【M&A転職】業界異例の10-15件/月のアポ供給 プレックス 黒﨑社長に急成長の秘密をインタビュー 【M&A業界】

株式会社プレックスの黒﨑と申します。今、我々は「日本を動かす仕組みを作る」というミッションを掲げて、物流の人材紹介業から建設・製造へと領域を広げ、人材紹介以外にSaaS、M&A仲介の事業を展開している会社です。

前職は、株式会社エス・エム・エスという医療・介護系のIT会社で働いておりました。1年目はマーケターとして仕事に携わりました。2年目もマーケティングで全社の事業を横串で横断し、マーケティングの改善をしておりました。2年目の途中から3年目にかけては、新規事業の責任者を担当いたしました。最後単月の黒字化に成功し、卒業した流れとなります。

前職で担当した新規事業では、使える予算額が決まっており、もっとドラスティックに事業を伸ばしたいと思っていました。それであれば一度自分でやってみようと考えたことが創業のきっかけです。

我々が事業を立ち上げた2018年当時、EC化率の急激な伸びから、物流のドライバー不足が近い将来深刻化することが予兆されていました。

前職のエス・エム・エスでは医療・介護業界の中小企業が多い市場でビジネスを展開していましたが、物流業界も同様の状況であることに気づきました。

そこで、今後の人手不足を見据え、私たちの強みであるマーケティングとセールススキルを活かせるのではないかと考え、ドライバーの人材紹介事業からスタートしました。

SaaSの事業では、建設業者向けの「Salesforce」のようなものを提供しています。建設を立ち上げる前の施工段階と、施工後段階に対応したアプリケーションがありますが、弊社は施工後の修繕・修理などを担う建設工事業向けの企業に向けて展開しております。

従来は、作業日報の作成、企業側のステータス管理、工事士のスケジューリングなど、それぞれ異なるツールで行われていました。これらの機能を一つにまとめ、一度の情報入力で複数の機能に連携できるようにしました。現在、毎月約150社の企業に導入いただいており、大変好評です。

そうですね。2023年の4月からです。

弊社は元々マーケティングが強みなので、売り主様に対して質の高い提案を行うことで、多くのアポイントを獲得できています。M&A仲介は成約に至るまでが非常に長く、その過程で発生する複雑な業務も多いです。なるべく効率的に行えるよう、一つ一つの仕組みを丁寧に構築し、アドバイザーがお客様とじっくりと向き合える環境を作るように意識しています。

現在、日本には530万社と、非常に多くの企業が存在しています。弊社は、これらの企業の活動内容や財務状況などのデータを詳細に管理し、営業活動に活用しています。

データ管理に投資し基盤を作り込み、何度も同じような提案をしないために日々の営業活動を記録に残し、営業活動の基礎を固めています。

さらに、建設系の企業であれば建設系向けの情報、調剤であれば調剤向けの情報といったように、業種ごとに特化したデータを集積しています。質の高い営業活動やご提案ができるようにデータを整えたり、1社あたりの情報を増やしたりと、お客様にとって最適な提案ができるよう工夫しています。

そうですね。そこが一つで、もう一つ目としてはクリエイティブな面です。多くの企業が営業の手紙を数多く受け取っていると思いますが、弊社は一般的な内容を送るのではなく、相手企業のことを深く調べ、丁寧に手紙をお送りしています。「相手のことを考えて送っている」ということが伝わるような内容を作成することが重要だと考えています。情報の整理と、提案する際のクリエイティブな部分を特に重視しています。

かなりありますね。何を気にしていて、どういうご提案をすると喜んでいただけるのか、約6年の経験で培ったスキルは活かせていると思います。

はい、実は一部あります。M&Aの譲渡企業（売り手様）からアポイントをいただき、弊社がM&A仲介についてご説明に伺う際に、人材不足でお困りだが、すぐにM&Aを考えているわけではないというケースがあります。そのような場合は、「弊社では人材紹介も行っておりますので、ご興味があればお話を聞きますか？」とご提案いたします。

M&A仲介のご相談から人材紹介へと繋がることで、企業との関係性が深まり、将来的にM&Aをご検討される可能性はあるのではないかと考えています。

アプローチする際は、お手紙やDMを差し上げています。一般的な話だけをするのではなく、業界特有の課題や状況を踏まえた上で、事前情報をしっかりと収集しています。

業界に紐づいた提案を行うことで、アポイントメント獲得率が大幅に向上します。そのため、4月に入社したばかりの新卒社員でも、10営業日目には1日に7件程度のアポイントメントを獲得できるようになっています。

企業の事前情報があるからこそ、お電話を差し上げる内容に関しても他社と違ったご提案ができ、多くのアポイントメントを獲得できているのだと考えています。

そうですね。彼は、半年間ほど弊社のインターンシップに参加してくれていたので、その経験を活かせたのだと感じています。

ただ、5月に入社した未経験の方も、入社して12〜13営業日で1日3件程度のアポイントメントを獲得できています。その後も、1日1件以上は獲得できています。完全な未経験者は3名いますが、全員が多くのアポイントメントを獲得できている状況です。

ありがとうございます。

大きく分けて2つの取り組みを行っています。

まず1つ目は、アドバイザーの育成です。現在16名のアドバイザーのうち、経験者は13名、未経験者は3名と、経験者比率が高いことが特徴です。

社内の雰囲気も良く、経験豊富な方々に気軽に相談できる環境です。未経験者は、経験者から過去の提案事例などを教わりながら業務を進められるだけでなく、他のアドバイザーの提案資料や内容を参考に学ぶこともできます。

2つ目は、マーケティングチームによる提案資料作成のサポート体制です。未経験の方々にとって、最初から提案資料を作り込むのは難しいです。

そこで、訪問する企業の状況を事前に分析し、仮説を立て、具体的な提案内容を盛り込んだ資料をマーケティングチームが伴走し提供しています。例えば、譲受企業（買い手様）のニーズを踏まえ、シナジー効果が見込める企業を具体的に提示するなど、初回訪問時から踏み込んだ提案をすることで「期待以上の内容だった」という声を多くいただいています。

事前情報を基にしっかりと準備をすることでお客様に誠意が伝わり、信頼関係を築くことができると考えています。今後もこのような取り組みを強化して行きたいと思っています。

正直、まだ模索段階です。経験豊富なアドバイザーからも意見を聞きながら進めていますが、例えば介護や建設業の場合、売上や収支構造、採用状況などを分析し、採用強化、営業力強化による売上向上、業務効率化によるコスト削減など、どのような施策が効果的なのかを見極める必要があります。

弊社には事業立ち上げ経験者やマーケティング担当者も多く在籍しているため、事業側の視点やマーケティングの観点から、企業のバリューレバーを分析し、成長の可能性を見出すことができます。そして、M&Aを通してその可能性をさらに高められることを示すことが、お客様にとって最良の提案だと考えています。

M&A仲介の経験者だけでなく、マーケティング担当者も巻き込み、知恵を絞って提案内容を作り込むことで、ベースの底上げをしている段階ですね。

ちなみに、私自身も提案資料作成に関わっています。事前仮説の事前提案資料は、希望があれば提案前に私に送付され、フィードバックを求められます。

例えば、ある企業の提案資料を拝見した際に、ホームページがきれいに作成されているにも関わらず、立地が採用活動に不利な地域であることに気づきました。そこから「この企業は採用に力を入れているものの、苦戦しているのではないか」という仮説を立て、大手企業と連携した採用力強化などの提案を盛り込むようアドバイスしました。

これは一例ですが、このように様々な観点から企業の課題を分析し、「この企業にとって最も重要な改善点は何か」という視点で、具体的な提案内容を検討しています。

現在、主担当として約30件のディールを担当している方が3名ほどいらっしゃいます。

そのうちの一人は、M&A業界で9年の経験を持つベテランです。大手の仲介会社を経て、新興系の仲介会社で主格メンバーとして活躍されていました。9年間で主担当として約40件、関係した案件を含めると約100件もの成約実績があります。

初対面でも「仕事ができそう」という印象を与える方で、勤務年数が長いため様々な譲受企業（買い手様）をご存知です。他の方が新規案件を獲得したり、アドバイザリー契約を締結したりすると、法人部ではなく情報部に所属しているにも関わらず、「この譲受企業（買い手様）から以前こういう話を聞いたので、可能性があるかもしれません」といった情報を共有してくれます。大変感謝しています。

最近も、大手の仲介会社で9年ほどのご経験を持ち、30〜40件もの案件を主担当として手がけてきた方が入社しました。豊富なご経験があり、ディールや商談開始前の段階から、様々な可能性を想定できる幅広い視野を持っているため、案件がスムーズに進むことが多いと感じています。

その他にも、30代前半から中盤で、大手の仲介会社や新興の仲介会社において、両手で6件程度、片手で10〜15件程度の成約実績を持つ方々も在籍しています。

はい、おそらく1年にしては素敵な方々に集まっていただいたと思っております。先ほどお話したように、新卒入社の若手社員も3名在籍しています。非常にプロアクティブで前向きな彼らも、少しずつ経験者の方々にお話を聞きながら、積極的にアポイントメントを獲得しています。お客様との商談も始まってきている状況です。

事業開始から1年3ヶ月で、累計1,600社もの譲渡企業（売り手様）から譲渡のご連絡をいただいております。先月は、1ヶ月間で320社もの企業からお問い合わせをいただくことができました。現在は、経験者の方々にアポイントメントをアサインしている状況で、1人あたり新規で月に15〜20件ほどの商談を実施していただいています。

基本的には手紙やDMをお送りしていますが、その際にどの企業様にどのような内容を送付するかを考えられる体制にしています。昨年、事業開始当初は一般的な内容のDMをお送りしていましたが、反応は非常に薄くかなり難しいと感じました。しかし、改善を重ねた結果、反応率は開始当初と比べて25倍にまで向上し、良いお問い合わせをいただけるようになりました。

企業の情報をしっかりと調べ、その内容に基づいた提案を考えることは、一見シンプルですが非常に重要です。1社1社丁寧に提案内容を作り込むことで、相手企業に「きちんと調べてくれている」ということが伝わり、高い反応率に繋がると考えています。逆に、一般的な内容を漫然と送付してしまうと、反応を得るのは難しいと思います。

質の高いM&Aの提案を行うために、売上が数億円以上あったり、直近の決算が黒字であったりと、譲受企業（買い手様）からいただく「このような企業とご一緒したい」という基準に沿った企業からアポイントをいただけるような形にしております。アドバイザーが「この案件に積極的に取り組みたい」と思えるような規模感の案件にアサインできるよう努めています。

1年目は様々な企業からお問い合わせをいただいていましたが、譲受企業（買い手様）のニーズや経験者の意見を参考に、選定基準を徐々に調整してきました。その結果、株価としてもしっかりとつくようなリードをいただいております。

分業化が進んでいると、データ基盤や訴求内容に関する前提条件がない中で、ISチームやマーケティングチームに「時価総額10億円以上のこういう企業だけをとってほしい」といった依頼がくるケースをよく耳にします。そうなると、チームが疲弊してしまうと感じています。

弊社は、データ基盤とクリエイティブを整備し、やりやすい環境を構築しているため、ISチームも相当数を獲得できる好循環を生み出しています。今では、ようやく案件の調整を自社でできる能力も身についてきました。
毎日、必ず300架電をするため平均の基準値が上がり、それが当たり前になっています。アドバイザーとしてかなり自信を持って活動できると思います。

現在は、インセンティブ率の下限が18％で、特定の売上を超えると30〜50％に上がるような設計です。出した成果に対してインセンティブが高く、かなり稼ぎやすい環境だと考えています。インセンティブについては、将来的に調整する可能性もありますが、、状況を見ながら判断していければと考えています。

M&A仲介事業部では、1億円作るとおおよそ2,000万円〜2,500万円のレンジになります。2億円ですと5,500万円〜6,500万円のレンジになっています。

3億円になると、9,000万円〜1.2億円ほどのレンジになるため、夢の1億円プレイヤーです。

弊社はまだご成約の数が多くはないため、エグゼキューションの部分も効率化していくことによって、ご成約までの負担を減らせるように開発を進めている状況です。

今までは、企業の情報など多くのデータがあるものの、そこから簡単に検索することが難しいという課題がありました。そのため、データセットを整理して検索しやすくする部分に投資しています。また、企業に対し何度も同じような連絡をしないために、企業活動の記録を残すという部分にも力を入れています。

さらに、手間のかかる紙のDM送付作業は、効率化できる体制を半年ほど前に構築しました。一部を外注先と一緒にオペレーションを組み立てて、ワンボタン押したらすぐにお送りできる仕組みです。

その他にも、企業にとって最適なアプローチ方法を考えられるような情報が見えるシステム開発に注力していました。

効率化した上でお客様と向き合う時間を確保することが、この業界において特に大事なことだと思っています。本来時間をかけなくても済むようなところは、効率化してなるべく時間を減らし、お客様と向き合う時間を最大化することを考えて動いています。

今後の事業展望として、1つ目は、先ほどお話ししたエグゼキューションシステムの開発を進めていくことです。

2つ目は、譲受企業（買い手様）のニーズ把握です。おかげさまで、多くの譲渡企業（売り手様）からお問い合わせをいただけるようになりました。今期からは、譲受企業（買い手様）がどのような企業とご一緒したいかの把握に投資しています。

現在までに数千社後半ほどのニーズ情報を収集できています。今後も継続して収集し、ニーズに沿った企業のご提案ができるよう、譲受企業（買い手様）のニーズ情報を積極的に集めることが二期目の動きになっています。

経験者の方々は、引き続き良い方がいらっしゃいましたら一緒に働きたいと思っています。とはいえ、弊社は、まだ出来上がっていないフェーズで作り込んでいく段階です。この状況を楽しみながら一緒に会社を作っていける方をとても歓迎します。

弊社には、無駄な会議や古い慣習などは一切なく、自分の力で腕試しができる環境が整っています。このような環境でチャレンジしたいという意欲のある方は、ぜひお問い合わせいただければ幸いです。

1つは、圧倒的なアポイントメントの獲得数で「対応が追いつかないので、ぜひ入社してほしい」とお声がけしました。最初は信じてもらえませんでしたが、実際に「こんなにもアポイントメントが取れるんだ」と驚かれました。

インセンティブも私自身がかなり理解して作っているので、わかっていると感じていただけていると思います。何よりも、どのようなリスト・業種・エリアでも対応できる状況で、上司と部下の関係性もフラットなので、自由な環境の中で活発に自分の能力を試したい方々に来ていただけているのではないかと感じています。

片手で4件以上、両手で2成約以上の実績がある方を、経験者として定義しております。現職または前職でご成約の実績がある方々にご応募いただけると嬉しいです。

特に、この業界で自分の強みを活かしたい方、さらに磨きをかけたい方は企業とのアポイントメントをお渡ししやすいので、ご応募いただけると幸いです。

弊社は、「前向きで良い人材」が多いと感じています。成果にコミットし、自らアウトプットしてお客様に貢献したいという強い意欲を持つ方々が集まっています。さらに、社内の雰囲気も非常に良好であるため、優秀な人材がさらに集まるという好循環が生まれていると考えています。

現在は初期のフェーズであるため、売上を伸ばしてインセンティブを得ることはもちろんですが、組織や仕組みを一緒に作っていくなど、0から何かを創り上げる楽しさがあります。このような環境に共感していただける方に入社していただきたいと考えています。

合理的かつ効率的で「お客様のためになるのであれば実行しよう」という姿勢は、弊社の強みの一つだと自負しています。営業力も高いメンバーが集まっているほか、マーケティングや開発においても優秀なチームが形成されつつあります。これらの相乗効果により、さらに良好な職場環境が醸成されていると感じています。

未経験者の方でも、本当に良いと思う人材がいらっしゃれば、2〜3名ほど採用したいと考えています。この段階で自己研鑽しながら顧客に価値を提供したいという方には、経験豊富な社員の話を聞く機会があります。また、お客様とのアポイントメントを取りやすい環境も整ってきています。このような環境でチャレンジしたいと思う方と一緒に働きたいと考えています。

そうですね。私もいくつも事業を立ち上げてきましたが、初期フェーズの少ない人数だからこそ全体感が見えるのは、アドバイザーとしての成長に大きく影響すると思います。さらに、事業がどう伸びていくのかを体験できるため、仲介のアドバイザーとして事業の観点や経営の観点を踏まえたご提案ができますよね。大きな強みになるので、そのあたりを体感したい方々にとって、現在は特に良いフェーズだと感じています。

気合いが入っている方ですね。この仕事は、オーナー企業に好かれるような何かしら愛嬌があることが大切だと思っています。もちろん、地頭が良くて提案ができることも重要です。ただ、それ以上に人として魅力がある方は何かを任せられることがあると思うので、魅力や愛嬌があり、やる気のある方にご入社いただけたら嬉しいです。

東京で募集していますが、関西の大阪と、北海道の札幌にも拠点が立ち上がりました。現在、未経験の方は東京と大阪の2エリアで採用しております。拠点を広げていくことを考えて、経験者の方はエリア外でしか働けませんという方も、それを元に立ち上げることもあるため、エリア問わずお問い合わせいただきたいです。

1次面接は基本的に私が担当しています。何をしてきたのか、何をしていきたいのかをざっくばらんに話しながら、弊社の考えに共感しご興味を持っていただけたら、次の選考に進む形となります。

2次面接は、アドバイザーの経験者と企画側のメンバーが1人ずつ同席します。プロセスとしては2回で終了ですが、要望があれば他のメンバーとカジュアル面談も可能です。

そうですね。活躍しやすい人材を探している面はありますが、学歴や経験よりも、高いコミットメントと人間としての魅力、地頭の良さを重視しています。様々な会計・法務の知識を習得していく必要があるため、それらを理解できる素養があるかどうかを見ています。学歴や社歴だけで判断するような会社ではありません。

アドバイザーとして経験を積み、そのまま専門性を深めていくこともありますが、リーダーやマネージャーとして昇進していく場合もあります。弊社は、毎年新しい事業を立ち上げています。中長期で時間が経ち、アドバイザーとしてではなく自分で事業や経営をしてみたいという希望があれば、社内の事業立ち上げに0から携わる機会も用意できます。

M&A仲介以外にも、人材紹介やSaaSの事業もあるため、既存事業とシナジー効果が見込める企業を自社がM&Aをして、そこの経営に参画していくといったケースもあると考えています。

先日リリースしましたが、実は、M&A仲介の会社を1社買収いたしました。譲受企業（買い手様）の気持ちを知るためにも、自分たちでM&Aをしてみるということは重要だと考えていたので、良い気付きが多くありました。

アドバイザーとして様々な経営を理解し、さらにその先の事業や経営を展開していく際に、具体的な機会を提供できると考えています。

一般的には人材紹介業界の離職率は33〜35％ほどで、3年経つとかなりの人が入れ替わっているような業界です。

しかし、弊社の人材紹介は離職率8％ほどで、非常に低い数字で進んでおります。事業が伸びていることや、ミッションがしっかりしていること、雰囲気の良さや報酬制度の明確さの相乗効果で継続期間が変わってくるように感じます。

仲介の事業部でも、インセンティブ制度や社内の雰囲気など、目に見えないものも含めてしっかりと基盤を築くことによって、長く働いても楽しいと思っていただけるような会社になっているのだと思います。

M&A仲介事業は、変革期に入ってきていると思います。テクノロジーや技術を活用しながらマーケティングの強みを活かし、最も効率的でお客様としっかり向き合えるM&A仲介事業を作りたいと考えています。まさに、このフェーズで事業づくりとアドバイザーとしての活躍を両立させたいという方は、一緒に仕事ができたら嬉しいです。

ありがとうございました。