がはっきり見えてきます。

閾値型：固定部分と会社経費を超えた売上に料率を掛ける

ストライクは、固定部分に全社一律の本社費用を加えた額を支給基準とし、個人の売上がこの基準を超えた場合に、超過分に20〜30%の料率を掛けて支給すると説明しています。料率は3段階の等級（アドバイザー、シニアアドバイザー、マネージャー）の昇格に合わせて上がる仕組みで、入社時の等級はアドバイザーです。

同社は支給モデルとして、アドバイザーで売上実績が年間1億円の場合、約1,200万〜1,500万円がインセンティブとして支給されていると示しています。

ここはリメディの見解ですが、閾値型では料率の高さよりも、基準の位置と1件あたりの売上が実収入を左右します。基準に届いたかを判定する期間が四半期か年間か、届かなかった期の不足分を翌期に持ち越すかも、あわせて確認しておきたい点です。

算定式が公開されていない会社では、3つの前提を聞く

式が公開されていない会社でも、次の3つの前提が分かれば、成約連動部分の見通しが立ちます。

1. 何を個人の売上として数えるか：成功報酬だけか、着手金・中間金も含むか。売り手側と買い手側の手数料をどう扱うか
2. 料率と、料率が変わる条件：等級・成約件数・在籍期間のどれで料率が変わるか
3. 基準額の有無：売上から固定部分（や会社経費）を差し引いた額に料率を掛ける閾値型か、売上全体に料率を掛けて固定部分に足す上乗せ型か

いずれも、提示された数字そのものより計算の前提を確かめる質問です。前提が分かれば、自分が想定する成約件数を当てはめて試算できます。

売り手と買い手を別に担当する会社では、配分を確認する

日本M&Aセンターは、売り手企業と買い手企業を別々の担当者が支援する体制をとり、1つの企業のM&A先を複数名のコンサルタントで考え、実行段階では社内で協業すると説明しています。M&A総合研究所は、ソーシングからクロージングまでを担当者が一貫して受け持つ一方、マッチングだけは法人部が担うとしています。

複数の担当者が1件にかかわる場合、成約連動部分がどう配分されるかは、各社の募集要項には書かれていません。誰がどの割合を受け取るのか、途中で担当が替わった案件や引き継いだ案件をどう扱うのかは、面談で確かめておきたい点です。

MACPとストライクは、1人の担当者が成約まで受け持つ体制を明記しています。配分をめぐる論点は少なくなりやすい反面、案件の獲得から成約までを自分で進める前提です。

1年目の実収入は「成約がない場合」から読む

入社1年目の見通しは、成約がなかった場合にいくら残るかを先に確かめると、判断を誤りにくくなります。

成約がない場合の目安：MACPの公表実績

MACPは採用ページで、在籍期間と成約の有無に分けた年収の実績を公表しています。対象は2024年9月期です。

区分	公表値
在籍1年超のアドバイザー（平均）	3,325万円
在籍1年超のアドバイザー（中央値）	2,475万円
在籍1年未満で成約がなかったアドバイザー（中央値）	636万円

ここはリメディの見解ですが、成約がなかった人の中央値は、同社が示す固定部分540万円に近い水準です。提示額を比べるときは、「成約がない場合」と「1件目が決まった場合」を分けて聞くと、会社ごとの違いが見えやすくなります。

この数字はMACP1社の公表値で、他社にそのまま当てはまるものではありません。在籍1年超の平均が中央値を大きく上回っている点からは、成約の多い一部の人が平均を押し上げている可能性があります。

成約1件目が入るまでの期間を左右するもの

手数料の中心が案件完了時に入る以上、最初の成約がいつ来るかが入社1年目の実収入を大きく動かします。成約までの期間は案件ごとに違うため、面談では次の点を聞くと見通しが立ちます。

• 入社後の案件は自分で開拓するのか、引き継ぐ案件や紹介される案件があるのか
• 研修期間中も成約連動部分の対象になるのか
• 直近の中途入社者が、最初の成約までにどのくらいの期間をかけているか

前倒し支給や保証が終わる3年目以降を確認する

入社直後の支えに期限がある点も見落とせません。MACPの前倒し支給は2025年度に新設された仕組みで、2〜3年続き、1〜2年目は年間120万円、3年目は年間60万円という設計です。

同社の課長・次長と部長の採用でも、2〜3年の保証額が設定されています。保証や前倒しが終わった後は固定部分と成約連動部分だけで家計を組む前提になるため、期限後の固定部分がいくらになるかを確かめておくと安心です。

入社後数年の下限を読めたら、次は同じM&A仲介の求人で、固定部分や支えの仕組みが違う募集を並べてみると、条件の差が具体的に分かります。

オファー面談で書面確認したい項目

成約連動部分の算定式・配分・支給時期は、口頭の説明だけで判断せず、書面で確かめるのが確実です。

労働条件通知書で明示される範囲

労働基準法施行規則第5条は、労働契約を結ぶときに明示すべき条件として、賃金の決定・計算・支払の方法と、締切り・支払の時期を挙げています。このうち書面で交付する義務があるのは、第1号から第4号まで（昇給を除く）の事項です。

臨時に支払われる賃金や賞与などは第5号に分けられ、会社が定めを置く場合に明示する事項とされています。インセンティブがどちらの扱いになるかは会社の規程によるため、通知書に計算方法が書かれていなければ、賃金規程の該当部分を見せてもらえるか聞いてみましょう。

入社前に見られる書面は通知書だけとは限りません。常時10人以上を使用する会社は、賃金の決定・計算・支払の方法や、臨時の賃金等の定めを置く場合はその内容を就業規則に記載する必要があります（労働基準法第89条）。インセンティブの計算ルールが就業規則や賃金規程のどこに書かれているかを聞いておくと、入社後の確認先もはっきりします。

ここはリメディの見解ですが、明示事項に賃金の計算方法が含まれている以上、算定式や配分を書面で確かめたいと伝えるのは、応募者として不自然な依頼ではありません。明示された条件が事実と違う場合に労働契約を即時に解除できることも、労働基準法第15条に定められています。

面談でそのまま使える質問文

確認項目	聞き方の例	確認する理由
計算のもと	「個人の売上には、成約時の手数料のほかに着手金や中間金も含まれますか」	何を数えるかで、同じ料率でも額が変わる
料率と基準	「料率は何%で、固定部分を差し引いた額と売上全体のどちらに掛かりますか」	差し引いた額に掛ける閾値型か、売上全体に掛けて固定部分に足す上乗せ型かで、受け取り始める時期が違う
配分	「複数の担当者がかかわった案件では、配分はどう決まりますか」	別担当・協業の体制では配分が論点になる
引き継ぎ	「退職者から引き継いだ案件や、途中で担当が替わった案件はどう扱いますか」	入社直後に担当する案件の扱いに直結する
支給時期	「成約から何か月後の支給で、締め日はいつですか」	成約が決まっても、受け取るまでに間が空く
支えの期限	「前倒し支給や保証は何年目までで、その後の固定部分はいくらですか」	期限後の下限が変わる
成約がない場合	「直近の中途入社者で、初年度に成約がなかった人の収入の目安はどのくらいですか」	下振れしたときの水準を知る

これらの質問は、面接の場より、内定後のオファー面談で聞く方が話を進めやすくなります。面接そのもので見られる点は、M&A仲介の面接対策で扱っています。

自分で確かめられること、相談した方が早いこと

自分で進めてよいケース	相談した方が早いケース
算定式と支給時期が、募集要項や通知書に書かれている	算定式が書面に出てこず、口頭の説明しかない
応募先が1社で、比べる相手がいない	複数社の条件を同じ基準で並べたい
報酬率・最低手数料・報酬の発生タイミングをデータベースで確かめられた	配分や引き継ぎ案件の扱いが会社ごとに違い、比べにくい

質問表のうち、どれを優先して聞くかは、提示された条件の書き方次第です。オファー面談の前に自分の条件へ当てはめて準備しておくと、限られた面談時間を計算の前提の確認に使えます。

インセンティブ比率が高い働き方が合う人・合わない人

成約連動部分の比率が高い働き方が合うのは、固定部分が抑えられても、成約件数と1件あたりの売上を自分で積み上げたい人です。ストライクのように式と支給時期が公開されている会社なら、自分の想定件数を当てはめて見通しを立てられます。

反対に、入社後2〜3年の収入をぶれの少ない形で見通したい人や、家計上、固定部分を上回る収入が毎月必要な人は、別の選択肢を優先した方がよいでしょう。MACPのように役職採用で保証額を設けている会社か、固定部分の比率が高い職種と比べる方が、期待とのずれは小さくなります。

合いやすい条件	別の選択肢と比べたい条件
成約件数を自分で積み上げる働き方を選びたい	入社後数年の収入の下限を先に固めたい
算定式が公開され、試算できる会社を選べる	毎月、固定部分を上回る収入が必要
前倒し支給や祝金の期限を前提に資金計画を立てられる	配分のルールが分からないまま入社を決めることになる

職種全体の年収水準と比べたい人はM&A仲介の年収と転職戦略を、稼働や働き方の負荷を先に確かめたい人はM&A業界が忙しい理由と転職のメリット・デメリットを読むと、判断材料がそろいます。

M&A仲介のインセンティブに関するよくある質問