日本M&Aセンターの営業部長の上夷様に会社の魅力/今後の事業展開/求める人物像についてインタビュー

こちらこそよろしくお願いします。まずは私の経歴を学生時代からお話しさせて頂きます。大学時代は法学部で法律を学んでいたので、何か手に職をつけようと大学時代に行政書士の資格を取得しました。興味のある業界や会社がなかったので、資格を生かして独立を考えたのですが、どうやって開業すべきかもわからなかったので、実務経験を積んだ上で独立しようと思い、法律事務所に入社しました。法律事務所では法人の民事再生・倒産手続などの業務を主に行っていました。また、企業法務業務も担うようになり、中小企業の困りごとをワンストップで解決しようということで司法書士・税理士・公認会計士・社会保険労務士などの専門家と共に仕事をしていました。

結局、独立開業はせずに10年近く法律事務所で働いたのですが、企業法務でM&Aという手段に出会い、自分たちの事務所でもM&A業務をやっていこうと考えたのですが、なかなか成約まで至らず、M&Aの難しさを痛感しました。そんな中、知り合いの弁護士が日本M&Aセンターに入社したという話を聞き、私自身も業界の最大手である日本M&Aセンターには非常に興味を持っていて当社主催のセミナーにも何度か参加したことがあったので、色々話を聞く中で入社したい気持ちが強くなり、転職する事に決めました。

私自身、企業法務や経営などの相談に携わるようになって、法律家になるというよりも、ビジネスに興味を持つようになっていたので、営業スキルも学びたいと考えていましたし、先に入社をしていた知り合いの弁護士からは、日本M&AセンターのM&Aコンサルタントは「個人事業主の集団」のような組織だと聞いて、強く惹かれた記憶がありますね。

M&Aコンサルタントポジションの売り手担当として入社をしたので、売り案件の開拓業務からスタートしました。最初の頃は、0から新規開拓が求められるわけですけど、前職で関わっていた税理士事務所や会計士事務所に営業をかけ、紹介を頂くために奔走するところからスタートしました。

売り案件を開拓するまでの業務は基本自分一人で担っていましたが、開拓後に買い手企業様とマッチングする部分に関しては、上司や先輩に案件を手伝ってもらっていました。当社は売り手と買い手の担当が分かれていますが、入社1件目の成約の際は、買い手担当のベテランの先輩に売り主のお客様との交渉にも関与して頂き、無事成約まで至りました。当時の経験から、社内のメンバーをいかに上手く巻き込んでプロジェクトを進められるかという能力も、非常に重要だと感じましたね。

入社当初は、まず3年間でM&Aコンサルタントとして1人前になれるだろうと思い、15件の成約を目標として掲げ無事達成する事が出来ました。その時に「M&Aの奥深さ」
を痛感し、もっと日本M&Aセンターという環境を利用して沢山の事を学びたいと感じ、4年目以降は毎年テーマを決めて取り組んでいきました。5年目からはチームリーダーとしてメンバーマネジメントにも携わる中で、自分が育てたメンバーが活躍していくことにも楽しさを覚えるようになりました。

勿論プレーヤー業務も楽しかったですが、1人のプレーヤーとして年間で成約できる案件数はせいぜい10数件程度です。ただ、組織で戦えば年間50件、100件と成約する事が出来ますし、自分のメンバーがM&Aコンサルタントとして活躍している姿をみて、今は育成にも非常にやりがいは感じています。

コンサルタント戦略営業部では、会計事務所と連携をしながらM&Aのニーズ発掘を行っていますが、私は主に部下の育成や採用、組織の方向性の策定に携わっています。また、最近は会計事務所のM&Aも増えてきていて、会計事務所業界の発展のための新サービス開発にも日々邁進しています。

直近だと、「会計事務所EXPO2021」を主催したのですが、そのイベントにはfreeeの佐々木社長やマネーフォワードの辻社長、弁護士ドットコムの創業者である元榮先生にも登壇頂き、会計業界の未来を創っていくために何をやるべきなのかについてお話し頂きました。このように会計事務所業界を変えるための新たな試みを考え、打ち手を講じる事も私の役目ですね。

今私の部署には25名のメンバーが在籍していて、5つのチームに分けています。そのうち4つがM&Aコンサルタントが在籍するチームになり、それぞれのチームの課長がマネジメントを担っています。

日本M&Aセンターの目指す「1社でも多くの経営者を助ける」というビジョンに対しては強く共感していて、そのためには会社としてもっと成長していく必要がありますし、フロントとして経営者と折衝し案件を成約まで導くM&Aコンサルタントの採用や育成も重要だと感じています。メンバーに対しても普段から今自分達が担っている仕事の意義ややりがいについては話すようにしていて、全員が同じ方向を向いて頑張れる組織を創っていきたいと考えています。私としては、戦略コンサルタント営業部の組織をもっと強いチームを作る事に今は情熱を注いでいますし、成長したメンバーは結果的に収入面でも豊かになるので、メンバーが充実感を持って人生を送れる環境を整える事も、私の使命だと思っています。

入社後最初の1ヶ月間はコンサルタントとして現場に配属される上で最低限の知識を学ぶ集合研修に参加いただきます。そこでは財務や税務、法務の基礎、M&Aの業務フローを学び、実際に企業の株価算定や概要書の作成を行ってもらいます。そこからは部署に配属されたチームの先輩社員によるOJTで育成しています。自ら受託してきた案件には自分が所属するチームの課長が介入して一緒に進める事が多いですが、時には私が案件に同行してメンバーの指導をする事もございます。

また、若手の教育のために、塾という形式でM&Aの知識や実務面について学んで頂く場も用意しています。塾の初回講義では、メンバーが実現したいことに対して、今何をすべきなのか、また会社の考え方やスタンスの重要性についても教えています。業務の相談や質問に関しても、定期的にMTGの場を設け、些細な事も含め私やリーダーがアドバイスしています。

先程申し上げた通り、戦略コンサルタント営業部は会計事務所担当のチームなので、入社してすぐ経営者に対して直接M&Aの提案をしていく動きよりも、まずは会計事務所とのネットワークを作るところから始めて頂きます。そのため、入社当初は、まだリレーションのない会計事務所の先生の元に足繁く通い、M&Aの意義を伝え、パートナーとして協働して頂ける先生を増やしていきます。そしてパートナーになって頂けた会計事務所の顧問先である企業経営者の方から、事業承継などのご相談を受ける事でM&Aの提案を行っていきます。

入社して最初の頃はそのように感じられる方はいらっしゃるかもしれません。ただ、自分のネットワークが徐々に増えていくと、継続して案件が入ってくる仕組みが作れるというのは大きな財産です。

また、出会う会計事務所の先生方との繋がりというのは、自分の人生にとって間違いなくプラスになると思っています。仮に将来また別の道を歩んで行こうとなったとしても、一緒にお仕事で協働する事もあるかもしれません。この環境を前向きに捉えて頑張れるかどうかというのは最後は自分次第だということを、入社した最初の段階でメンバーには伝えています。

戦略コンサルタント営業部は東と西で2つの部署に分かれていて、全体で50名程度います。今はメンバー1人あたり20社程度の会計事務所を担当していて、当社との提携先は現状約1,000社です。

全国に会計事務所は約30,000社あり、会計事務所業界を変えていくには、最低でも全体の10％を占める3,000社まで提携先を拡大していく必要があると思っていて、これを実現するにはまだまだメンバーが足りていない状況です。そのため、現メンバーの育成もしつつ、採用も積極的に行っていきたいと考えています。

書類選考→1次面接(人事)→2次面接(配属先の上長)→最終面接(役員or事業部長+部長)という流れになります。現在は、2次面接については1次面接時の動画を各部長がチェックし欲しい人材を選抜する「ドラフト型選考」を取り入れています。また、書類選考通過～1次面接の間に適性検査の実施、1次面接～最終面接の間に作文とプレゼンテーションの事前課題をお願いしています。

当社にM&Aコンサルタントとして入社される方の前職は、銀行・証券・生損保・総合商社・専門商社・メーカー・IT・コンサルファーム・人材・広告・旅行・監査法人など様々な業界から集っています。

前職では、営業としてトップクラスの実績を収めていた方が多いですね。現在コンサルタント営業部に在籍しているメンバーの前職は、専門商社・メーカー・メガバンク・生命保険・証券会社などの出身者がいます。特に商社出身者は物の売り買いを仲介するという部分で似ているため、個人的にはM&Aに向いているなと感じます。

また、監査法人、法律事務所、会計事務所、税理士事務所出身者でM&Aコンサルタントをやりたい、営業をやりたいと考えられている方も向いていると思います。ただ、同じようなタイプの人間だけ集まっても組織として強くならないと考えているので、様々なタイプのメンバーの人選をしていきたいと思っています。

私自身入社前にM&Aの知識やM&Aコンサルタントとしての能力があったわけではないので、入社時点で何か知識や能力を求める事はありません。面接時に見ているポイントは2つあって、1つ目は「当社の一員として戦っていく強い覚悟を持っているか」、2つ目は、自分の私利私欲のためだけに行動せず、「人間として正しい決断ができるかどうか」という観点です。

また、M&Aコンサルタントとして活躍するために必要だと考えているパーソナリティとしては、「ハングリー精神」かつ「素直」の２つです。M&Aコンサルタントの業務は非常にタフな精神が求められます。会社や事業の売却というのは、売主の経営者にとっては一生に一度あるかないかの重要な決断ですし、１つの案件を成約するまでに数年単位で期間を要するものもあります。業務を進めるうえではM&Aのスキームや財務・税務・法務などの専門的な知識も必要にはなりますが、本気でM&Aコンサルタントとして活躍したいと思っていて、素直になんでも吸収していける人であれば入社後に実務や専門知識についてはしっかり教えていきますので、是非一緒に頑張りたいと思っています。

M&Aコンサルタントの採用は私の部署に限らず積極的に行っていて、全ての部署のM&Aコンサルタントを合わせると、2019年度３月期は328名でしたが、2021年７月期は510名まで増員してきました。マーケットの成長を考えると、まだまだ当社のコンサルタント人員も足りない状況で、一社でも多くの中堅中小企業を救うべく、M&Aを通じて顧客の経営課題を解決したい人は是非当社に来てほしいと思っています。

当社としては、リメディ様経由で採用させて頂いた事例も多いので、引き続き我々の部署含め採用のご支援を頂ければ幸いです。当社の事業成長に採用は最も重要であるといっても過言ではないので、引き続きよろしくお願いいたします。

こちらこそ、ありがとうございました。