ブティックス取締役の速水様に採用/選考/会社の魅力についてインタビュー

私は新卒で入社した日本興業銀行に在籍中に、M＆Aの業務にも携わっていました。実は大学時代からベンチャーキャピタルに興味があり、銀行であればその様な仕事にも関われるのではと思い入行しましたが、実際には銀行ではベンチャーキャピタルは傍流で、融資が花形でした。しかし、ベンチャーキャピタルの仕事がどうしてもしたくて転職をしました。次の会社では様々な投資業務や投資先の上場準備に携わりながら、中国で買収した会社の社長を経験する中で、実際に事業を経営していくことに対するやりがいを感じていました。それで経営にコミットして事業を作っていくポジションがないか色々な方に相談する中で、ブティックスに出会いました。数少ない成長産業である高齢者マーケットの中心になる様なポジションを取っていてかつ、当時は社員も十数名ぐらいの時であったので、伸び代しかないという所に対して魅力を感じました。

いえ、元々は管理部門の責任者ということで、会社を上場させる事をミッションとして入社しました。最初は既存事業の仕組化や、社内体制の整備をしていたのですが、当社の創業事業であるBtoCのインターネット通販が踊り場を迎えて競争も激しくなり中々差別化もできない中で、新たな事業を創っていかなくてはならない状況になりました。元々代表が展示会主催で最大手の会社の役員をしていたので、当時の我々のリソースを使い、BtoBの展示会をすることで広範なマーケットニーズに応えられるのではないかという想いから始めました。するとお客様から様々なご相談が寄せられるようになり、中でも商材やサービスの購入だけでなく事業拡大のために事業所ごと買いたいというニーズが多数ありました。そこで、介護の業界に特化したM＆Aを始めたら面白いのではないかと考え、実際に企画してサイトを作り、自ら始めたのがM&A仲介事業のスタートでした。

事業計画は作っていましたが、スタートしてみないと正直わからない部分も多かったです。 当時介護事業を営む経営者との接点は沢山あったので、まずは話を聞きに行きました。すると、M&Aのニーズは大きいが適切なマッチングが行われていないのが実態でした。問題点としては２つありました。1つ目は、介護事業の事を理解しているM&Aプレーヤーがほとんどいないことでした。金融機関からも案件をご紹介されることはあるが、事業理解に乏しい方が多く、その部分の交通整理をしてほしいという要望がありました。様々な業界の案件を扱っていると事業理解が浅くなるという事は当然理解できますし、また一括りに介護業界といっても老人ホーム、訪問介護、デイサービスなどの様々な業態があり、さらにエリアや規模、運営スタイルによっても買手の検討対象になるか変わってきます。そのため当社はまず介護業界のM&Aに特化してスタートし、介護業界を34業態にカテゴライズする事で適切なマッチングを推進できるような体制を取る事にしました。

2つ目の問題点は、M&A仲介会社に支払う手数料が高すぎるという点があります。どの業界でも同様ですが、特に介護業界はまだまだ小規模な事業者が沢山あります。その中で一般的なM&A仲介会社の最低手数料は約2,000万円～2,500万円です。正直高すぎると思いますが、年間１～2件の成約が標準となっている業界ですから、小規模のM&Aだと効率が悪く、先程述べた程度の手数料は最低欲しいというのが本音だと思います。また、M&Aの市場は活発化しており、それだけの手数料を支払ってもM&Aをしたいというお客様が沢山いるので、敢えて小規模な事業者に対するM&Aサポートをする必要がない、という側面もあると思います。そういった背景の中、業界を絞って事業の理解を高めるとともに、マッチングを徹底的に効率化することができれば、年間の成約件数が増えるため、小規模の企業様でもご利用頂けるように最低手数料を大きく下げても高い生産性を保つことができるのでは、と仮説を立てました。もし、これが成り立つなら、我々が新しい市場を創り出していけるのではないかと考え、業界特化のM&A仲介事業をスタートしました。

業界特化なので、M&Aアドバイザー自身、業界の特徴や事業の理解が物凄く進みますし、正しい企業価値評価もでき、お相手先を効率よく見つけ、業界特有の課題も解決しやすくなっています。そのため、M&Aアドバイザーも早期に実績が積めて経験豊富になりますし、低い手数料でも高いパフォーマンスを保つ事が出来ています。 そして、何より業界のこと、事業のことを深く理解しているため経営者からの信頼を得やすく、また、より本質的な課題解決の提案ができるという特長があります。

業界特化でスタートした当初は、事業としては伸びるがM&Aアドバイザーによって成約できる件数に差がありました。その原因は、「育成」と「案件の進捗管理」の仕組みがなかった事で、それはM&A業界のほとんどの会社で起きている問題と同様でした。そこで、1年程度時間をかけて育成マニュアルを作成しました。そして入社頂いたM&Aアドバイザーには最初の1~2か月程度でマニュアルを覚えて頂き、定期的に理解度を確かめるテストを実施する事でM&Aアドバイザー全員の成長を支援する体制を作りました。

業界動向や会社毎の特徴、営業プロセス毎に起きる課題、M&Aアドバイザーとしての振る舞いや交渉術、財務/税務/企業価値評価の方法/決算書の読み方、そして過去の成約事例や失敗事例など、M&Aアドバイザーとして活躍するために必要な事を網羅的に学んで頂きます。

1人のグループ長がメンバーを3人～5人程度担当して育成する形を取っています。

当社ではそのような仕組みは取っていません。上長はメンバーへ積極的にアドバイスし、メンバーは上長に積極的に相談をすることで、全員が同じ方向を向く設計にしています。具体的には、グループ長の数字目標はメンバーに課せられる数字目標の合計にしています。メンバーが頑張る事でグループ長の数字も上がるとなれば喜んでメンバーにアドバイスを行いますし、メンバーも積極的にグループ長に関与してもらうようになります。その結果、win-winの関係が生まれ、組織全体が同じ方向を向いている状態にあります。

毎週MTGの場で成約事例を全員で共有しあっています。そこでは、再現性という観点で、何がポイントで成約に至ったのかを、成約したM&Aアドバイザーに発表してもらっています。また、それに対して自分自身の案件であればどのように活かせそうなのか、という意見を周囲に言ってもらう事で、ナレッジの共有を進めています。

案件が取り合いになっていない事と、ナレッジを共有する事が称えられる風土作りを試みている事が理由かなと思っています。

成約した案件のうち7，8割がインバウンド案件で、毎月100～200件程度M&Aについて相談が来ており、直近では年70％くらい相談件数が増加しているという状況は大きいと思います。案件が豊富にあるので、M&Aアドバイザー同士案件の取り合いが起きにくいですね。

他社にはない我々の強みとしては、展示会事業にあります。1度の開催で何千人、何万人という経営者が参加されるため、その中には一定確率で会社を将来売りたい、買いたいと考えられている方がいらっしゃいます。なので展示会内にM&Aの相談コーナーを用意すると、M&Aには全く興味はなかったが一度話を聞いてみたいという経営者がいらっしゃいます。

いえ、他業界の事業を買収したいというニーズも多々ございますね。一般的なイメージ以上に介護事業者は介護事業のみ行っているわけではないですし、元々他事業を営んでいた会社が新しく介護事業を始めるというケースもあります。

周辺領域だと医療や保育、障がい福祉の分野では既に多数のM&A支援を行っています。 また直近では、建設領域やIT領域のM&Aにも注力していますね。例えば建設領域のM&A事例ですが、多数の事業所を持つ介護事業者は定期的に修繕ニーズが発生します。それで内装工事等の事業を営む会社を買収する事でより効率化を進めるというニーズもございます。今まで私たちが築いた、リソース、ネットワーク、コネクションと新しい領域を上手く結びつけ、今後はさらに領域を広げていきたいと思っています。

まず大前提なのですが、バッティングする事はあまりございません。というのも、小規模の会社に注力しているM&A仲介会社がほとんどないので、小規模のお客様にとって、当社は高いブランド力を誇ります。また、展示会事業によって既に沢山の企業とネットワークを築いているという点で、他社と比較して早いタイミングで接点を持つ事が可能になっています。一方、規模の大きな案件を手掛ける際には、複数のM&A仲介会社から話が来ていると聞く事はございます。その際、お客様に選んで頂けるかどうかは、M&Aの提案力は勿論のこと、業界のこと事業のことを理解した上での提案ができるか、実際の市場ニーズに即した査定ができるか、多くの選択肢の中から金額だけではなく相性等も踏まえてより希望条件に見合った会社を見つけることができるか、業界特有の課題を解決することができるか等、多岐にわたる知識・経験が求められることも多いですが、だからこそ弊社にご相談頂くケースがほとんどかと思います。

小規模の会社に注力しているM&A仲介会社はほとんどないですが、後継者問題を抱え、黒字倒産の危機に瀕している会社のほとんどが実は小規模事業者です。なので、私たちがその領域のM&Aを担い、新しいマーケットを作っていく事が使命だと考えています。

事業部全体で40名強です。そのうち、M&Aアドバイザーが30名強、残りの10名程は営業事務とマーケティング担当になります。また、M&Aアドバイザーは組織を3つの部署に分け、大規模案件を扱うのが一部で4名が所属、中小規模案件を扱うのが二部と三部で、それぞれ10名強ずつが所属しています。

当社では1人のM&Aアドバイザーが年間50～100件程度担当しますが、2年目には平均で10件程度成約していますね。早い人だと入社2か月で1件目の成約、1年目で10件以上成約しているメンバーもいます。また、入社半年以内にほとんどのメンバーが初成約をしていることも、特徴的だと思います。

実績で申しますと、入社後1年経過したM&Aアドバイザーの平均年収は1,300万円程度です。今期は年収数千万円となるアドバイザーも出てくる予定です。

はい。当社ではマネジメントコース、スペシャリストコースの2つをご用意しています。 マネジメントコースの場合は最短で入社1年後にグループ長に昇格し、メンバー数名のマネジメントをすることになります。冒頭でもお話ししましたが、グループ長の目標はメンバーの目標数字を合計したものになり、達成率に応じて賞与を支給しています。また、グループ長から最短で1年後に部長に昇格し、グループ長を束ねて頂き、同じくグループ長の目標数字の合計が部長の目標になります。実際に入社丸2年で部長になった方もいて、その方は銀行出身で現在29歳の方です。

スペシャリストコースは、成約に伴うインセンティブを重視してプレーヤーとしてご活躍頂くコースです。比較的大きな案件を中心に担当し、インセンティブ設計を設けて、青天井で報酬を得られるという仕組みになっています。ただ、入社時からそちらのコースを選べるようにはしていません。一般的なM&A仲介会社だと年間平均成約件数が１～2件程度なので、成約できた年は高い業績を上げることができますが、成約できなかった年は売上ゼロになってしまうこともあります。そのため、基本給を低くしてインセンティブ率を高くするフルコミッションに近い給与体系を取り入れている会社が多いですが、基本給が低い状態でずっと続けていくのは安定したプライベートも考えた時に中々難しいと感じる方の方が多いと思っています。よって弊社では、最初の1年～2年程度は研修期間として実力をしっかりとつけて頂き、実績を積んだ人にスペシャリストコースもしくはマネジメントコースを選べるようにしています。

今考えているのは、次の柱になる事業を買収して大きくしていきたいと考えています。将来的には積極的に買収も進めていき、複数の柱を形成する中で優秀なM&Aアドバイザーの方には買収担当を担って頂いたり、経営側に回ってPMIや事業推進に携わって頂いたりする事も視野に入れています。実績を上げた方には、ストックオプションも付与しています。

まず、スキル面についてですが、大前提として営業適正があるかどうかは見ています。具体的には円滑にコミュニケーションが取れるか、裏表がなく誠実に相手と向き合うことが出来るかということが挙げられますね。そのうえで、M&Aの難しさは一気に入ってくる大量の情報を整理するところにあります。お客様である経営者も人に説明するプロではないので、M&Aアドバイザーがしっかりとヒアリングし、感情の機微を読み相手の伝えたい事を察する事が重要になります。また、整理した情報を踏まえた課題解決力や提案力も必要となります。ヒアリング出来た内容だけで解決できるかというと、そう上手くはいかないので、さらにもう一歩踏み込んで相手の本音を聞き出す事で、どちらかが勝ってどちらかが負けたというようなゼロサムの調整ではなく、どちらも満足できるような最適な解決策を提示できるようになってくると付加価値が上がってきます。

はい、あるに越したことはないですが、入社後社内で全て教育できるので、なくても心配頂く必要はありません。

マインド面では2つございまして、1つ目は好奇心の強い方ですね。M&Aというビジネス、様々な業界や事業、そして経営者に対してなど様々な観点で興味を持つ人は、疑問点が出てきたら理解しようと努めますよね。経営者からしても、相手が自分に興味を持っているなと感じればこちらに好意を持って頂くという事もあると思います。 2つ目はやり抜く力です。ディール期間は半年や1年程度かかるものもざらにありますし、些細な失敗で案件がブレイクしてしまう事もございます。なので、常に気を抜く事はできないですし、様々な課題が一気に降りかかってくることもあるので、途中で諦めずどうしたら案件を成約まで導けるのかをあらゆる観点から考え抜いている人が突き抜けて実績を出していますね。精神論のようですが、やり抜く力は非常に重要だと考えています。

M&A業界に対して「ブラック」や「非効率」、「営業先行」的なイメージを抱かれている方もいらっしゃるかもしれませんが、それは凄く勿体ないと感じています。日本の中堅中小企業が抱える本質的な問題は、M&Aでこそ解決できると思っていますし、当社の環境を利用すればより多くのお客様を救っていけると思っています。専門性、人間力など総合的に高いレベルが求められるという事は間違いないので、社会課題にコミットして取り組んでいきたいと考えている方、新たな市場を創り出していきたいと考えているような優秀な方にこそM&A業界に挑戦して欲しいと思っています。勿論このような付加価値の高い仕事を継続して行っていくためには業務効率の改善はとても重要なテーマですので、弊社では非効率な業務のシステム化を進め、M&Aアドバイザーが本質的な提案業務に専念できる体制作りを行っています。

リメディのエージェントの方々は、当社の特徴、求める人物像を深く理解して下さっています。また、候補者の能力だけでなく性格や志向性についての理解もされているので、最適なマッチングをして頂けているなと感じています。そのため他のエージェント様と比べても内定率は高いですね。引き続き当社の採用に協力して頂けるとありがたいです。