【FAS・投資銀行】業界初セルサイド専門のFA オーナーズ株式会社作田社長にインタビュー 【M&A 転職 / FAS 転職 / 業界】

はい。私自身はもともと公認会計士としてスタートし、大手監査法人で約5年ほど監査業務に携わっていました。より攻めのファイナンスや投資という文脈で数字を活用したいと考え、デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリーに移り、それ以来一貫してM&A業界に従事しております。

もともと公認会計士であったこともあり、最初の3〜4年はFDD（財務デューディリジェンス）のチームに所属し、その後、コーポレートファイナンスチームに配属されました。コーポレートファイナンスチームではロンドンで約4年間、ディレクターとして従事しておりました。

ここまでのキャリアにおいては、主に大企業を対象としたアウトバウンド案件を担当しており、日本の大企業が海外のアセットを買収する際の支援を行っていました。

創業を決断した背景については、まず、これまでの経験から私が気づきを得た点からお話させて頂ければと思います。

ヨーロッパは大きなプレゼンスを持つ地域という印象があるかもしれませんが、1つ1つの国を見てみると、実は日本よりも小さい国が多い状況です。
その状況下で個人的に関心を抱いたのが、北欧諸国やベルギーなど、1国単位で見た場合の平均年収が日本を大きく上回るケースがある点です。当然、産業構造の違いも影響しているとは思いますが、非常に面白い統計データです。

労働人口のうち、従業員数が250人以上の企業で働いている割合と、1国あたりの労働生産性の相関が非常に強く、大きな組織で働く人の割合が多いほど、国全体の生産性が高くなるという結果が得られています。
日本の中小企業庁が発表したデータでも同様の傾向が見られ、大企業と中小企業間の生産性を比較すると、その差は倍以上に広がっています。

日本は、人口が減少している局面の中で、GDPはシンプルに「人口 × 1人当たりの生産性」の掛け算で決まります。

人口が大幅に減少している以上、経済規模をある程度維持し豊かな国であり続けるためには、この掛け算の要素である、生産性の低い中小企業を改善しないと非常に厳しい状況になると感じました。

こうしたデータを眺めながら、ロンドンから遠くの日本を振り返り、それまで中小企業支援にはキャリア的にあまり携わってこなかったのですが、大企業向けの仕事をしている場合ではないと感じ、中小企業支援を専門にする会社を設立しようと決意しました。

中小企業の舵を取っているのは、オーナー経営者です。彼らに役立つプロフェッショナルサービスを提供するため、オーナーズ株式会社を設立し、そこから事業を始めたというのが会社設立までの経緯です。

先ほどお話しした中小企業の生産性が非常に低いという点については、これを改善し、抜本的に新たな局面へ変えるという意味では、事業承継は大きなチャンスだと考えています。

リタイアを機に、価値ある企業は他の価値ある企業と統合し、規模が拡大すれば生産性も統計上向上するため、全体としての生産性向上に寄与できると考えています。

一方で、生産性が低く、赤字経営でギリギリの状況にもかかわらず、一定の人員を抱えている企業も多く存在します。そうした企業については、この機会に市場から退場していただくことも必要だと思います。

事業承継という、大きな波が押し寄せようとしている日本において、M&Aというツールをうまく活用し、労働生産性を向上させることが重要です。

私もM&Aの業界に長く携わったので、何かできることがないかと思い、中小企業向けのM&Aのマーケットについて、さらに本腰を入れて勉強しました。デロイトに在籍していた時は、大企業向けはFA業務で、中小企業向けは仲介業務だろうと、その程度に考えていました。

しかし、実際に当事者であるオーナー様にヒアリングを行う中で、特に譲渡企業（売り手）のオーナー様にとっては、事業売却が一世一代の大きなイベントであることを痛感しました。
その中で、プロに自分のメリットを考えたアドバイスや支援をしてほしいというのは当たり前のニーズになりますよね。

一方で、仲介サービスは、中立の立場で譲渡企業（売り手）と譲受企業（買い手）の双方を支援する、いわゆるマッチングを提供するサービスになります。

プロ同士のやり取りであれば全く問題ありませんが、中立の立場であるが故に、どちらか一方のメリットを考えたアドバイスは構造上難しいです。例えば、譲受企業（買い手）からは多くの場合、厳しい要求が譲渡企業（売り手）に向けられます。

契約交渉の中では、譲渡企業（売り手）のメリットを守るためにしっかりとディフェンスをするべきですが、仲介サービスは譲受企業（買い手）もお客様です。譲受企業（買い手）が通したい要求は当然そのまま譲渡企業（売り手）に伝えざるを得ません。

譲渡企業（売り手）としては、仲介会社が厳しい要求を止めてくれればいいのですが、譲渡企業（売り手）に対して仲介会社が「これはちょっと厳しい要求だから一旦突っぱねましょう」と言えるかというと、構造上、それができないのです。

そのため、譲渡企業（売り手）は仲介会社から「社長のために頑張ります」と言われながらも、実態としては仲介会社にその役割を果たしてもらえないのです。

初めての経験で、勝手が分からない譲渡企業（売り手）は情報弱者となり、不利益を被りやすい状況になります。こうした環境は、仲介構造の中でどうしても生まれてしまいます。

だからこそ、一世一代のイベントに乗ずる方の利益を守り、当事者として利益を守ってもらえる環境を整えていくことが、M&Aというツールの大きな意義であり、今後事業承継問題を解決する1つの手立てとして広めていく上で、非常に重要な取り組みだと考えております。

そのため、当社は譲渡企業（売り手）のFAという部分にフォーカスし、サービスを展開しております。

一般的に中小規模のブティックファームでは、多くの場合、強い譲受企業（買い手）から年間数件仕事を受注できれば経営が成り立つというビジネスモデルであるケースが多いです。

理由としては、譲渡企業（売り手）についてしまうと、ビジネスが一過性で終わってしまうからです。

経営のことを考えると、そこに注力するよりも何度も会社を買う譲受企業（買い手）に近接し、支援することでお金をいただくというようなビジネスモデルになりやすいのが、FAのマーケットであると考えております。
その背景としては、営業スタイルが属人的であり、パートナー・ディレクターの属人的なリレーションから仕事を取るというスタイルから抜けだせないからだと考えます。

弊社は、事業承継のマーケットが非常に大きいと認識しているため、しっかりお客様にリーチできる環境さえ整えれば、その中でもしっかり戦えると考え、事業を始めました。

実際にやってみると、多くのケースでは2社3社、場合によっては5社程度、仲介会社の提案と弊社の提案を比較され、最後にオーナー経営者が決められるというのが1つのパターンとして存在することが分かりました。

このパターンですと、あまり他に流れることがなく、基本的に弊社が受託をさせていただきます。その理由として、中立の立場でマッチングを提供する中で、弊社は早い段階から譲渡企業（売り手）に対し、この局面において何ができるかを提案書に織り込んでいるからです。

譲渡ストラクチャーも含めあらゆることを考えながら、譲渡企業（売り手）にできることを提案します。

そもそもサービス・プロダクトが似ているようで違うことをご理解いただければ、基本的には譲渡企業（売り手）のオーナー様からご支持いただけることが非常に大きいです。

そこのコンバージョン（受託率）が高い比率で維持できるからこそ成り立つ事業だと考えています。

例えば、数ヶ月の単位で1件のマンデート（契約）をいただくためには、十数件のアポイントが入れば十分です。今申し上げたコンバージョンは、自社のオリジネーション（集客）で、セミナーやDM等に対して反響をくださったオーナーさんを起点にした場合にも同様の割合です。

さらに、3つのメガバンク、SBIが株主になっているため、大手の金融機関からご紹介いただくケースも徐々に増えてきており、よりコンバージョン率が高くなっています。

弊社のサービスは、仲介会社のアプローチで月に30〜40件のアポイントを入れながら繰り返すことでオリジネーションを実現するアプローチとは「ちょっと違うね」と評価してくださるオーナー様に対して、最善のご提案をできるよう、頭をひねり、一生懸命考えて提案をしていくことが弊社の仕事のスタイルです。

活動の意味合いでも、仲介サービスとは全く異なります。仲介サービスの多くは譲受企業（買い手）を起点とし「こういう買いニーズがあります」「実際に買いたいと言っているので会ってみて」というところから案件を作っていくケースが多いのですが、弊社は譲渡企業（売り手）の想いが起点になっています。

リタイアしたいというシンプルな事業承継のニーズを持っている方や、もう少し伸ばしたいけれど単独での成長はこれ以上無理だという方など、オーナー様が抱く想いは様々です。

これらのニーズを、どのようにM&Aを活用して実現していくか、譲渡企業（売り手）のオーナー様の想いを起点としたサービスであることが、仲介サービスとの大きな違いだと考えております。

弊社は、FA業者としてはかなり幅広いお客様の層にご支援を提供しており、最近では大きい案件ですとEV（企業価値）ベースで200億円以上というものもありました。一方で、過去には1〜2億円というような取引金額の案件も取り扱いがございました。

当社のコンセプトとしては、テクノロジーを活用し、これまで100億円以上の案件を持つ大企業にしか提供されてこなかった、当事者として利益を守ってもらえたり追求してもらえたりするというような、当事者にとってメリットのあるFAサービスを中小企業向けに広く提供する、格好良く言えば「FAの民主化」に取り組みたいと考えております。

現在のフェーズでは、なるべく仲介サービスではなく、しっかり投資家に寄り添ってくれるFAのサービスが良いと言ってくださった方に対しては、できる限りそのサービスを提供できるよう取り組んでおります。

弊社のコアチームというところですと、FASも含め広義の投資銀行業界、FAの経験があるメンバーが在籍しています。

これまで、中小企業向けには十分なFAサービスはほとんど提供されてきませんでした。そのため、弊社がスタンダードを作っていくという発想で、投資銀行業界で一番親和性の高い人材をチームアップしています。

非常にレベルの高いサービスを提供できる体制を作ることがファーストステップです。

最近では、LLMという大規模言語モデルのAI技術も、弊社のような専門領域におけるサービス提供において活用できる状況になってきています。

そういった最先端のテクノロジーをプロフェッショナルの英知と掛け合わせることで、サービスそのものから属人性をなるべく排除し、長い投資銀行業界の歴史で長時間労働でカバーされてきた暗黙知の部分を変換して、弊社の生産性を上げる取り組みを進めています。

先端技術の進化に伴い、人間の担うべき役割は変わっていくと思います。例えば、オーナー様とのコミュニケーションを通じて本音を聞き出すといった、人間ならではの役割により時間を使うべきだと考えており、人間が活躍すべき領域でしっかり時間を使えるようにするためのサポートツールの開発を進めていきます。

ソフトバンクグループのAI銘柄に投資するVCであるDEEPCORE様が弊社の株主として参画しているため、そこからエンジニアを斡旋してもらいチームアップをして、少数精鋭のチームで開発をしています。

技術的にはかなり先端技術にアクセスできていると感じているため、先頭に立ち、中小企業向けの大規模なマーケットに対して属人性を軽減した次世代アドバイザリーサービスを展開したいと考えております。

通常の属人的な営業スタイルだと、譲渡企業（売り手）側のマーケットでは生き残れません。

一般的にブティックファームの営業スタイルは、仲の良い大企業の要職についているM&A担当者と良好な関係を築き、そこから定期的に仕事を受注する営業スタイルですが、現在弊社が大きな社会課題として感じている譲渡企業（売り手）のオーナー様の支援という面でいうと、マーケットが大きすぎるため、直接的なリーチがない状況からスタートしなければいけません。

そのため、いかにマス層に対して働きかけることができるかが勝負だと考えております。1つの方法として挙げられるのは、仲介業界に学ぶべきところは学ぶということです。

DMの送付やセミナーの開催等の地道な活動も行い、案件のパイプラインのうち約6割が自社オリジネーションで構成されています。

残り4割が、弊社が株主として迎え入れている大手金融機関からの紹介によるものです。

マーケットが大きすぎるが故に、弊社だけだとリーチできる企業が限られていることから、仲介サービスだけではなく、譲渡企業（売り手）に寄り添った譲渡企業（売り手）特化のFAサービスとも連携したいと考える企業と協力し認知を広げていこうとしています。

今後は、士業の先生方との連携も非常に重要だと考えており、そういったネットワーク作りにも取り組んでいく予定です。

弊社の経営理念は、一言で言うと「正しいことを正しくやりきり、理想の未来を実現する」というものです。

その背景には、人生哲学的な要素も含まれており、「正しいことを実践しなければ生き残れない」そういう価値観があります。

正しいこととは時代によって変化しますが、弊社はしっかりその時代を捉えて、心から「これが正しいサービスだ、必要とされているものだ」と思える事業を展開していきたいと考えております。これが根本的な理念です。

存在意義としては、先ほど申し上げたテクノロジーを活用して、プロフェッショナルサービスの民主化を進めることで、社会の価値向上に貢献するという点にあります。

これは、弊社で共に働くメンバーにとって、数ある働く場所や選択肢の中で、なぜオーナーズを選ぶのかという理由に繋がる部分だと考えております。

通常のブティックファームではなく、課題が大きく且つサービスのニーズが高い中小企業のマーケットにおいて、弊社がしっかりと生産性を上げることで、より良いサービスを広く届けることを目指しています。

これは具体的に弊社が目指す方向性であり、ミッションと位置づけています。

弊社が対象とするお客様は事業オーナー様です。事業オーナー様から支持されるナンバーワンプロフェッショナルファームになることを具体的な目標として掲げております。

現在は、M&AとWEALTH（資産運用）の2つの事業ですが、事業オーナー様を軸に考えた場合、個人としての顔や経営者としての顔もあり、様々な悩みが複雑に絡まっていることがあります。

そういったオーナー様に対して、ワンストップでサービスを提供し貢献することを目指します。M&Aだけの会社に留まることは想定しておりません。

経験者も未経験者も、一番大切にしているのはビジョンや価値観に共感してもらえるかどうかです。そこを重視しているからこそ、弊社は非常に退職者が少ないです。

このインタビューのタイミングでは、過去に1人しか退職者が出ていません。先ほど申し上げたような、数ある働く場所や選択肢の中でなぜ弊社を選ぶのかという点で、腹落ちしてジョインしてくれているメンバーが多いのだと考えております。

ここが、弊社のチームとしての強みの一つだと感じております。

はい。特に未経験者がどのような形で活躍しているかについてお話しします。

まず、未経験者で最近入社された方の中に、前職で金融機関で融資業務を担当していた方がいます。

その方は、オーナー経営者様を支援する仕事が好きで、より専門性の高い領域で仕事をしたいという思いを持っていました。また、大手証券会社でリテールに長く携わり、一部コーポレートファイナンスの経験を持つ方もいます。

いずれの方も、専門性を高めプロフェッショナルとして活躍したいという思いから、弊社にご縁をいただきました。

最初は、オーナー経営者様とのコミュニケーションはできるものの、M&Aに関して経験がなく苦労していたと思います。

しかし、ペアになる上席のメンバーと面談をこなしていく中で、日々のコミュニケーションを任せられるようになりました。すでに、この1年間でいくつか案件のクロージングまで経験を積んでいます。

弊社は通常の投資銀行業界と異なり、若手であっても営業活動にしっかりと関与できるという特徴があります。

一般の投資銀行でいうと、アナリスト・アソシエイト・ヴァイスプレジデントまでは、自分で仕事を取ってくるという活動は少なく、提案して取ってきた仕事のサポートをすることが一般的です。

弊社では多くて2名という少数精鋭のチームを組んで各案件に対応するため、提案段階から2人だけで関与するのが一般的です。そのため、それなりの役割を提案段階から求められ、全体のM&A業務を理解するスピードは早いのではないかと思います。

様々な経験を積む機会が数多くあるため、早く成長したいと考える方は、それを叶えることができる環境です。

先ほどAIツールの話をしましたが、学習曲線をより良いものに改善するツールにもなっているため、投資銀行業界の中でも、迅速に一人前になれる体制が整っていると感じています。

申し上げられる範囲でいうと、コアになっているのはLLMの技術です。LLMの技術の優れた点は、このような対話の記録ができることです。

記録を取ること自体は、活字に落とす議事録のアプリ等が数多くありますが、そのようなツールをうまく活用しながら記録をデータとして捉えます。

株主構成・事業概要・仕入れ先など、M&Aの案件属性情報の特定項目の情報を抽出・整理し、登録すべきシステムに上げることに非常に長けています。

例えば、お客様とのヒアリング後にオフィスに戻ると、AIが必要情報をシステムにアップロードし、各項目を整理して登録してくれます。それをベースに人間が確認して案件登録を行います。

そうすると、過去の提案内容・案件属性情報が1つのデータセットとして蓄積され、新しい案件が入ってきた際には、ディスカッションの蓄積を元に、次にどのような提案書を作成すべきかのSuggestion（提案内容）もAIが考えてくれます。

具体的には、パワーポイントでファーストドラフトの提案書を作るところまで、AIが生成してくれます。それを基に人間が内容を確認し、補足のヒアリングをしながら提案書を仕上げます。
まだまだこうしたAIツールは発展途上で、改善の余地が多分にありますが、数年後には相当なレベルで人間に対してサポートを提供するツールになると思います。

提案書は弊社がFAとしてお客様の利益追求をしていくため、未経験のメンバーがすぐに1人で作成するのは困難です。

譲渡ストラクチャーの検討・バリエーション、譲渡企業（買い手）候補のリスト作成などの必要な情報を、過去の案件情報や、「このケースではこう考える」「税制の情報に基づいてこういったストラクチャーを組む」「税効率を考慮してこうする」といった人間が得たルールに基づき、AIが一旦ドラフトを生成します。
これがLLMの得意なところです。

ただし、より高度なアウトプットを求めるのであれば、トップクラスの人材を集め、AIに学習させることが重要です。

そうでないと、生成されるアウトプットもそれなりのレベルにとどまってしまいます。だからこそ、最初にマーケットでナンバーワンを目指せるチームを作ることが大事だと考えています。

すごいですね。部分的ではありますが、人間と錯覚するような部分もあります。特に一部の領域では、AIがどんどん賢くなっている印象を受けます。

専門性が高く、かつ件数が積み上がっていくようなサービスにおいては、AIの活用がさらに進んでいくのではないかと思います。

まだ答えのないコンサルティングの領域や、大手ファームで扱う非常に複雑なクロスボーダーの案件へのAI活用は、だいぶ先の話だと感じています。
しかし、弊社が支援しているオーナー経営者様のマーケットにおいては、多くのオーナー様が必要としているサービスです。
専門性を必要とする部分にはAIを活用しながら、人間が寄り添い、プロフェッショナルとして価値を提供する領域を再定義して、そこにフルコミットできるような体制を整えることが、現在考えている方向性です。

人間の業務の中で、AIに託せるところはしっかり託しきっている状態です。だからこそ、人間が人間でないとできない業務に時間を割けるようになります。
通常のプロフェッショナルファームや投資銀行業界では、業務が人に帰属しナレッジが溜まってしまう傾向にあります。
これは当然で、特殊な案件に携わり、経験値を積み、それをファームに認めてもらうことでプロモートされるため、本当の意味で情報共有はされづらい環境です。

しかし、弊社ではチームを強くするために、チーム内で情報共有することが評価項目としてしっかり組み込まれているため、全員が進んで情報共有をする文化が根付いています。

そこを活用したAIのツールがますます強力になり、良い提案をお客様に提供できるようになっていきます。チーム全体として強化されることを目指し、AIの活用が進んでいくのが理想的な形なのかもしれません。

現在、まもなく第3期目が終わろうとしているところですが、今後数年間のうちに上場を目指す方向で準備を進めています。監査法人にもご協力いただき、順調に進んでいると感じています。

計画としては、中小企業にとって、これまで選択肢として存在していなかったFAのサービスをしっかり浸透させていくことが、足元の具体的なチャレンジだと思っています。

そこが実現できれば、自ずと数字もついてくると考えており、非常に差別化できているサービスであるため、広く認知されれば良い形で進んでいくと思っています。

IPOを目指す理由としては、弊社のサービスを社会のインフラとして根付かせたいという思いがあります。

そのためには、私個人の会社に留まらず、ある程度外の目にもさらされながら、透明性のある経営を行い、一定のプレッシャーを受けながら成長していくことが必要だと思っています。

そもそも起業した時点で上場を目指していこうと考えていた背景には、こうした思いがあったからです。

弊社では、事業売却をご支援したオーナー様を主な対象としています。事業売却をしたからといって、それで人生が終わるわけではなく、その後も人生は続いていきます。

その人生をどう歩んでいくかという点を、WEALTHマネジメント（富裕層向けの資産運用など包括的にサポートする仕事）の観点から支援するサービスを行っています。

このサービスを始めた背景には、業界における課題感がありました。M&A事業者の支援で、晴れて売却に成功したオーナー様の銀行口座に資金が増えれば、当然そのグループ会社の証券会社が「金融商品を買いませんか」と営業に来たり、不動産屋が「不動産を買いませんか」と来たり、売るものが決まってる業者が押し寄せてきてしまいます。

経営のプロではあったかもしれませんが、資産運用のプロであるオーナー様は少なく、あまりよくわからない理由で運用を始めてしまったり、様々な資産を少しずつ購入した結果、積み上がったアセット（資産ポートフォリオ）が、よくわからない状態になってしまうことがあります。

こういった課題を抱えがちであるオーナー様に対し、我々はFAサービスを通して、半年・1年と寄り添って支援をするため、信頼関係を築きやすい関係性です。
その関係性を、ディールが終わったタイミングで終わらせてしまうのではなく、延長させる形で、次の人生を伴走していきたいという想いでやっています。

弊社では、楽天証券の下でIFAのライセンスを取得しているため、金融商品の仲介業というところで、具体的な金融商品の提案までできる体制があります。

中小企業のM&Aマーケット、特に事業承継という大きな社会課題を解決していく点において、この仕事は非常に社会的意義が大きいと考えています。

その中で、最近では仲介会社が支援した案件で、譲渡企業（売り手）のオーナー様の利益が守られずにトラブルになっているケースが増えてきています。
このような業界の課題を解決するため、弊社のサービスは非常に有力な手段として取り組む意義が大きいと感じています。仕事の特徴としても、オーナー様の利益をしっかりと守り、利益を追求していくことが重要です。

M&Aは、財務・税務・法務・労務など多岐にわたる専門領域を理解して組み合わせながら、お客様に最適なソリューションを提案し実行していく、いわば「ビジネスの総合格闘技」のような仕事です。
これは、仲介サービスで中立の立場で支援していてもできない経験です。割り切って、特定のお客様を支援しようと決めないとできないことです。

そういう意味では、そのお客様の利益を守り追求できるこの仕事は、次のキャリア展開として、CFOや経営企画、オーナー会社のナンバー2、さらにはプライベートエクイティファンドなどの投資業に繋がるものだと思います。
特に中小企業向けの専門性の高いサービスで、オーナー様を直接支えるという点では、他にあまり例がないサービスです。

私自身も、大企業を相手に新聞に載るような案件を手がけた経験がありますが、社会的な意義が大きく、オーナー様を直接支援する仕事は、手応えが強く、やりがいに直結する仕事だと感じています。

この2つの仕事は対極にあるため、どちらが好きかは個人の価値観によると思います。特に、銀行出身でオーナー経営者を支える仕事が好きな方、より専門的な領域でお客様を支えたいという思いを持つ方にとっては、非常に相性の良い仕事だと思いますので、そのような方にこの仕事を目指していただきたいと思います。

何より、ビジョンに関してですが、弊社は明確に「なぜ存在するのか」「どこを目指す会社なのか」という点がはっきり定義されている会社です。もしこの点に魅力を感じていただけたのであれば、ぜひお会いしてお話しできればと思っています。

こちらこそ、ありがとうございました。