【M&Aキャピタルパートナーズ】鈴木執行役員が超大型案件（100億円超）を毎年成約に導く秘訣を”初めて”語る 【M&A 転職 / M&A 業界】

こちらこそ、よろしくお願いいたします。業界No.1のリメディさんのチャンネルへの出演と、前職の後輩である大野さんからのお声がけということで、喜んで参加させていただきました。

私は監査法人で3年勤務後、大野さんと同じM&Aブティックなどを経て、2015年に弊社に入りました。8年間営業した後、昨年から採用と教育の責任者を務めています。

実績としては、株価100億円以上の案件を2件、その他にも50億円や30億円の案件を多数成約させていただきました。いずれも自分でゼロから開拓し、受託した案件になります。

はい、弊社はM&A仲介業界の主要10部門で十冠を頂戴しております。特に、成約案件の譲渡株価総額が業界でNo.1となっており、前期は4,600億円以上の案件を仲介させていただきました。

手数料率に関しては大手に比べて3分の1程度なので、弊社の売上としては他社に負けているというもどかしい状況です。

手数料率が低い理由としては、株価レーマンという最も良心的な料金体系を売り手にも買い手にも創業以来、一切変わらず提示している点が挙げられます。

その通りです。大型案件が多いことも大きな要因で、適用する料金表は同じですが、大型案件が多いと必然的に料率の低い部分が適用されてしまいます。

そのため、仲介した譲渡総額に対する弊社の手数料総額のパーセンテージは、直近5.0%となっており、他社の3分の1ほどになっているのが現状です。

IRで各社が開示している大型案件の件数についてですが、ここでいう大型案件とは手数料の大きさを指します。

弊社の場合、成約1件あたりの手数料1億円以上の案件が大型案件に該当し、譲渡株価で12億円ぐらいが大型案件に該当しますが、他社さんの場合、数億円の譲渡株価に対して手数料が高い場合もあり、それが大型案件に該当するケースも多いです。

上記の事実から、IRをご覧になる際には、M&A自体の規模が大きいのか、手数料が大きいのかに注意していただくと良いと思います。今日お話しするのは前者、すなわちM&A自体の規模が大きい案件についてです。

それでは、大型案件の受託に至る過程と、受託後の成約に至る過程を分けてお話しします。

まず、大型案件を受託する理由の一つとして、提案内容が重要だと思います。営業方法や提案内容は人それぞれ異なりますが、共通しているのは、毎回かなり資料を作り込んで提案することです。

初回は大体同じような資料を持っていきますが、2回目以降は相手の状況に応じて、毎回異なる資料をハンドメイドで作成します。

最近、他社の書籍を拝読したところ、オーナー様に初めてお会いした時にいろいろお聞きするチェック項目がありました。例えば、業績があまり良くないとか、採用に苦戦しているとか、後継者がいないなどのチェック項目があり、いくつか該当したらM&Aを検討すべきという提案がされていて、非常に整理されていて勉強になりました。

ただ、大型案件の場合、そういったチェック項目に当てはまらないことが多いです。業績も絶好調で採用にも困っておらず、後継者もいる上に、株価も高くなっています。それでも税理士や銀行と一緒に時間をかけて対策をしているので、特に困っていることがないという状況です。

しかし、しっかりとヒアリングをして会社や社長の考えを深く理解すると、何かしらの糸口が見つかることがあります。それを踏まえて、また提案資料を作成し、地道に続けていくことが重要です。

例えば、息子さんが後継者として入社されている場合、それが息子さんのほうから会社を継ぎたいと言ったのか、社長のほうから息子さんに継いでほしいと言ったのか、という点が重要です。後者の場合、どうしてそうなったのか。先祖代々続いてきた会社だから自分の代で外に出すことができないということなのか、社長が経験してきた苦労ややりがいを息子さんに経験させたいからなのか、あるいは経済的な安定を息子さんに残してあげたいからなのか、理由によってこちらからの提案も変わってきます。

例えば、経済的安定を息子さんに残してあげたいという場合、必ずしも全部を息子さんに承継させなくても、こういう方法もあるのではないか、と提案することもあります。ただ、こんな若造が社長にあれこれ質問したり意見を言ったりするのは本当に失礼な話なので、丁寧にコミュニケーションを取りながら話していく必要があります。こちらの人間性や誠実さも本当に必要です。

しっかり対策されている社長でも、少し気になる点があれば、それに対する対応策としていくつか方法を提示し、メリットデメリットの比較表を作って提案することもあります。同じような状況で悩んでいる他の社長の事例を持って行くこともあります。M&Aに限らず、いろんな情報提供を行います。

特に大きい会社ほど、証券会社や銀行から色々な提案を受けているので、そのあたりも含めて整理します。決してM&A以外の選択肢を潰すわけではありません。

例えば、証券会社からIPOの提案を受けている場合、IPOは素晴らしい選択肢だと思います。IPOは男の夢ですし、会社の信用力や従業員のモチベーションも上がります。

ただ、IPOをしても社長の株はあまり売り出せないので、社長がまだまだ先頭に立って資金調達して会社を大きくしていきたいというのであれば良いと思いますが、引退を含めて資本承継の方法としてIPOを考えているのであれば、少し合わないかもしれません。

銀行から提案されて、息子さんが持株会社を作って銀行から借り入れして社長から買うということを考えている場合も、それはそれで良いと思いますが、詳細は割愛しますが、想定通りにいかなかった場合、次の世代に負担を残す形になることもあります。別に危機感を煽るわけではないですが、あらゆるパターンをシミュレーションします。もちろん本業はM&Aなので、M&Aの提案もしっかり行います。

そうですね。メリットだけでなくデメリットや事例、代替方法など、いろんな情報提供をします。大型案件を受託できる人ほど、M&A以外のIPOや親族承継、事業承継税制、事業持ち株、黄金株など、社長がどんなプランを考えていても、それに対してしっかり話ができる。事業承継のいろんな選択肢に横串を刺して、社長がしっかり比較検討できるようサポートしていきます。

その結果、社長がIPOを選択されたら証券会社の仕事になりますし、持株会社スキームを選択されたら銀行の仕事になります。M&Aを選択されたら弊社に任せていただけることが多いです。M&A仲介は営業会社というイメージが強いですが、弊社、特に大型案件を受託できる人はコンサルティング能力がかなり高いと思います。

弊社が大型案件を受託できる理由の二つ目ですが、弊社の社風や営業に対するスタンスが意外と大きいと思います。

例えば、社内でコンサルタントに対してプレッシャーをかけたり、契約を急がせるようなことは一切ありません。これが意外と大きなポイントです。契約を取れなくても、それで責めるようなことはしないんです。

多くの方が誤解されている点ですが、コンサルタントにプレッシャーをかけると、お客様を急かすことになり、それが逆効果になるんです。特に優良企業の社長ほど慎重で、急かされると契約から離れていくこともあります。

そうなんです。もちろん最高の提案をしますが、M&Aを選択するかどうかは社長次第で、タイミングも社長が納得するまで待つスタンスです。長期的にじっくりとお付き合いをしていくわけです。

はい、その通りです。弊社では、短期的な成果よりも長期的な信頼関係を重視しています。それが結果的に大きな案件を受託できる理由の一つだと思います。

大型案件を受託できる理由の三つ目ですが、これはやはり実績や同業との共有にあります。

単純に大型案件を多く成約していることから、お客様からの信頼も厚いですし、実際に大型案件を成約した経験がある先輩が、後輩を連れてお客様の前で実体験を基に話ができるため、お客様には「MACPに任せれば安心だ」と感じていただけると思います。

さらに、トップセールスの資料は会社全体で共有されています。これは営業の世界では珍しいことですが、コンサルタントが同行し、手書きで資料を作成する際に、大型案件受託時の提案資料も新人から全員が見ることができます。

そうです。特定の状況に合わせた提案書が必要な場合には、その新人であっても全社のメールで問い合わせると、様々な部署の先輩が資料を送ってくれるため、共有の文化が徹底されています。これにより、若手であっても大型案件の作り方が分かるようになっています。

はい、その通りです。共有の文化は我々の強みの一つです。

はい。弊社として大型案件が特に素晴らしいとか、大型案件をやるべきだというわけではないのですが、やはりいくつかのメリットがあります。

まず、社会的な影響が大きいこと、そしてコンサルタントの成長の2点が挙げられます。社会的な影響についてですが、大型案件はステイクホルダーも多く、いろんな業界のリーディングカンパニーのM&Aをお手伝いすることにより、M&Aが注目されることになります。

例えば、どの業界にも優良企業がありますが、そのような企業がM&Aを選択することで、他の企業もM&Aを前向きに考えるようになるかもしれません。今までM&Aを考えていなかったオーナーさんや、悪い先入観を持っていたオーナーさんも見方が変わる可能性があります。

コンサルタントの成長に関しては、大型案件ほど難易度が高く、多くを学ぶ機会があると思います。

まず、プロジェクトを支える専門家チームがいるのですが、コンサルタント自身が前面に出て、売り手や買い手と直接やり取りを行う必要があります。そのため、専門家チームと同等の知識を身につけ、お客様にしっかりと説明できるようになる必要があります。

そうですね。それに、新聞に掲載されるような大型案件を自ら開拓し成約に導いた場合、個人の市場価値も大きく向上すると考えられます。したがって、大型案件を成約に導くことは、アドバイザーにとって非常に意義深いものです。

大型案件になると、グループ会社も多かったりしますので、会社分割とか株式交換、株式移転といったグループ再編も伴う場合が多いです。そうなると、組織再編税制や、準備しなければいけない税制も増えてきます。

また、買い手側が上場企業であれば、開示方法や取引所のルール、さらには独占禁止法などにも準拠しなければなりません。そして、大企業や投資ファンドが買い手側であれば、デューデリジェンスの際に大手法律事務所や大手FASが買い手側にアサインされます。

キックオフミーティングの際には、大きい会議室で、大手法律事務所の弁護士や大手FASの公認会計士、税理士が数名ずついる中で、しっかり指揮をとって進めていく必要があります。

そうですね。デューデリジェンスが始まると、大量のQAや資料依頼が来ますので、本当に丁寧に対応しなければなりません。そして、最後の株式譲渡契約や分割契約など、かなり分量の多い書類が出てきます。これを仲介としてどちらかの立場で法的アドバイスはしませんが、最低限100ページ、200ページある書類にすべて目を通し、交渉の経緯と違っていないか、矛盾がないかをしっかりチェックします。これを怠ると仲介会社の存在意義がなくなりますので、非常に重要です。

その通りです。また、買い手側が資金調達をして、いわゆるLBOの形で投資をする場合には、こちらのサポートもしっかりしなければなりません。場合によっては事業計画の作成のサポートをすることもあります。大型案件の場合は、実務に非常に寄っていますので、FASやFA、投資銀行と同じくらいの実務を行いながら、併行して営業も行い、自分で案件を作っていくという、非常に大変ですが、やりがいのある仕事です。

はい。事業承継問題はこれからも大きくなっていくと思いますし、事業承継に限らず、M&Aは企業戦略やファイナンスの中で考えるべき重要な要素です。そういう意味でも、M&Aのマーケットはどんどん大きくなっていくと考えています。ただ、M&A仲介に対する世間の見方は今後厳しくなっていくと思います。営業手法や料金体系など、さまざまな問題があるので、我々が主導してしっかり取り組んでいく必要があります。

そうなんです。業界には多くの仲介会社があり、それぞれが強みを生かしてこの大きな社会問題に取り組んでいます。これからも切磋琢磨して頑張っていきたいと思います。

もしM&Aに興味のある方がいらっしゃいましたら、もちろん弊社に来ていただければ一番嬉しいですが、弊社に限らずいろいろなタイプの仲介会社がありますので、ぜひM&A業界に挑戦していただきたいと思います。

こちらこそ、ありがとうございました。