監修者
リメディ株式会社 シニアコンサルタント
井上 晶斗 | Inoue Akito
大阪府立大学を中退後、教育系のベンチャー企業へ入社。新店舗の立ち上げと全店舗管理を担当し、2年間で1店舗から12店舗へ増やす。立ち上げ業務からサービスの平準化までの一連の業務に従事。その後、エス・エム・エスに転職しキャリアアドバイザーとして、候補者様に徹底的に向き合いながら、20代から50代までの方のキャリア支援を行う。社内のキャリアアドバイザーの中で上位の成績を収めた後に、リメディに参画。現在は、M&A・不動産・建設業界でエグゼクティブ採用・転職支援に従事。
M&Aに関連するサービスを提供するM&A会社は数多くあります。
ここでは、M&A会社の特徴に応じたアピールすべきポイントについて、お伝えしていきます。
筆者は、証券会社のリテール営業を経験しておりますので、一例として証券マンがM&A業界を志望する場合にどのようにアピールすべきかという観点でも記載しています。
早速ですが、履歴書・職務経歴書を準備する前に、貴方がどのタイプのM&A会社を志望しているかについて確認しましょう。
まずは関心をもったM&A会社の特徴を理解
M&A会社はアドバイザリー型とブローカー（仲介）型の大きく2つの種類に別れます。
以下に、その特徴を記載します。（表1）
| 項目 | ブローカー型 | アドバイザリー型 |
|---|---|---|
| 概要 | マッチングの機会提供がサービスであるため、売手・買手の双方から報酬を受け取る。利益相反する両者が共にクライアントになるため、どちらかに有利になるようなアドバイスを提供しない。 | 売手・買手のどちらか一方にアドバイザリーサービスを提供し、サービスを提供しているクライアントからのみ報酬を受け取る。よって自社のクライアントの利益のみにコミットする。 |
| 会社例 | 日本M&Aセンター、M&Aキャピタルパートナーズ、ストライク、FUNDBOOK等 | 外資系投資銀行、日経大手金融機関、GCA、一部のM&A専門のコンサルティング会社等 |
| クライアント | 中小企業 | 大企業〜中堅企業 |
| 取扱案件の特徴 | 小規模案件が中心 クロスボーダーの案件は少ない | 中規模〜大規模案件が多い クロスボーダー案件も多い |
| 採用時のポイント | ・積極的に行動し、顧客を獲得できること ・営業マンとしての実績（金融機関、MR、不動産、商社、人材業界等。特に業界は問われない。）など | ・勤勉で新しい知識をコツコツと得られること ・科学的な考え方ができること など |
| 業務の特徴 | 案件の規模が小さいため、争点となるポイントが少ない。それほど”高度な”専門性は要求されない一方、売主との関係構築が重要になるケースが多い。 | クライアントの事業及び戦略、海外の法制度、ストラクチャリング、Valuation、M&A戦略の立案等、高度な専門知識が要求される。利害関係者や外部関係者も増えるため、クライアントを中心とした当事者間の関係構築も煩雑になる。 |
リメディでは、YoutubeでもM&A仲介の転職、仕事情報について発信しています。
M&A仲介各社社員へのインタビュー動画からM&A業界丸わかり特集シリーズまで公開しています。
興味があれば、是非ご覧下さい。
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ブローカー型の場合のアピールポイント
ブローカー型のM&A会社は、主に中小企業のM&Aを扱っているので案件数が多く、従業員の数が必要となります。
よって、ブローカー型のM&A会社への就職は、アドバイザリー型と比較して採用人数も多く、広く門戸が開かれています。
表1に記載の通り、顧客を獲得できることが最も重要なポイントであるため、業界や商材を問わず、実績の高い営業マンを採用することが多いです。
営業マンとしての実績がある方であれば、実績をアピールしましょう。
アピールする際の重要なポイントは、前職での実績に再現性があるかどうかということです。
仮説を立てて結果を検証し、次の行動に生かすというPDCAや実験思考といわれるような営業プロセスの結果であることを説明することが重要です。
具体例
証券の営業マンを例に簡単に説明してみます。
顧客ターゲット：中小企業の経営者
ポイント：
顧客ターゲットを中小企業の経営者とした場合のポイントは以下の通りです。
商品はどの証券会社でも同じで顧客のコストもほぼ変わらないので、提案の内容を工夫する必要があること。
新規開拓の場合には、信頼関係が築かれていないところから始まるので、最初からわかりやすく見込客に関心を持ってもらえるような提案をする必要があること。
仮説①
ターゲットは経営者であることから、会社経営や財務について関心があるのではないか。
債券や投資信託よりは、株式の購入を提案した方が、関心を持っていただけるのではないか。
特に資金繰りについては、どの経営者も気にかけているはず。
行動①
Net Cash（現金同等物 – 有利子負債等）と時価総額の比較をし、Net Cashよりも時価総額が低い会社の株式の購入を提案する。
仮説②
ターゲットは、自分の会社の株式に最も多くの資産を投下している。よって、これ以上リスクが高いものに資産を振り分けることは避けたいと思うのではないか。
行動②
リターンは少ないもののリスクの低い格付けの高い債券への投資提案を行う。
極めてシンプルな仮説と行動を2つ上げました。
どんな業界出身の営業マンであっても、実績のある営業マンであれば、設定した仮説の数と質、行動の種類が多いはずです。
営業マンは、会社の販売戦略や方針のみで動いている方も多いので、自ら試行錯誤をして実績を収めた経験を面接官に伝わるように話すことができれば、内定獲得の可能性が高まります。
他業界の人にもわかりやすい説明ができているか、論理の飛躍はないか、面接官から見て再現性に高さがあるか、といった点については、第三者の意見を貰うことが有効です。
この点については、M&A業界を経験した人材エージェントである筆者にご相談頂けますと幸甚です。
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アドバイザリー型の場合のアピールポイント
次は、アドバイザリー型のM&A会社の場合について記載します。
表1に記載の通り、M&Aに関する高度な専門知識が必要とされるため、情報処理能力の高さやロジカルさ勤勉さをアピールする必要があります。また、ビジネスレベルの英語力も要求されます。
ブローカー型のM&A会社とは異なり、営業マンとしての高い実績があっても評価されることは少ないのが実情です。
アドバイザリー型のM&A会社に中途入社する方は、同じアドバイザリー型のM&A会社、ストラクチャードファナンスの経験がある銀行員、公認会計士・税理士、監査法人系のアドバイザリー会社、戦略コンサルティング会社、証券会社の投資銀行部門出身の方が多いです。
選考フローでは、これまで培ってきた知見と知識を習得する意欲をアピールし、自身がチームに入ることで、アドバイザリーの質が向上すると認識してもらう必要があります。
アドバイザリー型のM&A会社の場合には、トップの考え方に左右されることが多いため、どういった考え方をもつトップなのかについて、知った上でアピールポイントを検討する必要があります。
求人票や会社のWebサイトを見てもわからないことなので、是非ともご相談頂ければと思います。
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共通してアピールすべきポイント
ブローカー型のM&A会社、アドバイザリー型のM&A会社に共通して重要なポイントは、体力とまじめさと調和性です。
体力については、上記のどちらのタイプの会社であっても勤務時間が長いです。クロスボーダーの案件に携わることになれば、時差の影響も受けます。基礎的な体力があること、体調管理をすることは非常に重要です。
まじめさについては、M&A会社に限らず非常に重要なことですが、この業界でも重要視されます。ここでのまじめさは、勤勉さや倫理感、自己管理能力等、広範な意味を持っていると捉えて頂ければと思います。
最後の調和性ですが、こちらも非常に重要です。就職活動ではコミュニケーション能力という言葉で表現されることが多いですが、より具体的にいうと、①他人の感情を理解できる能力と、②共感する能力のことです。
M&Aに携わる仕事は、主に専門家と経営者との仕事ですので、基本的にはロジカルに物事を進めます。しかし、短い時間の中で大量の業務を遂行することになりますし、論理だけでは決まらない事柄も多くあります。
こういった場合に、調和性をもって相手の立場や感情を理解し、適切な対応ができることは非常に大切なことです。
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まとめ
いかがでしたでしょうか。
M&A会社は、業歴の長い会社は少なく、創業者やオーナーが経営に携わっているケースが多いです。
その場合、創業者の考え方や理念が色濃く採用の際にも表れるので、アピールすべきポイントにも各社の違いが出てきます。
選考を受ける会社の理解や、アピールすべきポイントについて検討される際にはお力になれると思いますので、是非当社にご連絡ください。
– リメディのキャリア支援のポイント –
1️⃣ M&A業界への内定率・内定数はNo.1
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〜転職意思が固まる前の情報収集も大歓迎〜