【コンサル × ファイナンス】リヴァンプとアルバルク東京がタッグで目指す「自走するプロスポーツクラブ経営」の裏側に迫る【仕事内容/転職/業界/PEファンド/REVAMP】

リヴァンプ経営支援チーム シニア・マネージャーの河村です。私は監査法人、総合コンサルを経てリヴァンプに参りました。主にファンド投資先のバリューアップ案件をメインに、予算・中期経営策定、バリューアップ施策の検討・推進を担っています。

これまで様々な会社の数字を分析してきた経験から、数字と実態の構造を把握するのが得意です。現場KPIから管理会計・財務数値・投資報告まで繋げて思考を伝達するための見える化推進が強みだと考えています。

アルバルク東京様との関係については、私自身が中・高バスケ部でバスケが好きだったことと、今回のアルバルク東京様の課題が私の強みとマッチしていたことから、手を挙げさせていただき今回の案件を始めるきっかけとなりました。本日はどうぞよろしくお願いいたします。

同じく経営支援の川崎と申します。前職は組織人事コンサルティングで新卒領域をメインとして業務を行っていました。途中で人材紹介事業領域に異動になり、営業戦略の立案などの業務にも携わっていました。

その後、リヴァンプに転職し、元々体育会にいたこともあり、スポーツビジネスを中心に経営戦略の立案などの業務に携わっています。
また、前職で組織人事領域をやっていたこともあるので、人材紹介会社の経営戦略や、タレントマネジメント等をスコープとした業務も行っています。

先ほど申し上げたように元々体育会にいたこともあって、今回もご縁があってアルバルク東京様のご支援させていただいています。どうぞよろしくお願いします。

私はアルバルク東京の栗盛と申します。現在、経営企画部企画室で、経営管理に携わっています。元々は銀行員でスタートして、その後、組織人事開発コンサル、他のクラブの経営に携わった後、現在アルバルク東京に勤めています。

アルバルク東京はビジョンとして「弛まない挑戦で、道を切り開く」ということで取り組んでいます。これは競技だけではなく、様々なサービスや演出、そして経営管理・業績といった面でも、皆さんに認めていただけるようなクラブになりたいと考えて取り組んでいます。今日はどうぞよろしくお願いいたします。

まず他のコンサルとの違いについては、経営の当事者として実行に深く入り込むことになります。

一般的なコンサルのアウトプットでイメージされやすいのは、パワーポイントなどできれいにまとめられたレポートだと思います。しかし実際には、このレポート自体はなかなか実行において使えないことが多いと考えています。

私自身、総合コンサルにいた時に作成したレポートが果たして使えるのかという疑問を持っていましたし、実際使われないという場面も何度か見てきたことがありました。

一方で、我々の成果物は企業価値それ自体であり、数字そのものになります。企業価値に当事者意識を持つ上で必要な重要な観点として、スコープレスの観点があると考えています。

どうしてもスコープの中で決められた内容についてだけ取り組んでいると、企業価値が上がりきらないということがあります。

例えば、マーケティングの集客課題にだけ取り組んでいても、その後の営業のボトルネックや営業の目詰まりを起こしたり、人手不足で対応しきれなかったり、リードの質が悪かったりして、最終的な顧客獲得に繋がらないということが起こります。

特定の一部署だけを支援してもできないことが実際にありますので、スコープレスという観点は非常に大事な観点だと考えています。

また、投資家として我々が入らせていただくこともあり、私自身、社外取締役として関与させていただいている会社様もあります。

経営実務の目線を持って接することができるのはファンドとは違う強みだと思います。またその裏返しで、コンサルとして経営支援をやっている際にも、ファンドのような投資家の目線を持っていることが一つの強みになっていると考えています。

元々、当社社長の湯浅がアルバルク東京取締役の浅野様と大学時代からのご縁がありました。2年ほどパートナーとしてご支援させていただいていましたが、去年の今頃の3年目に入ったタイミングで、リヴァンプの本業でより深く支援できる部分があるということでご依頼いただき、それで現在の案件がスタートしています。

Bリーグ自体、開幕以降著しい成長を遂げており、これからもさらなる成長を目指しています。その中でもアルバルク東京様は売上高トップを誇っており、さらには2025年秋にトヨタアリーナ東京という新アリーナの運営という新しいチャレンジが待っている中で、新たな成長の基盤となる経営管理体制を構築していくことが必要だったという背景がございます。

大きく2つありました。1つは今おっしゃっていただいた通り、急速にリーグ自体も成長しているし、我々自体も組織も大きくなってきているという状態がありました。

もう1つが、我々がトヨタアリーナ東京というものを自社で運営をしていくのですが、新たな事業を始めるということで、事業自体も複雑になるし、また組織も複雑になっていくというあらゆる複雑性に対応しなければならないという背景がありました。

急速に伸びていくという時に、売上の上昇とコストをどのように管理していくのか、そして複雑化していくこの事業構造・組織構造という中で、様々な機能をいかに統合して経営として管理していくのか、ここについては新たな仕組みがどうしても必要という状況になりました。

我々は、ミッション・ビジョン・バリューの中で「弛まない挑戦で道を切り開く」というビジョンを掲げています。実際にそう見ていただけているかどうかは別として、我々としてはこのビジョンに基づき、プレーやアリーナ、演出といった面だけでなく、組織運営や管理といった面においても、パイオニアやトップランナーと言っていただけるような存在になりたいと考えています。

まず最初に取り組んだのは、1試合ごとのP/Lを作成して利益構造を詳細に可視化することです。

元々アルバルク東京様の中にも試合別の採算を見たいというニーズがありました。しかし、試合の規模やマーケティングコスト、運営費用がバラバラであったことと、また選手のサラリーといった特定の試合に紐づくものではないものに対する収益の紐付け方に対する解釈、共通認識が分かれていたので、そちらが課題となっていました。

また、親会社であるトヨタ様の経理プロセスはあくまで自動車メーカー最適になっており、スポーツクラブ最適にはなっていませんでした。

そのまま財務データを使うことは難しく、普段各部の方が見られているデータを用いて実際どう使われているかという内容を理解した上で使わせていただくことを検討しました。

その際に、1試合を1プロジェクトとしてキーとして捉え、普段の各部の内容を事業部横断で分解して集計していくことで、各部が利益観点を持った状態を目指すことができるようになったと考えています。

現場に入り込む時点では、一筋縄ではいかないことが多いのですが、栗盛様がコンサルとの付き合い方に慣れていらっしゃったことと、プロバスケットボールクラブの経営経験が豊富であり、現場からの信頼が厚かったことで、最初の入りはすごくスムーズに進行させていただけたと考えています。

数字だけを見ると、改善しなければいけない課題等がとても目につきますよね。結果だけしか見ていないからです。ただ、やはりそれぞれの数字の背景には様々なストーリーや、その数字が出てきている前提があります。

そこで我々は、「これはこのような成り立ちでこのような数字になっているのです」とか、「我々のアルバルク東京という組織の中では、ここをすごく意識してやっているのです」とか、「ここの部分は数字の見栄えは少し悪いかもしれませんが、我々も認識していて、今これを問題として取り上げるのは少し違います」といった我々の事情を、川崎様や河村様に色々とご説明申し上げました。

そこのところを一方的に切り捨てる感じではなく、「分かりました。ここが大事なのですね」と受け入れてくださったので、非常に私としてはお話ししやすかったですし、相談しやすかったなと思っています。

大きく分けて2つございます。

まず1つ目は運用ルールの整備というところです。
最初に頂いた、試合別に採算をするという話になった時に、正直、経理のデータが少し荒く、各部署ごとに、どう紐付けていくのかや、試合とどう紐付けていくのかというところが、非常に属人的でした。

このまま属人的に進めていくと、プロセスとしても遅延してしまうということは大いにあるかなと思い、しっかりと考えていかなければいけないなと思いました。

そしてもう1つが、各部署ごとにどうしても個別最適化してしまうところがございました。

マーケ部門や運営企画部門等で使っている管理ツールが、それぞれ異なっているという形になっており、同時に各部署ごとに役割分担意識が非常に強く、独立してやっていこうという、そういった文化もございました。

そのような環境の中で、頭ごなしに私たちが「こうしてください」と言っても、理解も進捗も進まないかなと思いましたので、そこをどう進めていくのかという点がポイントでした。

今おっしゃっていただいたように、数字の管理ツールがそれぞれの部署で異なっています。各部署では最適化されているのですが、それぞれが個別に最適化されているため、これを統合する際に「どうすればいいのだろう」「どのようにこの数字を理解すればいいのだろう」という課題が生じます。

これは、我々もその背景をしっかりと理解し、全社的に意味のある情報を抽出して整理するという、とても重要な作業です。そこについて、川崎様や河村様がよく理解してくださり、必要な情報をピックアップしたり、「整理の仕方をもう少しこうすればいいですね」という形でアドバイスをしてくださったことは、我々としては非常に助かりました。

これはアルバルク東京の課題でもありますが、おそらくBリーグの多くのクラブが悩んでいる部分で、そういったところに、とても素晴らしい姿勢で、やっていただいてありがたかったなと思います。

正直に言うと、もう徹底的に聞くしかなかったなと思っています。試合別に採算を作るという話になった時に、各部門ごとの責任者の方々に、「これで問題ないですか」ということを、ひたすらフォーマットもすり合わせて話をしたり、「これでちゃんと見やすいですか」というところを確認をして、モデルを徐々に作っていったところが、ポイントになってくるかなと思っています。

先ほど栗盛様もお話しされておりましたが、分かりやすい表現ツールの設計が重要になっています。

会計のバックグラウンドがある方もあまり多くいらっしゃらないということを伺っていたので、アウトプットをしっかりと現行業務に落とし込んでいくのは、非常に難しいことだという前提で設計を進めました。

ポイントとしては、「分かりやすさ」の部分だと考えており、一つのアウトプットがあったとしても、「何を見せて何を見せないか」というところは、徹底的にこだわって取り組んでいました。

一方で、会計のバックグラウンドのある方であれば、問題や不明点があればそこをクリックして、より詳細に分析することができる仕様にしようというところも意識していました。

冒頭に河村様もおっしゃっていましたが、いわゆる一般的なコンサルタントと言ったら失礼ですが、我々がイメージするコンサルタントは、パワーポイントのプレゼン資料やファイルの書類等が成果物というイメージがあります。

そういった方もいらっしゃるとは思いますが、お二人は全然それとは異なっていて、そういった資料はもちろんありながらも、これをどのように組織に実装するのかというところに、コミットして取り組んでいただいているという姿勢がとても素晴らしく、そして頼りになると思いました。

それは姿勢だけあってもできませんから、それを実現するためのスキルや経験等がとても豊富であることを、お話していてもアウトプットを拝見していても強く感じたので、とても頼りがいがありました。

先ほど河村様がご自身のご経験として、現在のお仕事の中でクライアント企業の社外取締役をやっているというお話もありましたが、やはりそういったところのご経験が大いに活かされていると感じます。

仲間の合意形成をすることがどれだけ大切なのかとか、「これは正しいかもしれないが、このタイミングで言っても響かないから、一旦相手の立場に立ってみよう」といったことなど、非常にお若いですが、そういった難しい観点でも実現しきる能力をお持ちであると感じました。

また川崎様については、先ほどの自己紹介でお話があった通り、元々お金の専門の方ではなく、組織人事分野の専門家でいらっしゃいます。

しかし、我々のプロジェクトに携わる上で、かなりご自身の中でも学習や勉強をされ、それを実際の業務に活かしていらっしゃるのだと思います。
それがとても伝わってきましたし、途中からキャッチアップしてきたとは思えないほど、質の高いお仕事とアウトプットを出していただいたので、これも我々にとっては「素晴らしいな」と思えるポイントでした。

最初は河村の方から「こういう本を読んでください」といった指導はありましたが、それ以外にもオンラインで動画を見たりコンテンツを読み込んだりしながら勉強させていただきました。

そして、ところどころで栗盛様からも様々なフィードバックやコメントをいただき、それをどのように変えていくかといったところの振り返りをさせていただいたと思っています。

大きく3つあると思います。

1つ目は、1つの試合の損益が見えてくると、「それをよくしたい」「その損益はどうなのか」という関心や興味、問題意識を持っていただける社員の方が以前に比べて増えてきていることです。

2つ目は、それぞれの採算を見るようになったことで、その採算は結局チームワークで1つのイベントを作っているわけですから、「僕のところはここで貢献する」「僕が頑張ったらここは改善できる」といった形でのコミュニケーションも増えてきたことです。そういうコラボレーションができる体制になったということですね。

3つ目は、1つ1つの採算が見えてくることで、今度は経営判断や投資判断にも活かせるようになったことです。「この試合はこういう収益が見込めるが、ここに対していくらぐらいまでなら投資してよいのだろうか」といった判断も徐々に話の中に出てくるようになってきているので、ここは大きな変化だと思っています。

いつまでに何をするかということよりも、全体のミッション・ビジョン・バリューという観点で申し上げますと、ビジョンのお話は先ほどしましたが、ミッションでは「東京で、そして世界へ」というものを掲げています。

この東京という首都でしっかりと地盤を確立してから、世界に対しても発信していくような存在でありたいと考えています。

そのため、プレーもアリーナも、様々な点において世界にも発信できるような組織になっていきたいと考えています。

その点では、フロントの従業員の方々もそうですし、上げている数字や管理のあり方なども、世界水準に遜色のない形にしていきたいと考えています。

その中で、我々の大きなイベントは新しいアリーナが今年の秋にオープンすることですので、これを事業としてもしっかりと成功させていかなければなりません。

そのために、事業の複雑性や組織の複雑性に耐えられる、しっかりとした管理体制・組織を作る必要があります。

そして数年後には、「アルバルク東京が行ったバスケット興行の運営やアリーナ興行の運営などのモデルを、我々も真似したい」と言ってもらえるようなあり方を実現していきたいと考えています。

これが当面我々が目指していくべきところだと考えています。

今のビジョンに対しても、もちろん伴走させていただきますが、現在はまだ数字を見える化した段階で、実際に数字を作る・上げるところまでは至っていません。ここをしっかりと実績を残していきたいと思っています。

例えば、マーケティングの施策コストにおいても、集客が見込める試合については施策を少し抑えたり、集客が必要なところにはもっと投下したりということです。

ただし、開幕戦は絶対に人が集まるからマーケティング投資をしなくてよいのかという話は、また別の論点だと思います。そこはしっかりと検討した上で、数字を上げていきたいと思っています。

これも栗盛様とよく話させていただいていますが、Bリーグにいるクラブは試合では敵ですが、Bリーグを良くしていこうという経営姿勢では仲間だと考えています。

アルバルク東京様の数字をしっかりと上げることができれば、他のクラブにも展開できるようなパッケージができると良いと思いますし、さらには各Bリーグクラブ単体では扱えないような、例えば放映権のあり方や海外顧客をどのように取り込むかといったところまで対応できればと考えています。

ここは1クラブ単位ではなかなか一筋縄ではいきませんが、リーグ全体を巻き込んで、リーグ全体を底上げしていくところまでできると良いと考えています。

主にPEファンドやコンサルティングファームを目指される方にとっては、リヴァンプ様には非常に良い環境があるのではないかと思っています。

まず、PEファンド様を目指される方についてですが、主に投資銀行やFASといった企業からファイナンスを武器に挑戦される方や、戦略コンサルティングファームを中心にバリューアップの部分で強みを発揮される方が、多く志望される業界がPEファンドの業界だと思っています。

その中で、主にファイナンスバックグラウンドの方がPEファンドを目指される理由の一つとして、M&Aをした後の世界、そのバリューアップの世界を経験してみたいという方が多くいらっしゃると思います。

まさにそのM&Aをした後のバリューアップ案件に、リヴァンプ様は数多く関わられていらっしゃいますし、その中で今まで培ってきたファイナンスという部分を経営にどう繋げていくか、この経営実務というところにこだわった案件を経験することができるのではないかと思っています。

リヴァンプ様自身もLP（Limited Partner）として投資を行われていたり、PEファンドと共同で投資を行われたりしているため、投資家という目線でも実務に関わることができるのではないかと思います。まさに、PEファンドで得られる魅力と同様の経験ができる環境がリヴァンプ様にはあるのではないかと思っています。

コンサルティングファームを目指される多くの方の思考性としては、経営課題の解決に貢献したいという思いを持たれている方が多いのではないかと思っています。

一方で、河村様からお話があったように、コンサルティングファームの中には、きれいな資料を作ることが成果物になってしまっているケースも多々あると聞きます。

そういった観点で、本日リヴァンプ様からお話があったように、リヴァンプ様の成果物はそういったきれいな資料ではなく数字にコミットされています。それを実現するために徹底的に現場に入り込み、ハンズオンでの支援を実行されているのがリヴァンプ様だと認識しています。

そういった観点からも、企業の経営課題を解決したい、手触り感を持って企業に貢献したいという思いを持たれて、コンサルティングファームを目指される方にとっては、ぴったりの環境があるのではないかと感じています。