【M&A 転職】業歴17年目・平均年収は3,377万円（3年超在籍コンサルタント） 好業績を続けるインテグループ藤井社長が登場【三菱商事 / MBA / M&A 業界】

インテグループ代表の藤井と申します。弊社は2007年に設立したM&A仲介会社です。

私自身は、会社設立以前からM&A業務に携わっており、設立後10年ほどは現場のコンサルタントとして案件を担当していました。近年は経営管理やコンサルタントの育成に注力しています。

弊社は、設立当初からM&A仲介の専業会社として業務を行っております。その中でも、売り手・買い手双方から成功報酬のみをいただく、完全成功報酬制を採用しています。

はい、創業時からこのモデルです。

当時、M&Aの料金体系はあまり開示されていませんでしたが、弊社は完全成功報酬制であることと、料金体系も明示する明瞭会計で、創業当初から事業を行ってきました。

私は、大学卒業後、三菱商事（総合商社）で自動車関連の海外事業、主に台湾を担当していました。その後、アメリカに留学しMBAを取得、帰国後はIT企業の海外事業立ち上げに携わりました。

その後、アメリカで知り合った日本人会計士が立ち上げたM&A仲介会社に、取締役として参画し立ち上げを経験しました。その中で、自分の会社を創りたいという想いが大きくなり、独立に至りました。

会社の理念をしっかり定め、会社の価値観に合う優秀な人材を集めていきたいという想いから、自分の会社を持ちたいと思いました。

社名である「インテグループ」は「Integrity（誠実さ）」から作った造語です。

お客様に対して裏表がなく、知り得たリスクは適切に開示するというような想いを実現したく、顧客志向で優秀な人材を集め、会社を大きくしたいという思いがありました。

そうですね。完全成功報酬制にはメリットが3つあります。

1つ目は、お客様はM&Aが成立しなければ報酬を支払う必要がないということです。着手金や中間金などが発生しないため、数百万円を支払う必要がありません。

2つ目は、着手金などをいただいていないため、入り口の段階から正直に現実的な話ができるということです。
最初の相談でお客様に無理に良いことを言ったり、高い価格を提示して案件を取りにいったりしても、最終的にM&Aが成立しなければ仕事になりません。
中間金は一般的には基本合意の段階でいただくケースが多いと思いますが、様々な争点を先延ばしにせず協議し、条件をまとめた上で基本合意を結ぶため、お客様と誠実なコミュニケーションを取ることができます。

3つ目は、売り手・買い手双方にとって、最も制限なく打診できるということです。
着手金などをいただくとなると、案件の検討に影響がでたり、過去に中間金を支払ったけれど買収できなかった経験があると、社内で通らなかったりといったことも考えられます。
完全成功報酬制では、制限なく様々な会社に打診できます。

中小企業の経営者にとって、条件やシナジー、企業文化や相性などの部分で、1番優れたマッチングを実現できることが最大のメリットです。

弊社のビジネスモデル自体は変わっていないですが、お客様の反応は変化している部分があります。

現在17期目になりますが、創業当初はそもそもM&Aに対する抵抗感が強く、M&Aとは何かという説明から始める必要がありました。しかし、現在はM&Aが普及しているため、説明の必要性は少なくなりました。
一方で、M&A仲介会社が増加しているため、仲介会社間の競争環境は間違いなく激しくなっています。

売上は10数億円、社員数は約30名です。成約件数は直近で約50件、今期は約70件を見込んでいます。

完全成功報酬制であることはもちろん、コンサルタントが初期の相談から様々な提案をしたり、実際にマッチングを進めたりと、基本合意・デューデリジェンス・最終契約に至るまで、1人のコンサルタントが支援する一気通貫モデルのため、お客様にとって質の高いサービスを提供でき、受け入れられているのだと思います。

また、17年の業歴の中で培ってきた買い手企業とのコネクションが豊富にあることも理由だと考えています。どのような案件でも、通常は50〜100社は候補企業が出せる状態です。

問い合わせも多く、案件を進める中で様々な買い手企業と出会うため、開拓に困難さはあまり感じていません。

弊社が売却のご依頼を受ける際には、やはり過去の実績がものを言うため、同じ業種の案件や類似案件の実績があれば、お客様からのご依頼をいただきやすくなります。

業歴があるため、それに応じた実績があることを信頼していただけていることが要因だと考えています。

実際にコンサルタントが経営者と対峙する場面においては、会社の信用性やブランド力も重要ですが、個々のコンサルタントがいかに経営者から信頼を得られるかが重要になってきます。
弊社はその部分においても、他社と比べて優位性があると考えています。

一気通貫で、最初から最後まで1人のコンサルタントが支援させていただく体制をとっているため、どこか一部の能力が強い人よりも、営業も抜群にできて資料作りもできるといった、トータルで活躍できる人を採用しています。
採用自体のハードルは高くなりますが、総合的な能力が高い人材を採用していきたいですし、ある程度できていると思っています。

また、一気通貫モデルを採用しているため、コンサルタントはすべてのフェーズを熟知しています。
そのため、初期の相談段階からM&Aの進み方や後々の問題点を先に提示できたり、専門知識に基づいた話ができたりすることで、お客様からの信頼獲得に繋がっていると考えています。

業種・業界という点では、特定の業界に特化しているということはなく、様々な業界の案件を扱っています。
M&Aマーケット全体とも比例すると思いますが、IT業界、サービス業界、物流業界、建設業界、ヘルスケア業界などが比較的多いです。

お客様の特徴としては、ファンド絡みの案件、つまりファンドが買収する案件や、ファンドが投資している企業の売却案件が比較的多くなっています。
ファンドが投資している企業が、さらに別の企業を買収する、いわゆるロールアップ案件も多いです。
ファンド絡みの案件は全体の10数%を占めており、件数としても多い方だと思います。
また、弊社の売上の4割程度がファンド絡みの案件となっており、業界の中で1番高いのではないかと思います。

1つは「PEファンド.JP」というサイトを運営していることが挙げられます。

このサイトでは、国内企業に投資しているバイアウトファンドの情報や、個々のバイアウトファンドがどのような会社に投資しているかなどを簡単に検索できるようになっており、業界や金融機関等でよく利用されています。
このサイトを運営している関係で、日本国内のバイアウトファンドと常日頃から情報交換をしているということもあり、ファンド案件が多くなっていると思います。

元々は私が個人的に、各ファンドの投資先企業の情報をエクセルでコツコツまとめていたのが始まりです。

ある時、社員からファンド案件を積極的にやっていきたいという提案があり、既にデータベース化されていた情報をウェブサイトで公開することになりました。
サイト公開からは3～4年が経過し、情報の収集自体はさらに1、2年前から行っていました。

ファンド絡みの案件を積極的に手がけていますが、その理由は、ファンド案件は規模がそれなりに大きくなることと、コンサルタントの実力向上に繋がるという利点があるからです。

ファンドは投資のプロですので、デューデリジェンスも非常に厳しく、コンサルタントは実力がつきます。
お客様に対してファンドへの売却を勧めているわけではないですが、選択肢の1つとして考えていただければと思います。

条件的にも、ファンドは良い条件を提示するため、中小企業の経営者の意識も変化してきています。
以前は、「ファンドに売却なんてありえない」という話もありましたが、最近ではどちらかというとファンドに売却したいという経営者もいらっしゃいます。

はい。ファンドが買収して企業価値を高め、上場するといった成功事例が増えてきています。

以前ならある程度の規模感でないとファンドも投資もできなかったのが、中小のファンドも増えてきているため、マーケットに厚みが出てきていると感じています。

弊社だと、そのようなチャンスも比較的多いと思います。

はい、1番多いのはM&A仲介会社です。コンサルタント数も多いため、現場でバッティングするケースもあります。

どのような方が入社しているか、つまり弊社がどのような方を採用したいかと同じ意味ですが、採用条件として重視している点は大きく分けて3つあります。

1つ目は営業面についてです。自ら高い目標を掲げ、それに対して行動計画を立て、実行できる人です。

2つ目は、エグゼキューションの面で、資料作りもしっかりとでき、緻密に行動できる人です。

3つ目は、企業文化との適合性です。顧客志向で仕事がしたい、且つ社内の協調性がある人です。

コンサルタントは複数の案件を抱えながら仕事をしていますが、新人であろうとベテランであろうと、業務の中で疑問が出てくることは避けられません。

そのような時は、上司部下の関係だけでなく、その分野に1番詳しい人に質問します。例えば「保険のことならこの人」「不動産のことならあの人」というように、業界によって詳しい人が違います。
社内で1番詳しい人に聞きに行き、聞かれた人は親身に答え助けてあげよう、と常に言っています。つまり、社内での協調性がある人が良いと考えています。

そうですね。その文化はある程度できていると思います。

なにも分からずに入社した人が親身に教えられる経験をし、数年後に今度は自分が違う人に教えてあげる、というような良い循環が生まれています。
そのような文化に共感できる方にぜひ入社していただきたいと思っています。

はい、研修でしっかりサポートしています。

特に未経験の方の場合は、2〜3ヶ月間の研修プログラムを用意しています。営業活動を行いながらプログラムを進めていく形式で、営業研修や専門知識の研修などを実施しています。

私自身も講義を担当しており、10数時間ほどかけて指導しています。研修期間終了後も、上司がマンツーマンで指導するため、様々なことを学んでいただけると思います。

選考過程で適性検査も行っているため、そうした部分も見ています。

弊社では、見た目が綺麗な資料を作るというよりも、買い手にとって必要十分な資料作りを心掛けています。

会社概要やビジネスモデルをまとめた資料を作成する際には、それを見た人がどのような疑問を持つのかを想定し、質問事項をリスト化します。
例えば数十個から100個ほどの質問表を作り、売却を希望している経営者とQ&Aを行います。弊社ではそこを重視しています。

そうですね。疑問に思うであろう点を先回りして資料に盛り込み、痒いところに手が届くというような資料を提供することが重要です。

業界や個社ごとに作り込む必要があり、質問しても正面から答えが返ってくるとは限りません。そのような点を突っ込んで聞いていくことで解明する能力が、非常に求められています。

在籍3年以上のコンサルタントの平均年収です。

在籍1年未満の方が2割強です。約25％ずつコンサルタントを増やしていきたいと考えており、過去もそのくらいで推移しています。
残りの70数％が、在籍1年以上のコンサルタントです。

個々のコンサルタントが努力して成果を出しているということが最も大きな要因です。

あとは、経営の意思といえば大袈裟ですが、社員に還元することを重視しており、成果を出した人には高く還元することで優秀な人材の確保に努めています。

サービスを提供して企業価値を高める戦略をとっているため、そもそも弊社の経営陣の意思はあると思います。

成果を上げている人と上げていない人がいると、成果を上げている人が上げていない人を食べさせている構造になってしまいます。そのような状況では、高いインセンティブ率は実現できません。

弊社の場合、全員とは言わないまでも、大部分が成果を上げているため、高い還元率が維持できています。

先ほどの平均年収は前期の数字ですが、上期はそれほど良くありませんでした。
下期で盛り返したためトータルで数字としては良かったですが、上期も好調であれば、さらに高い平均年収を達成できていたはずです。

これまでに3名はいたと思います。

それが多いのか少ないのか分かりませんが…

3名のうち1名はM&A業界未経験、2名はM&A業界経験者でした。
ほとんどは何かしらの営業経験者を採用していますが、その方は営業自体が未経験でした。

高い専門能力をお持ちでしたが、実際に営業をやってみたところ「やりたいことと違う」ということで短期間で退職されました。
経験者の2名は、自分を律して行動することができなかったようです。

1つは、最初から最後まで主担当で案件に関わっていることが挙げられます。
他社では、まずは先輩の案件を手伝い、数ヶ月〜1年経ってから主担当を持つというパターンが多いかと思います。

弊社では、未経験でも最初から主担当として携わり、それを上司がサポートする形をとっています。成約できれば、担当にインセンティブをすべて付けています。

また、業歴が長いためマッチング力が高く、完全成功報酬制のため、数多くの買い手候補企業と同時並行で交渉することができることもポイントとして挙げられます。

比較的短期間のうちに、売り手に1社選定していただき、基本合意〜契約まで行うことで期間が短縮されています。

あとは、やはり着手金をいただいていないことです。
着手金をいただいていたら複数社と同時並行はできないため、着手金を払わないが故に同時並行で多くの会社に検討してもらえます。

弊社は現在17期目で、これまでに退職した方は10名強いますが、主に3つのパターンに分かれます。

1つ目は、事業会社や投資会社、ファンドへの転職です。私たちからすると、いわゆる買い手企業です。買い手の立場になりM&Aを検討するという方がいます。

2つ目は、コンサルティング会社やFA会社への転職です。M&A仲介は、営業とコンサルティングの側面が半分ずつあります。どちらかというと、コンサルティング側に振り切りたい方、資料作りや分析業務を突き詰めたいということで転職される方がいます。

3つ目は起業です。M&A仲介で独立された方もいますし、全く異なる業界で起業した方も複数名いました。

M&A業界を経験すると、市場価値は上がっていくと思います。
弊社から既存の同業他社に転職していないことは、1つ大きな特徴だと思います。

同業からの転職理由の1つは、インセンティブ率の高さです。同じ成果を上げるのであれば、高い還元率に越したことはありません。その評判が業界の中で広まっているため、弊社に転職していただける方がいます。

あとは、未経験・経験者に限らず、一気通貫を希望する方は多いと感じています。他社の分業制の場合、一連の流れが自分でできないというところがあります。
一気通貫でやることで、一連の流れを自分で経験したい方や、実力をつけて成長したい方が来ていると思います。

弊社では、常にモチベーションを高く仕事をしてほしいため、報酬や一気通貫は、やりがいのあるモデルだと思っています。
外在的・内在的なモチベーション高く仕事をしてほしいという想いがあります。

この1年（2024年5月末まで）でいうと、7〜10名程度は採用したいと考えています。
現在は、M&Aコンサルタントを中心に募集しており、経験の有無は問いません。

未経験者のバックグラウンド、現職についても、特に金融などに限っているわけではありません。実際に、不動産やメーカー、監査法人、ITなど、様々な業種出身の社員が活躍しています。

求めている人材のところでもお話しましたが、自ら高い目標を掲げ、それに向かって自分を律して行動できる方かどうかです。採用させていただいた方は、前職でもこのように行動されていたと感じています。

1つは、完全成功報酬制・一気通貫のビジネスモデルに共感し、顧客志向のビジネスモデルだと評価をしていただくことがあります。
または、自分の実力がついて1番成長できると考えて入社される方もいます。
面接官の印象で決めた方もいたり、インセンティブ率が高いところが決め手になっている方もいます。

選考は、最初に採用担当が面接を行い、コンサルティング部長、未経験者の方の場合はマンツーマンで教える指導役の方と続きます。最終的には、私が必ず面接しており、計4名程度で行います。

web面接を含めて2回を予定しており、2次面接は基本的にオフィスに来ていただいています。

希望があれば、他の社員とも話す機会を設けたりと、必要に応じて対応しています。

弊社に入社していただく方はベンチャー志向の方が多いと感じています。業種は様々ですが、前職はほとんどの方が大手企業出身で、何千人規模の会社にいた方が90％以上です。

どちらかというと、人数が多い会社よりも少数精鋭で数十人規模のベンチャーで働きたい方が多いと思います。数人〜数十人となるとベンチャー感が出てくるため、自分の役割を大きく仕事したい方は弊社に来られている印象です。

将来、経営幹部になれる可能性も高いですよ。

まず、未経験の方に対してですが、M&Aは経営者にとって一生に一度の決断でもあります。一生に一度のM&A・事業承継を支援したい方はぜひご応募いただきたいです。

また、M&A仲介は営業の最高峰とも言われており、その中でも、弊社は優秀な人材が集まっていると自負しています。トップの中のトップで自分の力を試してみたいという方も、ぜひご応募いただければと思います。

成果に対してしっかり還元されたい方にも非常に向いていると思います。

経験者の方に対してですが、同じ成果を出したのであれば、それなりの還元が欲しいという方は、弊社に向いていると思います。

現在、もし何かしらの制限が社内にあるのであれば、様々な業種や地域の案件を個々のコンサルタントが自由に決めることができるため、様々な案件に挑戦したいという方もぜひご応募ください。

最後に双方に対してですが、売り手・買い手ともに完全成功報酬制、あるいは一気通貫で最初から最後まで支援するという、弊社のビジネスモデルに共感いただける方には、ぜひご応募いただきたいです。

よろしくお願いいたします。

ありがとうございました。