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【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】

セールスイネーブルメント領域で目覚ましい成長を遂げ、直近3年間で300%の成長率を記録したSALESCORE株式会社。営業組織の生産性向上と文化変革を支援する同社の成長の秘訣を探るべく、コンサルティング事業責任者の大久保友貴様と佐々木隆徳様にインタビューを実施いたしました。

今回は、SALESCORE株式会社がセールスイネーブルメントに着目するに至った経緯や、90%という驚異的な顧客リピート率を実現している独自のコンサルティング手法、そして今後の展望について伺いました。

SALESCORE株式会社の特徴である、データドリブンな営業組織の構築手法、再現性の高い営業プロセスの確立、そして「人に向き合う」という企業文化など、同社の強みを余すところなくご紹介します。

Interviewee|SALESCORE 大久保友貴

新卒で株式会社キーエンスに営業として入社し、その後起業→譲渡。SALESCOREに入社後、SalesConsulting 事業責任者に就任。

Interviewee|SALESCORE 佐々木隆徳

新卒で株式会社キーエンスに入社し、大手メーカー専任での法人営業、新商品販促推進責任者を経験。その後SALESCOREに参画。営業戦略設計〜実行の伴走支援に従事。

Interviewer|リメディ 須賀大貴

関西学院大学を卒業後、キーエンスに新卒入社。法人営業担当として、大小様々な規模の企業に対して法人営業を経験。名古屋・仙台にて営業から営業戦略立案、業務改善や育成業務に携わる。2019年には自身でもオーダー革靴/ブランドOEMを手掛ける製靴メーカーのFilshoes株式会社を創業。製造業での経営人材不足、後継者不足を痛感し、コンサルティングファームやM&A業界への転職を考え、転職活動を開始。転職活動の中で、転職市場の課題感や、人材が企業に与える影響の大きさを痛感し、自身がキャリアコンサルタントとなり変えていこうという想いから2020年にリメディ株式会社に参画。

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目次

SALESCORE株式会社|大久保様・佐々木様のご経歴

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

本日は、セールスイネーブルメントの業界で目覚ましい成長を遂げているSALESCORE様の大久保様と佐々木様から、セールスイネーブルメントのマーケットのお話や、SALESCORE様が現在どのような成長を遂げているのかといったお話を伺える機会をいただきました。

SALESCORE様は、以前はBuffという会社名でしたが、その頃に一度インタビューをさせていただいています。それから凄まじい業績の伸びがあり絶好調とのことですので、改めて現在の最新情報をお伺いできればと思っています。まずは簡単に、ご経歴を含めた自己紹介をお願いできますでしょうか。

大久保 友貴様

SALESCOREの大久保と申します。弊社はSaaSとコンサルティングの事業を展開しており、私はコンサルティング事業の責任者を務めています。

2013年に新卒で株式会社キーエンスに入社し、2年ほど勤務しました。その後、自身で人材の会社を経営した後、会社を譲渡しました。その少し後に、SALESCOREの創業期に携わることになり、現在に至ります。

佐々木 隆徳様

佐々木と申します。私は2016年に新卒で株式会社キーエンスに入社し、6年間法人営業を担当していました。法人営業時代は、主に大手のABM(Account Based Marketing)業務に携わっており、リプレイス営業や新規開拓を担当していました。

その後、ライフイベントとして子供が生まれたことをきっかけに、働き方を見直し、自身の能力をさらに高めたいと考え転職を決意しました。1年間育児に専念した後、転職活動を行い、SALESCOREに入社しました。

現在は、コンサルティング事業の営業と、受注後のコンサルタント業務に加え、採用活動におけるリクルーター業務も担当しています。

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SALESCORE株式会社|事業内容・沿革

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

最近「セールスイネーブルメント」というワードがかなり注目されていますが、マーケットとしてはまだ成熟していないため、聞いたことはあるけれど解像度が低いという方が多いのではないでしょうか。

そこで、まずは大久保様から、「セールスイネーブルメントとは?」という基本的な部分を、SALESCORE様の事業内容という形でご説明いただけますでしょうか。また、SALESCORE様の沿革についても簡単にご紹介いただけると幸いです。

大久保 友貴様

まず、セールスイネーブルメントという概念ですが、これは欧米で20年ほど前から普及し始めたもので、日本ではここ2〜3年で認知されるようになってきたという印象です。

どのくらい浸透しているかというと、昨年アメリカで現地の営業マネージャーに「セールスイネーブルメントを知っているか」と尋ねたところ、「知らないやつがいるのか」と驚かれたという経験があります。

リメディ須賀

アメリカではすでに一般的な言葉として認識されているのですね。

大久保 友貴様

そうですね。CRM・SFAの普及率を見ても、アメリカでは90%以上利用されているのに対し、日本ではまだ40%にも満たないという状況です。

そういったビジネスの遅れから、セールスイネーブルメントも日本に遅れてやってきた概念だと思います。

大久保 友貴様

セールスイネーブルメントを直訳すると「営業ができるようになる」という意味になりますが、一般的には「営業活動の販売活動に再現性を作る」「人の成長を仕組化することで再現可能な状態にする」と定義されています。

会社によっては、ツールを導入することや研修を実施することを指してイネーブルメントと呼ぶ場合もあるようです。

基本的なテクノロジーの利用や仕組みも重要ですが、人の成長を含めた「文化変革」が最も重要だと考えています。弊社のコンサルティング事業は、ITを活用する文化づくりやチェンジマネジメントにコミットしています。

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SALESCORE株式会社|SALESCOREの歴史

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

SALESCORE様は、いつ頃からセールスイネーブルメントに着目し始めたのでしょうか。

大久保 友貴様

創業当初ですが、元々はセールスイネーブルメントというワードを知っていたわけではありませんでした。

弊社の代表である中内は、もともと営業経験がありません。
以前は株式会社ディー・エヌ・エーでゲームディレクターとして働いていたのですが、たまたま縁がありキーエンスの話を聞いた際に、異次元なデータドリブン経営のレベルと組織文化に感銘を受けたそうです。

キーエンスが素晴らしい成長を遂げている中で「なぜ、他の企業はキーエンスのような取り組みをしないのか」という疑問から、中内は営業に興味を持ち、SALESCOREを創業しました。

大久保 友貴様

創業当初から、様々なフレームワークを作成し、組織成長を加速させるための要素や、どうすれば全員が再現可能な状態になるのかについて、日々議論を重ねてきました。その結果、コンサルティングさせていただいた会社の売上を3倍に伸ばすなどの成果を上げています。

営業において様々な科学的アプローチを試みていく中で、「どうやら我々が取り組んでいることは、セールスイネーブルメントと呼ばれるものらしい」と気づいたのです。

リメディ須賀

なるほど。セールスイネーブルメントを意識して取り組んでいたわけではなく、結果的にそれがセールスイネーブルメントだったということですね。

大久保 友貴様

まさにその通りです。セールスイネーブルメントとは、データに基づいて意思決定を行ったり、組織を合理的に動かすための、ごく当たり前の取り組みです。

しかし、当たり前のことを徹底的に追求し、再現可能な状態でやり切ることが重要なのです。

そこで、弊社では、これらの取り組みを「セールスイネーブルメント」と定義し、3年ほど前からサービスとして提供しています。

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SALESCORE株式会社|昨年比300%成長の要因

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

以前のインタビューから、業績が非常に伸びているとお伺いしていますが、その背景にはどのような要因があるのでしょうか。

こういうお客様からの受注が増加している、マーケットでこのような変化が起きているなど、様々な可能性があるかと思います。
また、SALESCORE様独自のノウハウを開発されたといったことも考えられますが、ぜひ業績が伸びている理由をお聞かせください。

大久保 友貴様

まず、外部要因としては、セールスイネーブルメントが浸透してから3年ほどしか経っていませんが、急加速で広まっていることが要因だと感じています。

その背景には、人材不足や働き方の多様性、情報の民主化などが挙げられます。情報の民主化によって顧客側のリテラシーが向上し、ビジネス自体も複雑化しているため、しっかり設計して販売しなければ価値を届けることが難しくなってきています。
そのため、1人当たりの生産性が着目されるようになってきました。

大久保 友貴様

生産性を向上させるためには、データを可視化することで、一人当たりの利益を追求したり、業務を効率化したりすることが重要です。また、SFA・やCRMなどのツールを導入する動きも同時に進んでいます。

しかし、セールスイネーブルメントをどのように進めたら良いのか、何から始めれば良いのか、どのような手順・プロジェクトチームで進めれば良いのかなど、プロセスの明確な答えがないのが現状です。

そこを専門にプレイヤーとしてやっている会社はほとんど存在しないため、お客様からのお引き合いが増加しているのだと考えています。

大久保 友貴様

もう1つ、弊社が支援させていただいている会社の売上を3倍に伸ばすなどの実績を上げているという点も、業績の伸びに大きく貢献していると考えています。

言葉で伝えるのは難しいのですが、組織文化や風土が劇的に変化し、社員が感動するほどの変革を遂げている企業もあります。
データに基づいて社内でフィードバックが行われるようになり、これまで営業活動に魅力を感じていなかった社員が、明確な方法論を身につけることで成果を上げられるようになり、「営業はこんなに楽しいものだったのか」と実感するケースも少なくありません。

このように、社内の風土が劇的に変化するのが目に見えてきたことで、顧客からの紹介や実績を目にした企業からの問い合わせも増加しています。

大久保 友貴様

また、弊社の取り組みを見せることが1番の営業になると考えています。

指標でいうと、約100〜200の様々なデータを取得しており、事業計画を立てる際も「1人採用すると、どのレイヤーの、どの時間が、どのくらい奪われるのか」や「1件販売するのに、資料作成にどのくらい時間がかかり、何回くらい打ち合わせをして、トータルでどのくらい時間がかかるため、このくらいの売上を達成するにはこのくらいの人数が必要だ」ということが仮説通りにいくため、戦術がハマっていると思います。

弊社は、和気あいあいとしていますが徹底度が高いため、それを全員でやり切るという風土も成果に繋がっていると考えています。

リメディ須賀

コンサルティング事業を始めてからどのくらいの期間になるんでしょうか?また、どのくらい業績が伸びているのでしょうか?

大久保 友貴様

コンサルティング事業を開始してから3期目になります。私が弊社に正式にジョインする前に、SaaS事業のみで進めるとなりかけていたときがあったのですが、その際、コンサルティングで成果を出しているお客様も多く「もったいないのでサクッとやってください」と言われたのが事の発端です。直近3年間は年間300%ずつ業績は成長し続けている状況です。

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SALESCORE株式会社|リピート率90%・顧客満足度が高い理由

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

実際のお客様からの案件の獲得方法についてですが、いわゆるコンサルティングの概念だと、リピート率の高さなどが指標になったり、気にされるケースが多いように思います。
能動的にどんどん案件を取りに行くケースもあれば、問い合わせや紹介、会社によってはグループ会社からの案件なども多いのではないかと思います。

SALESCORE様の場合、リピート率と案件の取り方についてはいかがでしょうか?

大久保 友貴様

弊社の場合は、リピート案件がほとんどを占めています。リピート率が約90%の状況です。

リメディ須賀

90%、すごいですね。

大久保 友貴様

様々なパターンがありますが、例えば、「成果が出たので他の部署でもやりましょう」というケースや、スコープ(領域)を変えてイネーブルメントを実施するケースなどがあります。

イネーブルメントは広義なため、営業組織の文化作りができても、長年目を瞑ってきたデータ周りの整備が必要になったり、評価制度も一緒に変えないとなかなか根付きにくかったりということもあります。

テーマが分かれて別々に発注いただくケースや、そもそも大きな会社の場合は、2ヵ年・3ヵ年でプロジェクトを引いているケースもあるため、案件としては1〜2年続くことが多いです。

大久保 友貴様

現在は、コンサルティング事業部に約30名のコンサルタントが在籍していますが、今期はさらに20〜30名増員予定です。

リメディ須賀

倍近いですね。

大久保 友貴様

そうですね。先月も4名の方に承諾をいただき、このペースで30〜40名ほど増やせたらと考えています。

2年後には150名、5年後には1,000名という計画を立てていますが、なかなか採用活動にリソースを割けなかったというのが現状です。

現在の人員状況では、営業活動に割く時間もあまりなく、基本的にはお客様からの紹介や、展示会や広告なども活用していますが、月に10件ほどしか新規アポイントの対応ができていない状態でした。
今後は、新規アポイントを増やしていくフェーズに入ります。

リメディ須賀

つまり、マーケットに営業をかけるリソースが足りないぐらい、案件があるという状態なのですね。

大久保 友貴様

そうですね。供給よりも需要の方が高い状態が続いています。

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SALESCORE株式会社|プロジェクト事例

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

具体的なプロジェクトの事例を伺いたいのですが、先ほどのお話から、営業の側面だけでなく組織人事的なアプローチをされているケースもあるように思いました。具体的な事例の起承転結を教えていただけますでしょうか?

大久保 友貴様

規模やスコープによって内容は大きく異なりますが、大規模なセールスDXを推進するという案件で、SFAを導入したり、大改修を行ったり、既存のSFAをきちんと活用できるようにしたりするといったものがありました。

そういった案件の場合、大手コンサルティングファームとバッティングするケースが多いです。弊社がやっていることは、システムの要件定義を行うだけでなく、売上に繋がるようなデータ構造を構築し、そのデータを収集・活用できるようにすることです。
営業組織でどのようにデータを活用するのかという点については、他のコンサルティングファームと比べて解像度が高いと考えています。

大久保 友貴様

そこから、業務オペレーションなど、様々な業務の仕組みや制度、システムなどを構築していきます。

その後、構築した仕組みを定着させる運用定着フェーズに入りますが、単に定着させるだけでなく、例えばデータを蓄積したり、そのデータに基づいて経営陣から現場レイヤーまで意思決定ができるようにしたり、といったことを目指しています。

本来であれば、会社として伸ばすべき水準があり、やって当たり前のことですが、その水準をさらに向上させていくことが重要だと考えています。水準を徐々に上げていきながら、仕組みとして構築していくということを、前提業務として行っています。

大久保 友貴様

実例としては、データの可視化によって、これまで感覚的に行われていたフィードバックや、成功体験の言語化ができていなかった方々がマネジメントされていた会社で、データに基づいて「これはこうやって数字を上げるんだよ」といったことを明確に伝えられるようになりました。

第三者から見ても、どこで躓いているのかが分かりやすくなり、これまでは情報を取得するだけだった社風の会社が、「自ら情報を発信」するようになりました。その結果、ナレッジシェアとローパフォーマーの吸い上げも急加速し業績の急成長に繋がりました。

弊社のYouTubeチャンネルでは、SALESCORE株式会社の大久保様と佐々木様へインタビューを行った動画を投稿しております。SALESCORE株式会社様への転職をお考えの方はぜひご覧ください。

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SALESCORE株式会社|他社優位性・参入障壁

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

内容的にも面白く、マーケット的にはSALESCORE様の供給が需要に追いついていないとのお話もありました。

成長中の業界で需要が供給を上回る状況になると、他社も参入してくるのではないかと思います。しかし、それほど多くの企業が参入しているようには見受けられません。実際にはどうなのでしょうか? 

また、参入が難しいとすれば、差別化ポイントや参入障壁などがあれば教えてください。

大久保 友貴様

差別化ポイントとしては、自社でもよく推していますが、「文化形成」まで支援できることだと考えています。

コンサルティング会社がなかなか参入してこない理由としては、営業組織の解像度が不足していることが理由として挙げられるのではないか考えています。システム活用だけでなく、マネジメントや案件管理など、個社ごとに最適な方法を構築する必要があるにもかかわらず、営業経験を持つ人材がコンサルティング会社には少ないことから、上手く提案することができていないのではと考えています。

仮説ですが、この領域においては、こうあるべきという「べき論」で、コンサルティングを提供するのは難しいのではないかと考えています。キーエンスのような、すでに案件管理システムが完成された会社であれば、データベースの構造なども理解している人材が社内に多いと思いますが、そうでないケースが多いのが現状です。そのような状況においては、単なるシステム構築だけでは成果を出すことが難しく、組織の「文化形成」までサポートを提供できる必要があると考えています。

大久保 友貴様

弊社は創業当初から、科学・フレームワーク化・仕組化してやっていくというところがあり、品質に対してもそうですが、どのような手順とオペレーションでお客様に仕組みを作っていくのが良いのか、どのようなデータベースを設計するのが良いのかなどを、全員が日々徹底的に考え抜いています。

うまくいった事例はすぐに仕組化し、型にしていくことを繰り返しており、これを短いスパンと高い水準でやり続けていることが、弊社の強みです。社内の基準が高く競合がいないため、実現できていることだと思います。

リメディ須賀

確かに、コンサルティングファームの採用ターゲットに営業出身者はほとんどいないですよね。営業現場の解像度が高い人材が少ないというのは、その通りだと思います。私たちもコンサルティングファームの支援をしている立場として、非常に納得感があります。

現在はまだ若いマーケットが故に、ナレッジの積み上げにSALESCORE様は3年ほど前から取り組まれているとのことですが、ここに集中して取り組まれている会社がないため、客観的に見たらそれ以上積み上がっている会社もないというのが実態なのだろうと感じました。

大久保 友貴様

ナレッジもそうですし、社内では、全会議の議事録に全社員がアクセスできるようになっていたり、全ての社内ミーティングも録画を残しており、新入社員向けにオンボードプログラムを用意したりしています。
同規模の企業と比べて、そういった取り組みはしっかり整備されていると思います。

大久保 友貴様

新しいマーケットということもあり、イネーブルメントで求められるケイパビリティは多岐に渡ります。システムの理解・プロジェクトマネジメント・分析・営業現場の解像度・育成の解像度などです。

弊社では、特に社内の行動指針として「人に向き合う」ことを重視しています。論理だけで組織は変わらないため、人の感情部分にも寄り添い、伴走していくことを大切にしています。

そういった部分のキャッチアップも同時に行う必要があり、育成のリードタイムの短縮に、現在チャレンジしています。

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SALESCORE株式会社|洗練された教育・研修体制

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

佐々木様は営業からセールスイネーブルメントの世界に入ってこられたと思いますが、入社時のオンボーディングや、「これがあって助かった」と思えるものがあれば教えてください。

佐々木 隆徳様

私自身、面接の時点では営業経験しかありませんでした。コンサルティング事業や仕事にやりがいを感じていて、「セールスイネーブルメントは面白そう」と感じて入社したのですが、やはり不安は大きかったです。
そこで、面接の際には「どのように業務を行っているのか」を聞きました。

佐々木 隆徳様

SALESCOREにはNotionを用いた社内のデータベースがあり、どのタイミングで、どのようなカリキュラムをインプットするのかが明確になっています。

また、メンター制を採用しており、マンツーマンで毎日指導を受けられます。キーエンスでよく行われているロールプレイングのような形で、お客様にきちんと伝えること、その上でお客様が行動変容して実際に変わるのかというところまでを、卒検のような形で実施するプログラムを用意しています。

佐々木 隆徳様

そして、全社員の現在までのテストレコーディングもデータベースに残っています。過去の記録を振り返ると、徐々に内容の粒度や説明の濃さが増していることが分かります。つまり、入社する方がよりハイレベルに育っていく仕組みと育成環境が非常に整っているということです。

学びたい時に学べる環境に加え、自学自習しやすい仕組みがあることも魅力です。入社前は不安でしたが、実際に入社して大きく成長できたと感じています。

リメディ須賀

創業からまだ数年にも関わらず、そこまで育成のノウハウが整っているのは、本業として取り組んでいる強みだと感じます。

ちなみに「セールスイネーブルメント」というワードで検索すると、最近はSaaSのサービスが増えているように思いますが、SALESCORE様の競合にあたるのでしょうか?

大久保 友貴様

弊社のSaaSが一部サービスと競合するケースはありますが、コンサルティングとしては、協力して導入を支援したり、弊社から指定して導入していただいたりしています。

そもそもイネーブルメントを進める上で、データをしっかりと蓄積し、整備して可視化すること、可視化したデータを分析して示唆を得ること、それにぶら下がる形で育成や評価、マーケティング オートメーションなど、様々なものが付随します。

それぞれにプレイヤーが存在し、それぞれにSaaSがあるというイメージを持っています。

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SALESCORE株式会社|直近の採用者の実態

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

今後、多くの人材を採用していくと思いますが、直近ではどのような経歴の方が入社されていますか?実績ベースで教えていただければと思います。

大久保 友貴様

例えば、これまでずっとスポーツトレーナーをしていた方で、未経験で入社された後、現在ではプロジェクトを統括したり、営業としてもハイパフォーマーなメンバーがいます。

社内では育成や再現性は一定作れていると思いますし、文化作りにコミットするため、トレーナーのような方は実は相性が良いのではないかと感じています。

大久保 友貴様

営業の方は、在籍していた会社のリテラシーの水準が仕事を進める上での水準になる場合があるため、世の中的に水準が高いと呼ばれる営業組織で営業活動を積んできた方や、そもそも物事を科学したり、突き詰めるのが好きな方を積極的に採用しています。

直近では、キーエンス出身者も何名か採用していますし、コンサルファーム出身者もいます。本当に様々ですね。

リメディ須賀

確かに、営業の切り口もあればコンサルティングの要素も大きいため、バックグラウンドとしてその辺りに紐づく方々がメインターゲットになってくるのでしょうか?

大久保 友貴様

メインターゲットではありますが、ポテンシャルを見極めて採用しています。営業やプロジェクトマネジメントができ、人の成長が好きという方は、一瞬で採用したいと考えています。

リメディ須賀

なるほど。営業成績が優秀な方は、職務経歴書を見ればある程度分かりますが、それ以外の中身の部分、例えば思考性などについては、どのような点を見ているのでしょうか?

大久保 友貴様

職務経歴書はそれほど参考にしていません。景況感の影響や商材の力によって成果が大きく左右される可能性があるからです。

それよりも、自分自身でどのように考え、工夫して仕事に取り組んできたのか、データや仮説に基づいてどれだけ考え抜いて成果を出してきたのかという点を見ています。

リメディ須賀

具体的にどのような点に注目しているのでしょうか?

大久保 友貴様

実際に自身が行った施策によって、成果が上がるところまで見届けた経験があるかという点については重要視しています。
仕組みを作ったものの、実際に売上が上がるまで見届けられなかったり、導入したシステムが本当にワークしているのか、どれだけ利益に貢献したのかを実感できなかったりする場合がよくあると思っています。

弊社では、売上増加を目の当たりにできる環境です。
イネーブルメントのプロジェクトは社長直下のプロジェクトであることが多く、ハイレイヤーと肩を組んでプロジェクトを推進していくことができます。そこに本質的なやりがいを見出してくださる方を求めています。

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【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

強い組織に所属していたり、コンサルティングファーム出身であると、ビジネスの世界で優秀な方が多いように思いますが、そういった方は転職の選択肢が多いのも事実です。

最終的にみなさんがSALESCORE様への入社を決めるポイントとして、特に魅力を感じるところがあればお伺いしたいです。一般的に転職活動では、業務内容や働き方、待遇、スキルの広がりなどが挙げられるかと思います。

大久保 友貴様

初期メンバーが作り上げたものを一切形骸化させずに、人数が増えても守り続けているカルチャーや、本当にいい人で優秀なメンバーが多いことを魅力に感じていただけている方が多いと感じています。
その精神を保ち続けて拡大している会社なので、メンバーとして一緒に成長できそうで、一緒に飲みに行っても楽しそうという魅力は一定あると思います。

もちろん、合う合わないはあると思いますが、飲みに行っても、仕事の話ばかりで詰められるようなことはなく、どうすればうまくいくのかといった前向きな話が多いですし、論理と合理とデータに基づいて意思決定を行う一方で、和気あいあいとした雰囲気も持ち合わせている、特殊なカルチャーだと思います。

大久保 友貴様

イネーブルメントに対して体系的に整備しているので、辞めてほしくはないですが、1年本気で取り組めば、市場価値は明確に上がると思います。
イネーブルメント人材を自社で確保している会社はほとんどないため、短スパンで社会で活躍できる人材になれるのではないでしょうか。

大久保 友貴様

また、ボーナスのようなものもあると思っていて、本来であれば自分がそのレベルにならないとそのレイヤー(経営陣)の方と話せない、というようなことに対して、イネーブルメントの会社としてどちらかというと有識者の立場であるため、業界でも知名度のある経営陣の方々に、対等に議論していただいたり、飲みに連れて行ってくださったりという機会があります。

イネーブルメントの解像度のギャップがあるからこそ、様々な方に好いていただけているという点で、キャリアのボーナスを積んでいる感覚があります。

リメディ須賀

NewsPicksの動画で貴社の松本様が登壇されて一緒にお話しされていましたが、数千人規模の会社で部長や役員クラスの方々と、ある種の肩を並べてお話されている状況だと思います。

これは普通の会社では実現できないことなので、非常に魅力的だと思います。お話を聞いていても、イネーブルメント人材というところもそうですが、ITやオペレーション改善、組織人事の部分も行うことから、マルチな経験を積める環境だと感じます。

エージェントの目線から見ても、素晴らしいキャリアを築ける環境だと思いますので、ぜひ推していきたいポイントです。

リメディ須賀

この記事をご覧になっている方の中には、事業会社からセールスイネーブルメントや、コンサルタントに興味がある方も多いと思います。

キーエンスから転職した佐々木様は、どのような選択をして最終的にSALESCORE様にたどり着いたのでしょうか。

佐々木 隆徳様

先ほど自己紹介でも申し上げましたが、子供が生まれたことが私の人生の中で大きな転機となり、キーエンスでの働き方を見直すきっかけになりました。
当時はトップセールスとして、キーエンスの商材をある程度売ることができていましたが、自分の中である種のゴール感のようなものを感じていました。

佐々木 隆徳様

当時は、キーエンスから外資系のSaaS企業を中心に転職される方が多かったので、年収維持も考慮してそのような企業を探していました。2022年〜2023年にかけて転職活動をしていましたが、ちょうどレイオフの時期と重なり、内定は出たものの採用に至らなかったり、「入社を待っていただきたい」という言われるケースもありました。

外資系のSaaS企業で勤務している方にお話しを聞くと「大丈夫なのかな?」「このまま入社していいのだろうか」と不安に思ったり、内部のゴタゴタを感じることもあり、入社に至りませんでした。

リメディ須賀

私たちもエージェント業務を行っていますが、その時期はレイオフのニュースが多く、入社してすぐにレイオフになるケースもあり、ご相談いただくことが多かったです。外資系企業にはそういったリスクがありますよね。

佐々木 隆徳様

はい。当時、採用担当者と連絡が取れなくなったこともありましたが、もしかしたらレイオフが原因かもしれません。そういった違和感もあり、転職市場や自分のキャリアを見直す中で、セールスイネーブルメントという潮流の流れの中で個の力を上げていくと、いわゆる経営をしているようなことに近しいのではないかと考えるようになりました。

佐々木 隆徳様

コンサルタントとして設計や営業戦略だけでなく、実際に営業の現場や文化を変える、”何を、どのタイミングで、どういうコミュニケーションで、どこまでやるか”というところが描けると、おそらく35歳・40歳になっても自分のキャリアをまだまだ開いていけると思いました。

今後、セールスイネーブラーというような職種ができていく未来もあると考えたことも、私の中では大きな選択軸・決め手になりました。

リメディ須賀

セールスイネーブルメントは、現在こそ耳にするようになりましたが、解像度を高く持っている方は少なかったと思います。

その辺りは、どのように理解を深めていったのでしょうか?

佐々木 隆徳様

結果論ではありますが、キーエンスで一緒に働いていた、弊社の現デリバリー責任者の松本とカジュアル面談をする機会があり、その際に「イネーブルメント領域」という言葉を知りました。

また、市場価値が上がるのか、今後どれだけ市場の展望があるのかを率直に聞きました。その上で、SALESCOREに行かないのはもったいないと感じました。

リメディ須賀

現在も認知はされつつあるものの、まだ若いマーケットであると思います。検索しても深く理解できる状態ではありません。

どのように「セールスイネーブルメントとは?」という部分の理解を深めていけば良いと思いますか?

佐々木 隆徳様

少し乱暴な言い方かもしれませんが、まずは実際にやってみることです。

営業企画とも違えば、逆にBPOサービスのように支援するだけでなく、組織に深く入り込み、営業の改革や文化の変革などを行う必要があります。

実態と言葉が伴わないケースが多いため、実際に、営業の現場の方がどのような不満や難しさを抱えているのか実態を見つつサポートをするというように、業種に飛び込み、苦労を味わいながら、お客様と一緒に作り上げていく経験が必要だと思います。

リメディ須賀

選考の際に、具体的な事例や取り組みについて説明してくれる会社もあると思いますが、SALESCORE様でもそういった機会はありますか?

佐々木 隆徳様

もちろんです。面接の前にカジュアル面談を設定し、弊社の事例やバリューについて説明する機会を設けることは可能です。

リメディ須賀

面接となると、理解が浅い段階で一歩踏み出すのは難しいと感じる方もいると思います。特にこのマーケットでは、調べてみても情報が少ないため、不安を感じる方も多いのではないでしょうか。

カジュアル面談で理解を深めていただく機会があれば動きやすいのではないかと思いますし、お話を聞いてみて意欲が上がるパターンが多いと思いますので、是非ご活用いただければと思いますね。

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SALESCORE株式会社|具体的な働き方

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

現状はベンチャーフェーズだと思いますが、ベンチャー企業=激務というイメージを持つ方もいると思います。

一方で、佐々木様はライフステージの変化に伴い、それを実現する意味も含めてSALESCORE様に入社されたと思います。

実際に現在の働き方として、1週間のスパンの中でどのような動きをしているのか、いわゆる働き方の自由度の部分を教えていただけますでしょうか?

佐々木 隆徳様

まず、激務かどうかについてですが、一定ハードに仕事に向き合うことは大切にしています。クライアントのいる仕事でもあるので責任は伴いますが、最小の時間の中で最大のアウトプットを出すことを共通認識として持っており、前提にあります。

それを実現するために、仕組みだけでなく、仕組みの中で工数管理を徹底しています。このプロジェクトにはどれだけの予算があり、あなたは何時間のリソースを費やすべきか、といったことが個人ごとに決められています。

弊社のSaaSツールでは、誰がどれだけ超過しているか、進捗良く納品業務ができているかを一覧で可視化できます。そういった部分でマネジメントされているというよりも、全員で進捗状況を共有しながら業務を進めています。

佐々木 隆徳様

私の具体的な業務としては、コンサルティング業務とHRのリクルーター業務を行っています。

働き始めは9時頃からで、コンサル業務のお客様とのモーニングミーティングに参加します。その後、お客様とプロジェクトの進捗に関するミーティングや、ネクストアクションを決める会議を行います。

それらを社内メンバーに共有し、次週の業務についてすり合わせるミーティングを午前中に行うことが多いです。

佐々木 隆徳様

午後は、週や日時によって業務内容が変わりますが、弊社のコンサルティング事業部には裁量労働制という制度があります。

子育て世代である私などは、プライベートの予定に合わせて業務時間を調整することができます。事前に申請しておけば、業務を抜け出して、フレキシブルにカスタマイズできる制度です。

私も夕方には子どもをお風呂に入れる育児タイムがあるので、メンバーに共有しつつ、お客様に迷惑をかけない時間帯で、プライベートの時間と業務に集中する時間を分けています。

リメディ須賀

子育て世代にとっては、とてもありがたい制度ですね。

佐々木 隆徳様

決して、子育て世代用に設けている制度ではありませんが、時代の流れもあり、30代になると働き方の自由度について考える方も多いと思います。そういったニーズにも対応できる制度です。

リメディ須賀

コンサルティングの仕事をしていると、客先常駐というワードや、お客様のところにずっと出張に行っているというようなことを耳にすることがありますが、出張のようなことはあるのでしょうか?

大久保 友貴様

このご時世、お客様側も全員が出社していることは少なく、9割以上はオンラインで完結しています。重要な報告会やキックオフなどは、伺わせていただくケースもありますが。

一方で、クラウド化が進んでいない大企業のお客様の場合は、先方のPCでデータを確認する必要があるので、フルで常駐する場合もあります。

リメディ須賀

お客様によって異なりますが、リモートワークの比率が高いイメージでしょうか?

大久保 友貴様

ほぼリモートワークです。

リメディ須賀

佐々木様の1日の業務時間や、月の労働時間について教えてください。

佐々木 隆徳様

子育ての時間も含めると、1日7時間〜最大9時間程度業務を行っています。月単位で考えると、160時間〜最大180時間ほどで勤務していることが多いです。お客様の状況や業務内容に合わせて可変している形です。

佐々木 隆徳様

前職のキーエンスよりも、決められた時間の中でのアウトプットを求められることや、お客様からのスピード感を求める要望もあるので、自身の成長を感じています。

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SALESCORE株式会社|キャリアパス

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

最後に、今後どのような目標を持って働いていきたいのか、ご自身の将来的なキャリアパスについてお伺いできればと思います。まずは、社内にどのようなキャリアパスがあるのか教えていただけますでしょうか?

大久保 友貴様

弊社にはオーナーシップという文化があり、手を上げれば何でも挑戦できる環境です。やりきる覚悟と、しっかり振り返って報告することさえ担保できれば、異動もあり得ます。

例えば、佐々木はコンサルタントとして入社しましたが、現在は採用業務も半分ほど行っています。また、もともとコンサルタントだったメンバーが、現在は採用業務を100%行っていたり、SaaSのインサイドセールスからマーケティングに異動したりと、様々なキャリアパスがあります。

ポストはたくさん空いていてどこも困っているため、働きながらキャリアの解像度が上がってきて、会社としても、そういった挑戦を応援する文化です。

リメディ須賀

大手のSaaS企業に行きたいという方は、社内でキャリアパスが広いという理由で転職する方も多いですが、SALESCORE様であれば、現在のフェーズだとチャンスが多くありそうですね。

大久保 友貴様

実際、キャリアパスが広いのかどうかは、会社によって異なると思います。大企業では分業化が進んでいるため、手を上げても能力がなければアサインされにくいということがあります。

その点、ベンチャーフェーズでは、1つの業務だけを行っている人はいません。社内プロジェクトやオフラインイベントの企画、採用活動など、様々な業務に携わることができます。

大久保 友貴様

強制的に様々なことを経験できるのがベンチャー企業の良いところだと思います。弊社では、社内の議事録などを全て開示しているので、興味のある領域ややりたいことがあれば、積極的に学ぶことができます。

実際に、20代前半くらいの社員が、全ミーティングを読み、「これが大事だ」と言ってマーケティングの責任者になり、経営会議にも出席しているというケースもあります。キャリアパスは無限大です。

リメディ須賀

本人のバイタリティがあれば、チャンスはいくらでもありそうですね。

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SALESCORE株式会社|今後の目標

【セールスイネーブルメント】前年比300% 急成長中のSALESCOREの秘密に迫る 【キーエンス / コンサル 転職 / コンサル 業界】
リメディ須賀

佐々木様はHR業務も行っているとのことですが、将来的にはどのようなキャリアプランを考えていますか?

佐々木 隆徳様

コンサルタントとしては、統括の業務に早く携わりたいと思っています。また、先ほどの話の中にもあったように、セールスイネーブルメントができることで、どんどんキャリアが広がっていくと思っています。そこの専門性を深めて、よりお客様に貢献できる能力を得たいというのが目下の目標です。

佐々木 隆徳様

イネーブルメントができる人材を増やすことも目標です。
お客様に対して、私たちが抜けた後も自走できるような、社内のイネーブルメントの型を作っていきたいです。そういったところにやりがいを感じています。

リメディ須賀

HR業務もやろうと思った理由として、そこに紐づく部分もあったのでしょうか?

佐々木 隆徳様

正直なところ、HR業務はなんとなく人に向き合う仕事という認識でした。現在、コンサルティングメンバーも不足しているため、社内のメンバーともミーティングをして、私がHR業務を行うことで、社内のコンサルタントやお客様に価値を届ける機会が増えると思い、始めました。

やり始めると、それはそれで面白く、コミュニケーションの仕方や、イネーブルメントの面白さを伝えることなどにやりがいを感じるようになりました。目標を超えていけるくらい、現在いるメンバーよりも優秀な人材をより多く集めるというのが、現状の目標です。

リメディ須賀

イネーブルメントができて、組織人事的な部分も作れて、採用までできてしまうと、引く手数多なのではないかと感じております。

佐々木 隆徳様

そうなれるように努めてまいります。

リメディ須賀

大久保様、このような人材の引き止めはどうすれば良いでしょうか?

大久保 友貴様

会社が面白くあり続けるため、まったく問題ないです。

リメディ須賀

素晴らしいと思います。

人材のバリューが上がってくると、他の企業から声がかかることもあるでしょうし、そういった人材にとって魅力的な会社であり続けることで、良い相乗効果が生まれていきそうですね。

大久保 友貴様

実際問題、抜けられてしまったら困りはしますが、羽ばたいて様々な場所で世の中に貢献していただく人材を輩出する企業になりたいと思っています。人材輩出企業として認知度が上がれば、優秀な人材が集まってくる好循環が生まれると思います。

リメディ須賀

貴重なお時間をいただきありがとうございました。セールスイネーブルメントというワードに興味はあるけれど、まだ解像度を上げ切れてないという方も多いと思います。

選考を受けたい、もっと話を聞きたいという方はぜひお問い合わせください。改めて業界のレクチャーや、佐々木様を含む人事担当者とのカジュアル面談も設定させていただきます。

リメディ須賀

本日は御二方ともありがとうございました。

大久保 友貴様

ありがとうございました。

佐々木 隆徳様

ありがとうございました。

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