インテグループの藤井社長にインタビュー

宜しくお願い致します。

インテグループという社名はIntegrity(誠実さ)という言葉に由来しています。理念、価値観に共感し、顧客志向で仕事をしたい人材が集まる会社にしたいという思いで、2007年に弊社を設立しました。

会社の理念・価値観に関しては、主に以下の３つです。

インテグリティ：
顧客、提携先、取引先、社員、株主、社会その他すべての関係者に対して、リスクを隠さず、裏表なく、誠実に仕事をすること。

オーナーシップ：
社員一人ひとりは、「自らの仕事を裁量権を持ってマネジメントする」という経営者の自覚と当事者意識を持って、自ら考え行動し、結果に責任を持つこと。

プロフェッショナリズム：
常にプロとして、生涯をかけて理論と実践により自己研鑽に努め、社内外のリソースを使いながら、合理的・効率的に業務を進め、プライドを持って仕事をすること。

詳細に弊社の企業理念を纏めた20ページ以上の文書があり、社員はそれに基づき日々行動しています。

①事業承継問題の解決、つまり優良企業の存続と発展。
②起業家に創業者利益をもたらすことで、起業家精神を高揚させ、経済を活性化させること。
③シナジーがあるM&Aを創出することで、経済全体の生産性の向上。

の３点と考えております。

国内のM&A市場が急速に伸びているという事実に加えて、完全成功報酬制のメリットを理解して頂けるお客様が増えてきたからだと思います。

お客様が仲介会社を選ぶ際の主な基準には
①料金体系
②マッチング力（情報力）
③実績
④コンサルタントの質　等があります。

その中で「完全成功報酬制の仲介会社として圧倒的に実績が多い」「他社と競合しても、総合力で圧倒的に勝てている」からだと思います。

それを実現出来ているのは、弊社に優秀な人材が集まるようになってきているからです。市場が伸びており、優秀な人材が獲得出来る様になっている今、成長を目指さない理由はありません。

案件に精通したコンサルタントが最初から最後まで一貫してお客様に対応する事で、ミスコミュニケーションが無くお客様にとって質の良いサービスが提供出来ると考えています。

M&Aはお客様にとって一生に一度あるかないかの極めて重要な決断になりますので、伝わり方一つで破談になってしまう可能性もあります。

また、コンサルタントはM&Aの全プロセスのノウハウが身に付くため、成長が速くなりますし、コンサルタント間でインセンティブを分ける必要もなく、担当コンサルタントに最大限還元が出来ます。これらによりコンサルタントのモチベーション向上や、達成感の最大化といった効果があると考えています。

業界最高水準のインセンティブを提示し、優秀な人材に来てもらいたいため、このような設計にしています。弊社採用サイトに記載の通り、最大で売上(紹介料が発生する場合は、紹介料を控除した売上)の40%以上という設計になっています。

弊社では、売却案件の発掘（ソーシング）と、案件の担当（エグゼキューション）にそれぞれインセンティブを付けているのが特徴で、通常は、売却案件をソーシングした人がエグゼキューションもやることになるので、両方やれば高いインセンティブがつくということになります。

ストックオプションもこれまで2回付与していますが、その時在籍している社員全員に付与しています。第3回目の付与も今後行う予定です。

自ら売却案件をソーシングするコンサルタントの場合は年間3件以上成約、会社に来た問い合わせを担当するコンサルタントの場合は年間5件以上成約しています。

トッププレーヤーの特徴としては、以下4点を満たしている者になります。

・自ら高い目標を掲げ、努力できる。
・お客様から非常に信頼されている。
・資料をすばやく正確に作ることができる。
・誠実、謙虚で協調性があり、倫理観も高い。

そうですね、あとは、「学び続けて欲しい」というのがあります。

M&Aは、財務会計、税務、法務、労務等幅広い知識が要求されますし、各業界の知見や営業、交渉、心理学等も含めると、本当に無限に学ぶべきことがあります。何でも一つ一つ学んで、M&Aコンサルタントとしてだけでなくビジネスパーソンとしても、レベルアップし続けて欲しいと考えています。

ニーズという面では、後継者不在の事業承継型のM&A以外には、30代、40代の経営者の売却が増えてきています。アーリーリタイヤはまだまだ少ないですが、一旦会社を売却して、そこで得た資金でまた別のことをしたいといった経営者の売却です。

また譲渡先として、事業会社だけではなく、ファンドを譲渡先の選択肢に加える経営者が増えてきています。

弊社のお客様は、譲渡企業様は中堅・中小企業が多く、買い手となるのは、上場企業、成長意欲が旺盛な中堅企業、ファンドが多いです。業種やエリアに関しては、全国が対象で業種も様々となります。

どの案件に取り組むか、あるいは取り組まないかというのは、基本的に各コンサルタントが大きな裁量をもって決めることができます。

裁量を大きくしているのは、その方がコンサルタントのモチベーションが上がるためです。上からやれと言われて嫌々やるのと、この案件は絶対成功させたいと思って自ら熱意を持って取り組むのでは、やる気や成功した時の達成感が大きく異なると思います。

弊社としては、ファンドとの取り組みを強化しています。弊社では、「PEファンド.JP」（https://pefund.jp/）という、ファンドやファンドの投資先を紹介したり、検索できたりするサイトを運営しています。

もちろん事業会社同士のM&Aがメインではありますが、このサイトもあり、各ファンドとは密に連絡を取り合っており、ファンドによる買収、ファンドの投資先の売却、またファンドの投資先によるロールアップ（同業他社を買収していくこと）に積極的に取り組んでいます。

まず業界の将来像としては、現在の日本のM&A市場は欧米と比べると小さいので、市場は今後まだまだ伸びていくと思います。既にM&A仲介会社は何百社もあると言われていますが、利益率高く成長できるのはその中でトップ2～3%の会社だけになるのではと想定しています。

業界でリーディング企業であり続けるためには、一人一人優秀な人材を採用して、お客様に質の高いサービスを提供し、実績と評判を積み上げていくことに尽きると思います。

弊社の将来像としては、M&A支援を着手金や中間金の発生しない”完全”成功報酬制で行う仲介会社があるということが、世の中で認知されていく中で弊社が圧倒的なNo.1になっていると考えています。

また、弊社はより幅広く経営課題を解決する会社として、M&A仲介以外の事業にも進出しているかもしれません。

弊社はまだ30人足らずで、今から組織を作っていく会社ですので、新規事業も含めて、様々なチャンスがあると思います。30代で取締役になっている者もいます。

したがって、マネジメント志向がある方は大いに歓迎します。

同業から弊社の選考を受けに来られる方に転職理由を聞くと

・売上成果の配分を先輩や上司に奪われたり、案件の取り合いが発生したりして、古株の社員が有利になる事がある。
・業績志向が強すぎて、お客様に無理強いせざるを得ず、顧客志向で仕事ができない。
・インセンティブ率が低い。
・分業制のため、M&Aプロセス全体のノウハウが身に付かず、成長できない。
・わからないことを教えてくれる体制がない。
・深夜残業、休日出勤が常態化していて、プライベートがない。

といった話が多いです。

上記とすべて反対のことをやっているからだと思います。

具体的には
・売上成果は主担当1名につけ、案件や配分の奪い合いが一切ない。
・弊社の業績のためにお客様に無理強いするような行為は弊社では評価されず、お客様に誠実に対応する顧客志向を重視している。
・インセンティブ率を業界最高水準としている。
・一気通貫で担当し、コンサルタント一人当たりの成約組数も業界標準の2倍程度で、成長が極めて早い。
・M&A業務の未経験者にはマンツーマンで教える上司を付け、また社内でノウハウを共有し、社員のバックグラウンドを多様化し、役職員間で誰が誰に対して相談しても良い体制をとっている。
・非効率に長時間仕事をすることを否定し、効率的、合理的に仕事をすることを重視しており、残業時間が月30時間を超えるコンサルタントはほとんどいない。

これらの要因により、2007年の創業以来、退職した社員は4名しかいません。

入社後の動きとして、弊社では最初にまとめてM&A業務や社内のシステム等について講義をしますが、あとは基本的にOJTになります。未経験者の場合は、実際の案件を元に、上司からマンツーマンで学んでいきます。

まさしく、ノウハウや情報を同僚に提供しても直接的にメリットがあるわけではないのですが、give &takeの精神で同僚に貢献しようという文化が弊社には根付いています。協調性があることは、弊社社員の絶対条件だと考えています。

その上で、上司・部下間だけでなく、誰が誰に対して相談しても良いということを常に言っていますので、社内のいろいろな所や社内のシステム上で、活発にノウハウや情報の共有が行われています。

まだまだ見渡せる範囲に全社員がいますので、日々いろんな社員と案件のことから冗談まで、様々なことを話しています。

面接を受けに来られる個々人の理由は先ほどお伝えした通りです。

弊社はこれまで退職者がほとんどいないことから、今までは業界内で弊社の内情があまり知られていなかったのですが、最近は弊社のことを転職希望の方に推薦してくださるエージェントも多く、徐々に業界内で弊社の評判が聞かれるようになってきたので、同業からの応募者が非常に増えています。

また社員からの紹介で応募するリファーラル採用が増えています。直近１年間で入社した経験者の半分がリファーラルで入社しています。

人材採用には妥協せず、良い人材を採り続けていますが、特に数年前から優秀な人材、M&A業務の経験者の応募が増えています。

弊社の約半分のコンサルタントは、M&A業務が未経験で入社しています。

出身業界は多様化させたいので、特に絞ってはおらず、様々な業界の方からご応募頂きたいと考えています。

一次面接は基本的に対面で行っていますが、地方在住者の場合等はWebで面接することも多くなってきています。二次面接では2～3人と面接して頂きますが、実質的に最終面接ですので、必ずご来社頂いています。

また一次面接又は二次面接時に適正検査（30分程度）も受けて頂きます。弊社の場合、大量採用はできないですが、一人一人候補者と弊社が対等の立場でお互いを見極めながら、年間を通して採用活動を行っており、私の時間の相当程度は採用に使っています。

面接の結果に関しても、比較的早く意思決定できるように心掛けています。

採用活動において、コロナの影響は特にありません。

採用計画はあることはありますが、良い方には常に入社頂きたいと考えていますので、採用人数に制限はありません。

採用の狙いは、優秀で協調性がある仲間を集め、それぞれの社員が相乗効果を出すことで「完全成功報酬制のM&A仲介を普及させること」「会社として、また個々の社員として成長し続け、尊敬される会社になること」です。

「コミュニケーション能力」「営業力」「人間性」といった部分に関しては、複数の面接官が様々な角度から質問させて頂くことで見極めるようにしています。

また適性検査では、「計数理解力」や「論理的思考力」を確認させて頂いています。

以前、弊社の社員に「我社を選んだ理由」等についてアンケートをとったことがあるのですが、以下のような回答が挙がっていました。

・ベンチャー企業で、上にあがれるチャンスがある。
・企業理念。顧客志向で仕事ができる。
・面接官の人柄や雰囲気。優秀な人が多そう。
・個人の裁量が大きい。自由な雰囲気。
・インセンティブ率高い。ストックオプションがある。
・一気通貫で案件に携われる。一人当たりの成約数が多く、早期に経験が積め、成長できる。
・完全成功報酬の会社の中で、実績、知名度が最もある。
といった内容でした。

なので、志向性という形でまとめると
・顧客志向の方。
・大企業志向ではなく、ベンチャー志向の方。
・自ら高い目標を掲げ、努力し、学び続けることができる方。
・指示待ちではなく、裁量と主体性を持って働きたい方。
・多くの案件に携わり、早く成長したい方。
・成果に対して還元されたい方。
ということになると思います。

仰る通り、良い会社は人によって異なる可能性がありますし、M&A仲介会社も様々です。

業界で働いている人やリメディ様のようなM&A仲介会社への転職に強いエージェントに話を聞き、各社の違いを理解した上で、ご自身に合う会社に応募されるのが良いと思いますが、大きくは「企業風土」「仕事のやり方」「好む人材」といった観点で比較すると良いと思います。

例えば「企業風土」の観点では

・行動管理まで細かく行う or 結果のみを管理する
・自社の業績を重視する or 顧客の意向を重視する
・件数を重視する or 大型案件を重視する

といった違いがあります。

それも「仕事のやり方」の違いの一つですね。

それ以外には、入社後すぐに自身が主担当になって案件全体を任せてもらえるのか、それとも先輩の案件のサポート業務のみを行うのかという違いや、長時間労働を許容する会社かどうか、という違いがあります。

銀行、証券、不動産等の特定の出身者を好む会社と、様々な会社から採用する事で多様性を持たせようとする会社があります。

その他にも、営業力を重視するか実務能力を重視するか、といった観点や、経験者と未経験者で好みが分かれる会社もあります。

事前に何を勉強しておくべきかよく聞かれますが、やはり会計の知識は基本になります。簿記2級程度は入社前又は入社後早期に取得することが望ましいと言えます。

①M&A仲介会社の現役プレイヤーへ：
顧客志向で大きな裁量を持って、より成果が還元される環境且つこれから組織を作っていく会社で働きたい、というような方は是非ご応募ください。

②未経験者でM&A業界に挑戦しようとお考えの方へ：
日本のM&A市場はまだまだ伸びていきますし、M&Aは事業承継問題の解決に繋がり、またシナジーがあるM&Aを創出し生産性向上に寄与できる等、社会的意義も大きい仕事です。そして、M&Aは学ぶことが無限にあり、成長できる業界です。貢献意欲、成長意欲が強い方は是非弊社の門を叩いてください。

③リメディ様へ：
既にリメディ様からは複数名採用させて頂いておりますが、弊社の人材ニーズを把握し、希望に沿った優秀な方をご紹介頂いており、感謝しております。