【8期連続増益】知られざる優良上場企業 / ニッチトップ戦略と今後の事業展望の全貌に迫る【ブティックス/コンサル/FAS/M&A/金融/転職/業界】

改めまして土居と申します。私は2004年に大学を卒業し、新卒で政府系の金融機関に入社しました。本部でも勤務するなど、一通りの銀行業務を経験しました。

働いている中でずっと感じていたのが、経営者に入り込めると言うものの、どこか他人事というか、悪い意味で引いた感じになってしまっているのではないかということでした。

もっとお客様の課題に深く入り込みたいと考え、そのようなタイミングで2020年に当社に参画いたしました。

現在、当社に入社して5年弱になります。最初はプレイヤーとして実績を積み重ね、グループ長・部長を経験し、今は事業部長代行を務めています。

この記事をご覧いただいている方からすると、当社は「かなりの数のM&A案件を手がけている」という印象をお持ちかもしれません。

しかし、実際に営業活動を行う中で痛感するのは、M&Aというサービス自体がまだまだ浸透していないということです。M&Aの価値や必要性について、より多くの企業経営者に理解していただく必要があると考えています。

そこで現在は、特に介護業界を中心として、まだM&Aサービスが届いていない領域への展開に力を入れています。数百件の実績を重ねてきた経験を活かし、より多くの企業にM&Aの価値をお届けできるよう、さらに積極的に取り組んでまいります。本日はよろしくお願いいたします。

企業情報三部第3グループの矢野と申します。私は2009年に大学を卒業後、大手の損害保険会社の不動産関連会社に入社しました。その中で主に大企業を相手にして不動産のマネジメント業務や新規開発業務に携わっていました。

前職で中小企業の経営者とも接点を持つ中で、事業承継問題を肌で感じており、不動産領域だけではなく経営全般の支援によって本当に困っている方の支援をしたいという想いから2023年の2月に当社に入社しました。

入社初年度の2023年度においては成約件数10件という実績があります。その翌年度の2024年度にシニアコンサルタントに昇格し、2024年度には15件(業務提携1件含む)の成約を行い、今年度の2025年度からグループ長に昇格しています。

現在の業務内容は、まずはコンサルタントとして案件を持ちながらM&Aの支援をし、並行して部下の教育・育成にも携わっています。

例えば初回の面談の同席であったりトップ面談の同席、その後のDD（デューデリジェンス）や契約書調整などのサポートを行っています。

部下がコンサルタントとしてしっかりと型を覚えて、その後自走してしっかりとお客様に対してご支援していけるよう、そういった成長が促せるようにサポートを行っています。本日はよろしくお願いいたします。

「展示会」と聞くと、多くの方はPR型でキャンペーンを行う一般的な展示会をイメージされるかと思います。

しかし、私たちが手がけている展示会は全く異なります。決裁者同士がその場で直接商談を行う、臨場感あふれるマッチングの場を提供している点が最大の特徴です。一般的な展示会とは一線を画すこの分野に特化して事業を展開してまいりました。

当社は元々介護事業のEコマースからスタートした会社です。そこで蓄積した顧客情報を活用し、展示会事業に参入いたしました。

先ほど「商談型の展示会」とお話ししましたが、具体的には全国各地で展示会を開催し、各種サプライヤーが出展する場を提供しています。

事業者、サプライヤー、さらには他業界の方々にもご来場いただき、非常に活気ある臨場感のある展示会を実現しています。

この8期の成長期間にはコロナ禍も含まれていました。リアル展示会では会期中は確実にお客様との接点を創出できる一方、会期と会期の間で接点が途切れてしまうという課題がありました。

そこで、オンライン展示会の開催や、最近ではリアルとオンラインを融合したハイブリッド型展示会も立ち上げています。

また、当初は介護業界を中心としていましたが、現在はIT業界やベンダー・サプライヤーへと対象を拡大し、横展開を積極的に進めているのも展示会事業の特徴です。

私たちが手がけているM&A事業も同様の経緯で始まりました。

展示会が立ち上がった頃、既存サービスでは様々な商談は実現できるものの、「事業をどうするか」といったより深い経営課題について相談できる場を求める声が多数寄せられていました。

そのニーズに応えるため、比較的早期にM&A事業を立ち上げ、現在まで継続しています。

当社のM&A事業の強みの一つは、展示会事業との相乗効果です。展示会の開催により蓄積されるデータベースは非常に豊富で、毎回何万人という方々にご来場いただいています。

来場者の大部分が経営層の方々であるため、こうして得られたデータベースを活用してマッチング事業を展開する上で、展示会を自社で運営していることは極めて大きなアドバンテージとなっています。

展示会で構築したネットワークをM&Aのお客様へどう繋げていくか、この顧客獲得の動線確保が事業成長の重要な要素となっています。

しかし、それだけでは十分ではありません。手数料体系も重要なポイントです。1人のコンサルタントが年間に複数件の成約を実現できることを前提として、業界最安水準の手数料設定を行っていることが2つ目の強みです。

3つ目は、業界特化型のアプローチです。M&Aについて「何でもそれなりに知っている」程度では、経営者の方から本格的な相談をいただくことは困難です。

私たちは介護福祉・障害福祉の業界に特化しているため、経営者の皆様が日々取り組まれている事業内容を深く理解し、同じ目線で議論することができます。

この専門性により、相談しやすいパートナーとしてお選びいただけることが大きな強みとなっています。

これまで様々な要因をお話ししましたが、いずれか1つの強みだけでは8期連続増益は実現できなかったと考えています。

例えば、手数料が業界最安水準であっても、展示会事業を通じて獲得してきた約1万5,000社の譲受企業（買い手）がいなければ事業は成り立ちません。

一方で、いくら多くの譲受企業を抱えていても、私たちがその業界について十分な知識を持たなければ、事業者の方々からは「この仲介会社は何なのか」と疑問を持たれてしまうでしょう。

「展示会事業」「手数料体系」「業界特化」の3つが有機的に連携することで初めて成果が生まれるのです。やや手前味噌な説明となりましたが、8期連続増益を実現できている背景には、これらの要因が相互に作用していることが大きいと考えています。

上場しているM&A仲介企業の多くは、基本的にM&Aを専業で手がけています。一方、私たちは事業会社の中にM&A事業が位置づけられている、いわば事業会社がM&Aを展開しているという構造です。

先ほどの展示会事業の話にも関連しますが、私たちは既に一定の顧客基盤を持った状態で福祉介護業界のM&Aに参入することができました。この点において、他社様とは大きく異なるアドバンテージを持っていると考えています。

私たちは「マッチング・ファースト」を社是として掲げており、出展社と来場者を繋げるというニーズに応えるために展示会事業が立ち上がりました。

その事業を展開していく中で、譲渡企業（売り手）と譲受企業（買い手）というプレイヤーがそれぞれに存在し、「これを何とかできないか」という声が上がりました。そこで、今度はその両者をマッチングできたら良いのではないかという発想から、M&A事業が始まりました。

事業を無闇に拡大するのではなく、マッチングを実現するノウハウこそが私たちの最大の強みであると考えています。そのコア・コンピタンスをM&A分野に横展開したというのが実情です。

昨年の介護福祉業界における売却成約件数は、282件という実績を上げることができました。

この数字だけを聞いても「どの程度の水準なのか」と思われるかもしれませんが、実際には業界2位、3位の企業様と比較すると、5～6倍の差がついているのが現状です。

1つ目は、先ほどお話しした展示会事業により、リード顧客を相当数獲得した状態で事業を開始できたことが非常に大きいと考えています。

ただし、それだけでは当然ここまでの成長は実現できません。ここ数年で特に重要だったのは、仕組み・研修・教育体制を抜本的に見直したことです。

以前は案件ごとに進行戦略を個別に決定していた時期もありました。しかし、この方法では担当者によって成果に差が生まれてしまいます。組織を拡大する上では、いかに全体の底上げを図るかが課題となります。

そこで現在の研修体系では、顧客獲得のためのコール業務から成約に至るまで、数十のプロセスを設定しています。これらを1つひとつ可視化し、入社後はまず各プロセスを擬似体験していただきます。擬似体験が完了した後、実際に自分で案件を担当し、成約を実現できれば本格的にデビューできるという仕組みです。どの部署に配属されても、受ける教育に差が生まれないよう標準化を図りました。

既存メンバーについても、各プロセス間の進捗状況を詳細に分析し、良好・不調の要因を特定しています。それがスクリプトの問題なのか、営業量の問題なのかを1つひとつKPIとして要因分解し、各プロセスを積み上げ式で改善しています。

このように教育と仕組みの両面を変革したことで、加速度的な成長を実現できているのだと考えています。

営業担当者から「こういう仕組みがあれば良い」という現場の意見と、システムを運用する担当者が数ヶ月から数年という期間をかけてすり合わせを行っています。

具体的には、どのような機能があれば顧客情報を一元管理できるか、誰がいつアクセスしても同じ情報を参照できるか、さらに現在進行形のニーズや生きたアクティブな情報にリアルタイムでアクセスできることが重要だと考え、そこにこだわって作り込んでいます。

「人材」という言葉だけを聞くと、展示会やM&Aと直接関係がないように聞こえるかもしれません。

しかし、先ほどお話しした「マッチング・ファースト」という社是に立ち返ると、人材事業もマッチング事業の一つです。例えば、学生と企業、つまり採用する側と採用される側をマッチングする事業であり、私たちがこれまで展示会やM&Aで培ってきたノウハウを活かせるのではないかと考え、買収に踏み切りました。

リアライブが元々持っていたノウハウと私たちの成長ノウハウを組み合わせることで、事業としては順調に立ち上がっていると考えています。

今後の展開としては、展示会に新規参加される企業様に人材採用イベントを付加するサービスや、人材採用イベントに展示会要素を組み込むなど、双方の事業を相互に横展開していく形を検討しています。

また、M&A事業との連携においては、介護・福祉業界で深刻な人材不足の課題が多く見られるため、そこに私たちの人材採用コンサルティングを提供することで、シナジーを創出していきたいと考えております。

2年前にリアライブとの統合を決定した際、私たちの方からマネジメント人材を派遣しました。その人材はM&A部署で活躍していた者でしたので、他社様との違いとして複数事業を展開していることが非常に大きなアドバンテージになっていると考えています。

現在はM&Aのプレイヤーやマネージャーといった役割がありますが、今後グループとして拡大していく際に、グループインしてくださる会社が増えた場合には、M&Aの知見を持つ人材がサポートに入る体制を整備するなど、そういった事業展開も視野に入れております。

M&A仲介事業を行っていく上では、譲渡をお考えの方、譲受をお考えの方、ご興味をお持ちの方との接点を持っておくことが不可欠だと思います。この点において、当社が展示会事業を手がけていることが非常に役立っていると考えています。

具体的には、展示会事業において、ご来場者様や出展社様に対して事前にアンケートを実施させていただいており、その中でM&Aにご興味をお持ちかどうかという質問を設けています。

温度感の高いご興味をお持ちの方もいらっしゃいますので、そういった方々にはM&Aのコンサルタントから事前にコンタクトを取らせていただき、現在の状況を確認いたします。

その中で具体的な話をお聞きしたい、あるいはお話をされたいという方がいらっしゃいましたら、展示会当日に私どものM&A事業部の商談ブースにご招待する形を取っています。

展示会当日は経験豊富なM&Aコンサルタントが待機しておりますので、そこで具体的なお話をお聞きするという流れに繋げることができています。

はい、全く違うと感じています。そもそもM&Aにご興味をお持ちの方は、ある程度M&Aについての知識をお持ちの方が多く、全体の流れやイメージを理解されているケースが多いです。

そのため、実際にお会いしてお話しする際にも話が通じやすく、より具体的に今後どのように進めていきたいかを伺うことができ、的確なご助言をさせていただくことにも繋がっていると考えています。

リストに関しましては、実際には数万社という数がございますので、人によって感覚は異なるかもしれませんが、非常に多くのリストを保有していると考えています。1人当たりで計算いたしましても、相当な数のリストがあると感じています。

（インバウンド案件も）ございます。

大体5～6割程度がインバウンドであると考えています。

はい。非常に透明性の高い割り振りの仕組みが構築されておりますので、コンサルタントとしては不公平感なく、しっかりと案件を担当できていると感じています。

例えば介護業界や障害福祉業界の経営者様とのご面談の際には、当社は業界特化を謳っておりますので、まずは他の仲介会社様よりも、より深い業界知識を持っていることをアピールさせていただいています。

業界特化という面で申し上げますと、例えば介護業界であっても数多くの業態が存在します。実際に数十という業態がありますが、それぞれの業態ごとに特徴が異なります。

例えば、お会いする方がある業態を手がけていらっしゃる場合、その業態の知識を私たちコンサルタントが詳細に把握しているため、より経営者様に寄り添った「こういったところでお困りではありませんか」や「こういった課題をお持ちの方が多いのですが、いかがでしょうか」といった形で、潜在的なお困り事を引き出すことができると考えています。

このあたりは業界特化していなければ、1つひとつの業態の知識まで持てていないケースが多いと思いますので、これは私たちの大きな強みだと感じています。

また、先ほどから申し上げている通り、成約件数で見ますと1人当たりの件数が多いと思いますが、これは譲受企業（買い手）の登録者数によるところが大きく、当社のデータベースには1万5,000社以上が登録されています。

それぞれの譲受企業（買い手）がお持ちのニーズを、私たちはすべてデータベース内で可視化しているため、例えばお会いした譲渡企業様のニーズをお聞きした際に、マッチしそうな具体的な譲受企業（買い手）のイメージを持ちながらお話しすることができます。

このあたりはマッチングのスピードの面でも非常に役立っています。私たちの平均的な成約期間は大体5～6ヶ月程度です。

一般的にM&Aの期間は1年や1年半と言われるケースが多いのですが、それと比較すると早いと考えています。

実際にM&Aの検討を進めていかれる中で、経営者様、特に譲渡企業（売り手）様からすると、「本当にこのまま進んでいって、無事に契約まで到達できるのだろうか」と不安に感じるケースが非常に多くあります。

様々な工程がある中で、1つひとつの工程でやはり心配事や不安が生じてくるのですが、ディールの期間が長くなればなるほど、より不安を感じてしまうと思います。

そういった意味でも、譲渡をお決めになった方に対しては、短期間で進行できる点が精神的にも非常に安心感を持っていただけるため、そのあたりもよくお伝えさせていただいています。

はい。その通りです。

先ほど展示会事業の特徴をお伝えさせていただきましたが、具体的な事例としては、事前アンケートを経て直接コンタクトを取らせていただいた際に、M&Aに興味があり実際に検討しようかどうか迷っているという方がいらっしゃいました。その方も展示会にお越しになるということで予約を取られていたので、展示会当日にご面談するお約束をいたしました。

ただ、温度感が非常に高い方だなという印象がありましたので、詳しくお話をお聞きしていく中で、早期の譲渡をお考えなのではないかと感じました。

M&Aの流れや仕組みもお伝えさせていただく中で、まず私たちとしては案件として受託させていただく必要があり、それはアドバイザリー契約書を締結させていただくということなのですが、お急ぎということであれば、展示会の商談ブースの場で直接お会いして、アドバイザリー契約書の具体的な説明をさせていただき、問題なければその場でご締結いただけませんかという提案をしたところ、「ぜひお願いしたいです」というお話をいただきました。

はい。事前にお電話でコンタクトを取らせていただいていたこともあり、初回の面談でアドバイザリー契約書を締結することができました。

その場でより具体的なお話をさせていただき、詳しくお聞きしていくと、複数の事業を展開されている会社様で、その中で介護事業をある程度まで規模拡大できたものの、介護事業は本業ではなかったため、「正直もう疲れてきている部分もあります」ということで、できれば切り離しをしたいとお考えであることを確認できました。

その場でアドバイザリー契約書を締結できたため、具体的に「それでしたらこういった譲受企業（買い手）の候補もいらっしゃいますよ」とお伝えすることができました。

そうしますと、具体的にこの譲受企業（買い手）と一緒に進められたらいいなというイメージを、その場で持っていただくことができました。

本来であればそこまで急ピッチで進むことはなかなかないのですが、早期の切り離しを検討したいというニーズだったため、その場で一気にその先のフェーズのお話まですることができ、結果的に複数社の譲受を希望される企業様をご紹介させていただきました。

トップ面談も行わせていただき、初回の面談から大体3ヶ月程度で成約までご支援させていただくことができました。これは本当に展示会事業があるからこその好事例だと認識しています

いえ、初めてお越しになった方でした。おそらく介護事業をこのまま続けていくかどうか本当に悩まれて、その中で展示会が開催されるので行ってみようと思われたのだと思います。事前のアンケートがあり、直接コンタクトを取らせていただくアプローチがあった中で、「実は」という本心を引き出すことができたのだと考えています。

展示会事業を行っているからこそという点で申し上げますと、展示会の中で介護業界向けの展示会の名称として「CareTEX」という名称で開催していますが、このCareTEXについては介護業界の方の認知度が非常に高く、私たちが介護業界に特化して取り組ませていただく中で、多くの方との接点を持たせていただいているのですが、肌感覚ではありますが8～9割程度の方がCareTEXを認知している環境です。

そのため、「あの大規模な展示会をやっている会社なんだ」ということで、「それでしたら安心してお任せできそうだな」とおっしゃっていただいたことも実際にありますし、私たちにとっても非常に営業しやすい環境が整っていると感じています。

はい、手前味噌ではありますが。

現在8期連続増益で右肩上がりの成長を続けていますが、今後はさらに短期間でドライブをかけた実績・成果を出していきたいと考えています。

介護・医療分野で、まだまだ啓蒙が足りていない領域への取り組みについては、先ほど申し上げた研修や教育の仕組み化により、今後も着実に伸ばしていこうと思っています。

ここ数年で開始した建設やITは、市場規模で言うと介護よりも大きなマーケットになると思います。現在は展示会を通じて譲受企業（買い手）を数多く獲得する活動を行っておりますが、様々な士業や金融機関との連携、さらに既存顧客も活用しながら、建設・IT業界の深掘りを今後やっていきたいと考えています。

具体例を含めてお話しさせていただきますと、例えば私がマネジメントをしているメンバーで言いますと、新卒もいれば中途もおり、営業経験が長い人・短い人、金融業界出身の人・そうでない人と本当にバラバラです。

しかし、どのような方にジョインしていただいても、教育面での座学から実際の各フェーズごとの対応、そして最後に自分で案件を持つという一連の流れは、どういう方に入っていただいても回していける体制になっています。

私たちとしてどのような方にジョインしていただきたいかと申しますと、まず1つ目は、誠実・素直というところ、人柄の部分を非常に重視しています。

仲介である以上、かなりの透明性が求められますので、どちらか一方の利益を代弁してはいけません。譲渡企業（売り手）・譲受企業（買い手）からどのように見えるかという点で、素直さや誠実さ・透明性があるかをしっかりと見たいと思っています。

2つ目は、経験のないことに対してチャレンジングな性格でいられるかという点です。M&Aは毎回オーダーメイドな案件になりますので、そういったものに対して「経験がないから」と足が止まる人よりも、「経験はないが自分であればこのように進めたい」と能動的に自分事として捉えられる方に来ていただきたいです。

3つ目は、とにかく行動量を担保していただくということです。これは非常に重要だと考えています。先ほどインバウンドとアウトバウンドの比率が大体半々というお話がありましたが、早く成長したい人はさらにアウトバウンドを行い、自分で案件を獲得していく動きをしているのも事実です。

これだけ仕組み・ノウハウ化が進んではいますが、早く活躍したい方であれば、自分でどれだけ立ち上がれるかは、しっかりと量をこなしていただきたいと強く感じています。

ただ一方で、量というのは必要な人たちにどれだけ必要な量をアクセスできるかということになりますので、量を確保しつつも、自分でどういうターゲットにアプローチしていくかを考えて行動していただくことをセットで考えていただける、そういった人材に来ていただきたいと思っております。

まず1つお伝えしたいのは、稼ぎたい人にはしっかりと稼いでいただきたいというのは、他のM&A仲介会社と同様であることが大前提としてあります。

ずっと稼ぐプロフェッショナルとしてやっていくのも1つの道としてありますが、私たちとしてご準備できるのは、マネジメントとして組織を作っていったり、人材の教育を行ったり、組織をドライブするための仕掛けを作っていくなど、組織構築を担う役割に回っていただくこともできます。

また、先ほどお話に出ましたが、複数事業が稼働している会社になりますので、キャリアパスとして他の事業に異動したり、子会社に行くといったことも可能です。現在は皆様おそらく「1番になりたい」ということを最優先に思われていらっしゃると思いますが、今後何年かやっていくとなった時に、腰を据えて働ける会社であることをお伝えしたいと思います。

仕事をしている上で私たちがどう感じているかと言いますと、今そういった不適切な譲受企業（買い手）の問題や、M&Aのプレイヤーがすごく増えているところは、我々も問題意識としては持っていますが、これはちょっと手前味噌な言い方になるかもしれませんが、きちんとやっている側からすると、我々がビジネスをしていく上ではすごく追い風だと思っています。

これまで中小企業庁のガイドラインが出る出ないに関係なく、そのあたりはしっかりと取り組んでまいりましたし、例えば譲受企業（買い手）がどういう方かということであれば、過去にトラブルがある方を譲渡企業（売り手）にご紹介することはありませんし、譲受企業（買い手）に十分な資金力があるかどうかについては、資料をいただいて入り口で審査を行うなど、もともと体制として取り組んでいたことを愚直に続けていくだけです。

何か不適切な問題があってということで言うと、私たちとしてはこれまでしっかりと取り組んできましたし、むしろこれからもちゃんと取り組んでいけば、なかなか成約を積み重ねることができずに苦労している業者とは異なる動きになっていくと思います。

その点に関しましては、アドバイザーとして働く環境によっては、場合によってはなかなか積み上げることが難しい環境もあるかもしれません。逆に積み上げるための環境が充実していれば、全くそのようなご不安を抱く必要はないのかなと思っています。

当社の場合ですと、先ほどの説明の中にもありましたが、システムや仕組みが非常に確立されており、コンサルタント1人ひとりが非常に効率的に動ける環境が整っています。データベースや各フェーズごとの行動をどのように進めていけばよいかという点も整備されています。

また、M&Aアドバイザーを支えるM&A知見が豊富な事務のメンバーがいらっしゃることも安心していただける材料になるかと思います。
ソーシングやマッチングなどの一部のセクションを事務のメンバーが担ってくれることで、M&Aアドバイザーは案件だけに集中できる環境があります。
それによって、たくさん成約件数を積み上げることができる環境になっていますし、その結果として私も昨年度15件(業務提携1件含む)の成約を実現することができたと思っています。

ありがとうございました。

ありがとうございました。