【M&Aクラウド】M&Aアドバイザリー事業部長 福田様にインタビュー 【M&A 転職 / M&A 業界 / FAS / 投資銀行】

はい、M&Aクラウドの福田と申します。2015年に新卒として住友商事に入社し、約5年間勤務いたしました。その間、法人営業やM&Aの経験を積ませていただき、2020年7月に当社へ転職いたしました。

現在、当社での勤務期間は3年半から4年近くになります。入社当初はM&Aアドバイザーとして案件に携わっておりましたが、現在はM&Aクラウドのアドバイザリー事業部長として、主に採用や事業全体の構築に注力しております。

はい、当社に入社してから、様々な案件に関与させていただきまして、具体的には、アグリテック（Agritech）分野の案件や、音声認識AI関連のスタートアップのM&Aなどが挙げられます。

その中でも特に印象に残っているのが、DFAロボティクス社のM&A案件です。この会社は、すかいらーくグループで導入されている猫型配膳ロボットの事業を展開しています。

私が担当したディールはいずれも規模が大きく、取引額は2桁億円を超えるものでした。これらの経験が、当社での主な実績となっています。

はい、実は、最初からM&Aに興味があったというよりも、スタートアップ全般に興味がありました。住友商事に在籍していた頃から、当社に限らず様々なスタートアップの方々とお話をさせていただく機会がありました。

その中で、自分自身がバリューを発揮でき、かつキャリア形成の観点からも良いフェーズにあると感じたのが、当時のM&Aクラウドでした。これが入社を決意した最大の理由です。

当社は2015年に創業した会社です。私たちは「テクノロジーの力でM&Aに流通革命を」というミッションを掲げて事業を運営しています。

現在、社員数は100名弱となっており、大きく4つのプロダクトやサービスを展開しています。まず、プラットフォームとしては2つのサービスがあります。1つは創業時からのM&Aプラットフォーム「M&Aクラウド」、もう1つはスタートアップのエクイティ・ファイナンスに特化した「資金調達クラウド」です。これらの2つのプラットフォームを運営しています。

それに加えて、現在私が管掌しているアドバイザリー事業があります。さらに、M&Aアドバイザーとして独立されている方々と業務提携という形で連携して、M&Aをご支援するサービスもあります。

このように、合計4つのサービスを展開している会社となります。

当社のアドバイザリーチームが立ち上がった当初は、スタートアップやIT領域を中心としたアドバイザリーファームとして始まりました。現在までに順調に拡大し、約25名のアドバイザーを抱えるまでに成長しています。

今後の展開としては、我々の価値提供の場をさらに広げていきたいと考えています。また、会社としてもスタートアップやIT以外の分野に進出する方針です。

具体的には、他のM&A仲介会社が手がけているような事業承継などの領域にも参入していく予定です。これが直近の事業戦略の変化となります。

当初、M&Aクラウドというプラットフォームは主にスタートアップ企業向けだと見られていました。しかし、実際には事業承継に近い企業の方々にもご利用いただいていたので、事業承継の分野はそれほど遠い存在ではありませんでした。

事業承継の世界に参入するにあたっては、我々がもともと手がけていたスタートアップのM&Aで培った経験が活かせると考えています。スタートアップ向けM&Aでは、様々なスキームの構築やストラクチャーの提案を行ってきました。

この経験を応用することで、事業承継の分野でもスキーム提案や、企業様に最適なM&Aの形を提案するアドバイザリー業務ができるのではないかと考え、取り組みを進めているところです。

そうですね、スタートアップ企業のM&Aについては、ベンチャーキャピタルが株主として参画していたり、多数の株主が存在したりすることがあります。

そういった状況下では、オーナー様だけが意思決定者ではないケースも多々あります。そのため、様々な関係者の利害を調整するための複雑なスキームを構築する必要があります。このようなM&Aの知識や経験は、事業承継の領域でも活用できると考えています。

そうですね、例えば、あるオーナー様から株式の一部売却のご相談をいただいたケースがありました。このオーナー様は、会社への関与を続けたいという意向もお持ちでして、株式を100％譲渡してしまうと、オーナー様のコミットメントを引き出しづらくなる面があります。

そこで、我々が提案させていただいたのは、オーナー様が一部株式を保有したままM&Aを実行し、買収側の企業グループに参画していただくという形です。さらに、数年間企業を成長させた分に応じて、後日インセンティブとして得られるような設計をさせていただきました。このような提案をオーナー様にお示しし、ご了承いただきました。

弊社の譲受企業（買い手）様にはこういったスキームに慣れている方が多いので、提案もしやすかったというところで、実際に我々が一緒に進めさせていただいて、高評価をいただいている案件もございます。

先ほど少しお話しさせていただいたところですが、我々のプラットフォームには既に事業承継という領域でのニーズを持つ譲受企業（買い手）の方々がいらっしゃいます。そこで、プラットフォームに蓄積されていくアセットを効果的に活用し、マッチングを進めていくという側面があります。

また、譲受企業（買い手）から特定の会社をM&Aしたいというニーズが我々の会社に入ってきやすい状況でもあります。そういった譲受企業（買い手）様の買収ニーズをアドバイザーがしっかりと理解し、検討の俎上に乗りうる譲渡企業（売り手）様の方々に対して、譲受企業（買い手）様と協力してご提案させていただくような活動も現在は行っています。

このような取り組みは、プラットフォームが存在し、会社として買収ニーズが蓄積されていることによって可能となっており、アドバイザリー事業部にとって大きな利点だと考えています。

譲受企業（買い手）様のニーズを出発点にM&Aの動きができるのはアドバイザーだからできることの一つかなと考えておりまして、我々のアドバイザリーチームもそのような動きをとっています。

そうですね、譲渡企業（売り手）様向けの強みとしては、ストラクチャー提案が挙げられると思います。当社には M&A の経験が非常に豊富なアドバイザーが多数在籍しており、そうした専門知識を提供できる点が、譲渡企業（売り手）様にとっての強みの一つだと考えています。

一方、譲受企業（買い手）様向けの強みについてですが、ファンドや上場企業様との取引が増えてきている中で、当社には投資銀行やコンサルティング会社、そしてFAS出身の社員が在籍しております。

以前から上場企業やファンドを相手にビジネスを行ってきた経験を活かしながら、お客様と信頼関係を築くことが可能であり、これは当社の大きな強みの一つだと考えております。

また、譲受企業（買い手）の意思決定プロセスや、どこで躓きやすいかといったことを深く理解した上で案件を進められるのも強みです。これは投資銀行やコンサルティング会社・FAS出身者が集まっていることで、自然と備わっている部分だと思います。

我々のチームは、年を追うごとに取り扱わせていただく案件の規模が拡大傾向にあります。大規模案件のお手伝いをさせていただく機会が実績とともに増加してきました。

具体的には、譲受企業（買い手）の候補として投資ファンドやプライム上場企業が名を連ねるケースが多くなってきています。このような流れが好循環を生み、着実に実績として表れてきているのだと感じております。

はい、私自身が携わった案件として、非上場企業と東証プライム市場上場企業間のM&Aがあります。このような案件では、譲受企業（買い手）にとって、M&Aにどの程度の金額を投じられるかが社内での重要な検討事項となってきます。

日本の会計基準に基づくと、のれんの計上額などを考慮する必要があるのですが、我々アドバイザーがこの点を十分に理解し、適切に説明できれば、ディールの進行をより精緻に進められます。

例えば、上場企業ののれんの償却期間から逆算して、「この金額までなら承認される可能性が高い」「この金額を超えると難しい」といった、試算結果を譲渡企業（売り手）様に明確に提示することが可能になります。

譲渡企業（売り手）は必ずしも上場企業の会計基準を熟知しているわけではありません。そのため、こうした会計上の相違点を丁寧に説明し、理解を促すことが極めて重要です。これにより、M&Aにおける価格調整の実現可能な範囲や、意思決定に必要な金額の幅などを、具体的なデータと共に示すことができるようになります。

このようなアプローチを採用することで、我々アドバイザーの付加価値を高められると考えています。さらに、こうした詳細な説明を譲受企業（買い手）様に先んじて行うことで、投資ファンドや上場企業からの信頼獲得にもつながると考えています。

そうですね。私が前職の住友商事にいた時は、上場会社同士のM&Aを扱っていました。これは一つの特殊なM&Aの世界だと考えています。

一方で、非上場会社同士のM&Aもまた異なるフィールドだと思います。現在、世の中でM&Aが増えている中で、我々が取り扱うケースで多いのは、非上場会社が譲渡企業（売り手）様で、上場会社が譲受企業（買い手）様というパターンですが、このような場合、両社の社内環境が大きく異なることが多いです。

そのため、両方の立場を理解しながら進められるアドバイザーが、今の時代には必要だと考えています。そういった点は我々のチームの強みだと思いますし、そのような経験を積むことができるチームだと自負しています。

現在、私たちのチームは基本的に経験者の方を中心に採用させていただいています。もちろん、M&Aの全プロセスを経験されている方は、私たちとしては是非お招きしたい人材だと考えています。

一方で、会社の環境や個人の経験年数によっては、一部のプロセスしか経験できていない方もいらっしゃると思います。そういった方も含めて、広くM&A仲介の実務経験をお持ちの方を、まず私たちの採用ターゲットとしています。

それに加えて、当社のミッションやビジョン、そして私たちが掲げているバリュー、具体的には「1 Team」「2nd Priority」「10 Player」という部分にしっかりと共感していただけるかを大切にしています。

はい、私たちは候補者の方々に、M&Aアドバイザーという仕事に対する使命感や、どのような思いでその業務に取り組まれているかをお伺いしています。

M&A仲介という仕事を始めるまでのキャリアの考え方なども聞かせていただきながら、その方が本当に弊社で幸せに働いていただけるかどうかを見させていただいています。

また、弊社ではミートアップのようなものをよく開催しています。候補者の方々に実際に会社に来ていただいて、現場で働くアドバイザーと交流していただきます。そこで、一緒に働く人たちと仲良くなれそうか、この環境で働くのが楽しそうかといったことを、候補者の方々自身に見ていただく機会を積極的に提供するようにしています。

はい、現在、当社の総勢100名弱のうち、M&Aアドバイザーは25名にとどまり、残りの約75名は異なる職種に従事しています。その具体的な業務内容は外部からは分かりにくいかもしれません。

そこで、「一緒に来てください」「一緒に話しましょう」という形で、応募者の方に直接会っていただきます。この場では、エンジニアや代表も含めて、本当にフラットに話をしていただきます。

こうした取り組みにより、応募者の方々の率直な反応や印象を見させていただき、相互理解を深める機会としています。

現在、経験者の方に関しては特に基準を設けずに、適性があると思われる方がいらっしゃれば、積極的に枠を設けずに採用させていただいている状況です。

まず、経験者がいるから経験者が来るというサイクルが、現在うまく回っていると考えています。約3年前に正式にアドバイザリー事業部を立ち上げた際、M&Aの経験者を中心に人材を集めました。そして、M&A経験者で構成されたチームという、いわばブランディングをあまり変えることなく採用を進めてきました。

その結果、候補者の方々からも「経験者が多いチーム」として見ていただける機会が増えてきました。このことから、M&A経験者の方々が興味を持って我々のチームに加わってくれるのではないかと思います。

成長のしやすさと社内での学びの機会は、非常に魅力的だと感じています。投資銀行、FAS、M&A仲介出身の人材が同じM&Aを扱っていても、その経験は多様です。

例えば、上場株式やTOBなどのストラテジックな案件を担当していた人もいれば、非上場企業のオーナーとの現場での条件折衝を直接行っていた人もいます。このように異なる経験を持つ人材が身近にいて、互いに学び合える環境は大きな魅力だと考えています。

実際に、候補者の方々と面接をさせていただく中で、M&A仲介業界は未経験からチャレンジする人が増えている分野だと感じています。そのような状況下で、一定の経験を積んだ方々がさらなる成長を目指したり、アドバイザーとしての幅を広げたいという思いに応えられる社内環境を提供できることが、当社の強みだと考えています。

私自身はM&A仲介出身ではないので、入社当初はその良さを十分に理解できていませんでした。

しかし、M&A仲介出身のメンバーが増えてきて、よく耳にするのが、「隣の席のメンバーがどんな案件に携わっていて、どういう悩みを抱えているかがシームレスに共有できる環境は珍しい」ということです。

M&A業界は個人の成果が重視される世界で、給与体系を見てもそれは明らかです。しかし、当社の現場では、例えば譲受企業（買い手）を探す際、社内チャットで質問すると、多くのアドバイザーが最近面談した企業の中から適切な候補をすぐに提案してくれます。

さらに、代表の及川自身も「昨日の会食で出会った企業が良さそうだ」といった情報を共有してくれることがあります。

このような光景を目にすると、当社では代表、アドバイザー含めて、金銭的なインセンティブではなく、会社のバリューを体現しようとする方が多く、互いにサポートしながら成果最大化を目指せる環境は、当社の大きな魅力だと感じています。

スタートアップやIT分野においては、我々は引き続き人的・金銭的投資を行い、業界トップを目指す気概で取り組んでいます。そのため、こういった領域の案件には一定数関与し続けています。

具体的には、代表の及川が知り合いのスタートアップから案件を持ち込み、一緒に取り組むこともありますし、先ほど触れた上場企業やファンドが関わるM&Aなども手がけています。このように、1人のメンバーが多様な案件を経験できることが、我々の特徴の一つだと考えています。

まず、弊社の報酬体系の特徴ですが、ベース給与を高く設定しているということがあります。そして、それに加えてインセンティブがベース給与から控除されずに、アドオンとして支払われる仕組みになっています。

具体的な数字を挙げますと、経験者の方の場合、1つのサンプルではありますが、ベース給与として600万円〜700万円前後をお支払いしています。もちろん、最終的なオファーは、応募者の方の前職での給与なども考慮して決定させていただいています。

はい、M&A仲介業界では、一定のスパンでインセンティブが発生します。これは当社も同様です。このインセンティブは在籍していることで得られるものなので、転職のタイミングを計るのが難しい場合があります。

我々はこの点を考慮し、いくつかの対応を行っています。例えば、いわゆるサインオンボーナスのような形で、現職から下がる給与の一部を補填させていただくことがあります。

また、転職すると案件を取る作業が一旦仕切り直しになるため、転職初年度の結果を出すのは難しいと認識しています。そこで、安心感を持って入社いただけるようなサポートを提供しています。

最近の例では、地方から転居される方の転居費用を補填させていただいたりしています。このように、できるだけ寄り添う形でご一緒できるよう努力させていただいています。

現在、我々M&Aアドバイザリーチームが取り扱っている案件の平均ディールサイズは、6~7億円ほどです。一般的な仲介業者のレーマンテーブルに準拠すると、両手仲介で約10%の手数料をいただける計算になります。そこから逆算すると、現在のインセンティブ率は、アドバイザーのベース年収に10%をアドオンする形でお支払いしています。

具体的に言いますと、入社1年目で6〜7億円のディールサイズの案件が1件成約できると、期待年収は1,300〜1,400万円ほどになると見込んでいます。

2年目以降は、1年で2件の成約を目標にしており、そのために進捗管理や事業部からのサポートを行っています。この場合、2件分のインセンティブが先ほどお話しした600~700万円のベースにアドオンされますので、約2,000万円前後の年収を取っていただける条件となっています。

はい、基本給の高さもそうですが、インクルード（=ベース給与にインセンティブが含まれる）になっていない設計ですので、その年に達成した成果に応じて還元する仕組みになっています。このような構造にしているのでわかりやすいシステムになっていると考えています。

現在、当社にはマーケティング統括部という部署がありまして、このチームが組織横断でプラットフォームの案件やアドバイザリーチームの案件のソーシングを行っています。

具体的には、手紙を送ったり問い合わせフォームからご連絡したりといった、アドバイザーの基本動作の部分をカバーしていただけます。これはアドバイザー業務の効率化と、本質的な業務に時間を割くための役割を持っています。

ただ、それだけではなかなか難しい部分もあるので、アドバイザー自身が譲受企業（買い手）と連携して、自分で狙っている会社に対して接点を作りにいくということもしています。ソーシングの部分では、会社からのサポートと自分自身の努力で案件を取りに行くということをやっていますね。

マッチングの部分では、プラットフォームの活用はもちろんですが、マッチング業務の一部支援をするチームも立ち上げています。このチームは、M&Aクラウドが事業承継領域に領域を広げる中で、ご提案したくても接点がない企業様に対して、アドバイザーの代わりに打診をして接点作りを行います。

結果として、アドバイザーはソーシングもマッチングも、会社全体のサポートを得ながら結果を出していくことになります。社内では「点を取る」と言っていますが、アドバイザーはその「点を取る」部分を担っているわけです。

はい、組織の規模が拡大している中で、周囲の体制がしっかりと整ってきていると感じます。

会社全体でアドバイザーを輝かせようという動きが強まっていて、我々アドバイザーは、サポートしてくれるチームに感謝しながら連携を取っています。

そのおかげで、アドバイザーは本来の役割である「点を取る」ことに集中できる環境が整ってきているのではないかと思います。

M&Aアドバイザーは、同業での転職が多い傾向にあると思います。ただ、我々はM&Aの事業を展開している会社なので、アドバイザー以外の仕事も社内で経験できるというのが大きな特徴だと考えています。

具体的な社内のキャリアパスの事例をお話しますと、資金調達クラウドのビジネス側のマネージャーは、もともとアドバイザーにいた井上というものが担当しています。このように、M&Aの知識を活かして事業企画の方に移っていくキャリアパスが実際に実現できています。

アドバイザーとしての知見を活用して新規事業を立ち上げたり、マネジメントに携わったりするようなキャリアパスが社内でも多く生まれてきているので、この点は採用の際にもよくお話しさせていただいています。

はい、私自身も、当社に入社してアドバイザーになった時、自分のキャリアパスの広がりを意識的に作っていく必要性を感じました。

現場で働いている方々も同じような悩みを持っているのではないかという仮説のもと、採用の話をさせていただくと、多くの方が数年は頑張りたい、この領域が好きだという思いを持っています。

しかし同時に、結婚や出産などライフステージの変化に伴い、今後のキャリアパスをどう構築していくかをぼんやりと考えている方も多いです。そういったキャリアに関する話題は、個別の採用面談でもよくさせていただいています。

はい、弊社のビジョンとして10兆円企業を掲げておりますので、上場は明確な1つのマイルストーンとして設定させていただいております。

現在、具体的なプロセスを含めて、それほど遠くない将来での上場を視野に入れ、社内で準備を進めているところです。

そうですね、私自身も会社全体が20名程度の規模の時に入社しましたので、非常に分かりやすい例で言うと、資金調達をしていたり、移転も2回経験しているので、会社が目に見えて大きくなっていく過程を経験できるというのは、人生の中でもそう多くないことだと思います。

これは、アドバイザーとしての仕事とは異なる側面ですが、スタートアップのような環境で、人生経験として一緒に楽しみながら成長していける部分だと考えています。

はい、自分の仕事が会社に直接的な影響を与えているという実感を持ちやすいと感じています。

具体的に言うと、昨年担当した案件や、それ以前に携わったM&Aでは、数億円規模の手数料が発生しました。これはエクイティファイナンスと同等のキャッシュインパクトをアドバイザーとして生み出せるということです。

スタートアップの成長に大きく貢献しているという手応えを感じながら仕事に取り組むことができていると考えています。

当社のアドバイザリー事業部では、現在、M&A仲介の現場経験をお持ちの方々と共に事業部を成長させていきたいと考えています。個人の成果はもちろん、組織の拡大にもモチベーションを感じていただける方にとって、非常に魅力的な環境だと思います。

経験豊富な方々が多いチームなので、そういった社風の中で自己成長を実現できる環境が整っています。先ほど触れたキャリアやカルチャーなど、何か自分の中でモヤモヤしている部分があれば、我々がその解決のお手伝いができる可能性があります。ぜひ、そういった方々と一度お話しさせていただく機会があれば嬉しく思います。

こちらこそ、ありがとうございました。