ペアキャピタルの田中哲社長に創業背景/強み/働く魅力/今後の展望についてインタビュー

何でもご質問頂いて構いませんので、こちらこそ宜しくお願い致します。

改めまして、ペアキャピタルの田中と申します。1985年に熊本県に生まれました。大学卒業後、2008年に新卒で三井住友銀行へ入社し、その後、2015年にM&A仲介のリーディングカンパニーである日本M&Aセンターに入社しました。2017年に創業間もないM&A仲介会社であるfundbookに転職し、M&Aアドバイザーとして業務を行いつつ組織の立上げを担ってまいりました。昨年2020年10月にペアキャピタルを創業といった経緯になります。

M&A業界に挑戦しようと思った一番の理由は、三井住友銀行時代に私が担当していた資産家の方のM&Aをお手伝いできたことがきっかけでした。当時、その資産家の方が経営している会社には後継ぎがおらず、娘のみの状態でした。婿養子に事業承継したのですが、会社の経営がなかなか上手くいかず。後継者が見つかったはいいものの、本質的な経営課題を解決できていないことに、もどかしさを感じていました。その資産家の方は創業3代目の社長だったのですが、結果的には断腸の思いで手放されることになりました。
その方の葛藤に寄り添いながらM&Aのお手伝いをやり遂げた時に、M&A業界に挑戦したいと考えるようになりました。

そうですね。また、私が在籍していた時の銀行での法人営業の業務としては、大手企業や業績の良い中小企業に対して融資することがメインになっていていました。当時リーマンショックが起きた際には本当に融資を必要としている会社が多いけれども社内では回収が出来ない可能性が高いと判断され融資が実行できず、結果として資金繰りが悪化して社長が自殺してしまうようなクライアント先もあり、心苦しい思いを何度も経験しました。正直メガバンクであれば、会社の看板で営業ができてしまうという点にも、心のどこかで物足りなさを感じていました。その中でも、M＆Aの案件を成約した際に、普段は強面の社長が泣いて喜ぶ姿を見て、顧客に本当に求められている仕事をしたいと思ったことも、M＆A業界に挑戦したいと思ったきっかけでした。

当時から多くの経営者の方々が事業承継問題を抱えられていましたね。まとめると、お客様が本当に求めているサービスを提供することが自分にとってのやりがいだと感じたこと、そして「田中　哲」という1人のビジネスマンとして勝負ができるという2つの理由からM&A業界に挑戦することを決意しました。

日本M&Aセンター時代に、業界特化型のチームが非常に実績を伸ばしていることを実感したことがきっかけです。業界特化だと、ナレッジの蓄積が速く、容易に効率性を高めることも可能です。そういった理由から、自分自身で将来業界特化型のチームを結成して会社を興したいと思っていました。また、fundbookという現在創業4年目のベンチャー企業に転職した理由も、自身で業界特化型のチームを作りたいという想いからでした。そしてfundbookではIT業界特化のチームを立ち上げましたが、社内で唯一全メンバーが目標達成を成し遂げることができ、「自ら会社を立上げて業界特化のM&A仲介事業を行っても成功できる。」と確信した瞬間でした。ITに特化した理由としては、将来性があり数少ない成長産業だと感じたからですね。

東京駅周辺に拠点を構えられている日本M&Aセンター、ストライク、M&Aキャピタルパートナーズの大手上場3社は、主に後継者不在型のM&A案件を中心にサポートしています。私たちも勿論そのような案件に携わらせて頂く機会は多いのですが、自身の気持ちとしてはM&Aを通してより成長を望んでいるベンチャー企業やスタートアップに成長を支援するパートナー的な存在になることで、業界にイノベーションを起こしたいと思っていました。なので東京駅周辺ではなく、急成長しているIT関連のベンチャー企業が多く存在する渋谷区に拠点を構えることに決めました。

弊社は近い将来、上場を目指しています。早ければ来年か再来年、遅くても3年後には上場したいと考えています
今、M＆A仲介会社の中で上場している企業は、日本M＆Aセンター、M＆Aキャピタルパートナーズ、ストライク、名南M＆A、オンデックの5社なので、弊社は6社目の上場企業になりたいと思っています。
私が上場を目指す理由としては、日本の多くの経営者の方々、特に地方にいらっしゃる経営者の方々に認知される会社になりたいと思っているからです。
私の出身地である熊本県には上場会社がほとんどありません。実際、熊本県には上場企業が5社、隣の長崎県には1社しかありません。また、M＆A仲介会社の存在はほとんど認識されていないのが現状です。地方の多くの経営者が、後継者不在や事業承継で悩まれているにも関わらず、M＆A自体の認知度が低いといった課題感を感じていることから、弊社の上場によって、少しでもM&Aの認知度向上に寄与したいと考えています。

勿論ありますね。今考えている事業は、M&Aが成約した後に必要になるPMIや、IFAやファンド事業、東京プロマーケットへの上場支援等、M&A仲介事業との親和性が高い分野に展開していくことは考えています。また、既に動き出しているものとしては、業務提携コンサルティングで、既に数件のプロジェクトに携わっています。

上場以外に目指している目標としては、M&A仲介会社の中で平均勤続年数No.1になることです。M&A業界の特徴として、離職率が高いことが挙げられます。精神的にも肉体的にもタフな仕事であるため、現役のM&Aアドバイザーとして活躍できる寿命は短いのではと感じています。一方で、2025年までに中堅中小企業の経営者のうち、約245万人が70歳を超え、引退年齢を迎えます。少子高齢化の日本において、後継者を探すのは至難の業で、多くの経営者の方々がM&Aという手段を必要としていると思っています。ただ足元でM&Aの実施件数は年間3,000件～4,000件程度です。つまり、M&Aアドバイザーの数が全く足りていないということがM&A業界の深刻な問題になっています。実際、M&A業界の大手3社である日本M&Aセンター、ストライク、M&Aキャピタルパートナーズに在籍するM&Aアドバイザーの数を足しても、1,000名には届きません。M&Aアドバイザー1人が1年間で担える案件数も数件程度なので、M&Aアドバイザーの数がいかに足りないかということをご理解いただけるかと思います。
なので弊社としては、M&Aアドバイザーの方が幸せに働くことのできる環境を整えることで、平均勤続年数をNo.1にし、1社でも多くの中小企業の経営者の手助けをしたいと考えています。

はい、どんなご質問でも結構ですよ。皆様に弊社のことをよく理解頂きたいと思っていますので。

インセンティブ率を業界最高水準であるMAX50％に設定しているので、それは一つの魅力になっていると思っています。
また、直近から分業制体制を敷いています。具体的には、テレアポは外注業者に一部委託していて、資料作成を専任で担っている者も社内にいますので、アドバイザーがお客様に最大限向き合える環境を整えていますので、成長環境としては最適だと思っています。今後もさらに改善を続けて、メンバーが働きやすい環境作りを進めていきます。それは私の使命だと思っていますし、これまで私がM&Aアドバイザーを経験してきて課題だと感じていた部分に関しては、改善していく方針です。

創業してまだ1年経らずですが、現状のトッププレーヤーは1案件を成約させた段階で、年収は2,000万円程度になりました。成約した案件のディールサイズも大きかったですね。

業界全体として、M&Aアドバイザーが激務であることは間違いないです。売り手担当であれば全国各地のお客様の元へ足繁く通う必要があるため、長期出張が多く、時期によっては月の半分以上は遠方の地域にいることもございます。
一方、弊社は関東近郊、主に1都3県のお客様をメインに対応しています。そのため、基本長期出張することはほとんどありませんし、出張したとしても日帰りになることが多いです。また、先程お伝えしたように、業務の効率化にも取り組んでいるため、比較的柔軟な働き方ができるようになっています。

そうですね。社内の最年長が36歳の私ですが、平均年齢は28歳程度とかなり若いメンバーが揃っています。また、ほとんどのメンバーが業界未経験からのスタートなので、入社した時期は多少違えど、お互いにライバル意識を持ちながら切磋琢磨し、良い距離感で業務に取り組んでくれています。

私としては、入社時期や年齢関係なく、上下関係のないフラットな組織を作りたいと考えています。なので私も普段から業務の相談は勿論乗りますし、プライベートな相談が出来るような、なるべく社員との目線が近い存在になれるように心がけています。
それによって、若手から意見が沢山出る自由闊達な職場になっているのではと思っています。また、今はこのご時世ですので、会社単位での飲み会はありませんが、何か悩み事があるメンバーがいれば、個別に食事に誘って信頼関係を築けるよう心がけています。

募集背景としては、直近の目標として上場を目指していますので、まずはそこに向けて優秀なメンバーを増やしていきたいと思っています。また、優秀なだけでなく、弊社のビジョンに共感して頂ける方で、一緒に会社を大きくしていきたいといった気概のある方を募集しています。

ご入社頂いている方の前職企業は様々で、他社のM&A仲介会社、大手証券、製薬メーカー、総合商社、テレビ局などです。

選考フローは、書類選考後、1次選考で私が面接をします。その後最終面接で取締役に会って頂き、内定という流れになります。

まず第一に、弊社もまだ認知度の浅い会社ですので、優秀な方にしっかりと魅力を訴求したいと思っています。ただそれよりも、弊社のことを正確に理解して頂き、創業間もないベンチャー企業である弊社を一緒を成長させてきたいと思って頂けるかどうかを見極めたいと考えています。そういう背景から1次面接から私が出るようにしています。

まず大事だと考えているのは粘り強さですね。M&Aアドバイザーとして成功するためには、いかなる困難に直面しても諦めずに最後までやり遂げることが大切だと考えています。想像以上に泥臭い仕事ですし、足の長いビジネスなので、挫けてもすぐに立ち上がることの出来るハングリー精神をお持ちの方に来ていただきたいと思っています。
また、お客様に興味を持ち、心底好きになれるような誠実な方が良いです。M&Aアドバイザーは他の職種と比較すると年収水準が非常に高いので、高収入を得たいと思われている方も多いです。ただ、経営者の方と接している時にそのような気持ちが少しでも出てしまうと、すぐに見破られます。経営者は人を見る目に長けている方が非常に多いです。そのため、経営者の方が営んでいる事業や扱っている商品、その業界に興味を持つことが出来ること、また経営者と同じ立場に立って会社の未来を考えられることが、信頼関係を構築するために非常に重要だと考えています。
面接でも、今お話ししたポイントを確認させて頂きますし、知的好奇心が旺盛で日々何事も勉強する姿勢をお持ちの方は当社に合っていると感じます。

弊社はまだ創業1年の会社です。当然ながら大手企業と比較すると、社内の体制や仕組みの観点で整っていない部分も多々ありますが、そんな環境を楽しんで一緒に作り上げていきたいと思える方と、是非お会いしたいと思っていますので、何卒宜しくお願い致します。

現在多数のエージェント会社を利用していますが、リメディ様からご紹介いただく候補者の方は、優秀な方が多いという印象があります。直近リメディ様経由でご入社頂いたメンバーも、非常に速いスピードでアドバイザリー契約を受託し、活躍しています。引き続き弊社の事業成長に採用の面から貢献頂きたいと思っています。