M&A総合研究所の佐上峻作社長に会社の強み/働く魅力/採用情報についてインタビュー

こちらこそ宜しくお願い致します。

神戸大学農学部を卒業して、2013年にサイバーエージェントグループの株式会社マイクロアドに入社し、エンジニアとして2年半の間、広告配信システムDSPのアルゴリズム開発をしていました。会社員時代は個人事業主として活動もしていたのですが、24歳の時に起業し、女性のメイク・ファッションに関するWebメディアの運営と男性用化粧品の開発から販売を手掛ける会社を設立しました。そのちょうど1年後に、東証一部上場で国内最大手のPR会社ベクトルに12.5億円で株式譲渡し、ベクトル子会社の社長を務めた後、2018年10月にM&A総合研究所を設立致しました。

学生時代からです。当時デザイン学校にも通い、デザイナーとしての仕事も手掛けていました。その時に通販サイトの立上げや商品の調達、サーバーの保守管理など、マーケター、エンジニア、デザイナーなど複数の役割を自分一人で行ってきました。

私の祖父も経営者だったのですが、事業承継できず廃業した過去もあり、昔から日本の伝統や技術を残していくことのできるM&Aに高い社会貢献性を感じていました。
私が設立したメディア会社の売却後、1年ほど上場企業の子会社社長として会社の経営を継続していました。その間に会社や事業の買収や売却を10回以上（売買総額約50億円）経験しています。その過程で、複数のM&A仲介会社のコンサルタントの方ともお会いしましたが、非常に優秀な人材が多いと感じる一方で、業務をアナログな手法で進める事が業界の慣習になっていたため、とても非効率だと感じました。そして、自分自身が実際に会社の買収、売却を経験した中で実体験として困ったことが多々あり、もっと効率的なM&Aを実現させられるM&A仲介会社の必要性を強く感じたことと、事業承継で悩まれている経営者様が非常に多いことも感じていたので、ITを駆使し効率化を実現し、顧客にとってより良いM&Aサービスを提供できるM&A仲介会社を作ることで、より多くの経営者様を救いたいという想いでM&A総合研究所を立ち上げました。

大きな特徴は、ビッグデータとAIを活用した企業同士のマッチングサービスを提供している点です。2021年1月には、日本最高峰のAIベンチャーである株式会社PKSHA Technologyと業務提携を結び、AIマッチングテクノロジーの精度向上に向け取り組んでいます。これにより各企業の強みや主力商品といった詳細なレベルでの企業分析が実現し、これまで以上にシナジーを生む企業様同士の高度なマッチングができるようになりました。

はい、仰る通りですね。売主と買主のマッチングは、人間だけが考えるとどうしても抜け漏れが出てきてしまいます。ある商材を扱っている売却候補の企業があったら、買収先候補としてその商品を扱っている会社がないか一つひとつ調べて電話をかけるのが、今までのM&A仲介のやり方でした。当社では、AIマッチングサービスにこれまでのM&A情報をどんどん学習させることで、抜け漏れなく瞬時にその商材を扱っている会社を出したり、人間の発想だけでは思いつけないマッチングを提案できます。

博物館の運営会社のIT企業買収や、不動産会社のIT企業の買収した事例などは、アドバイザーを介さずAIマッチングによって成約まで至りました。これは人間では気づかなかった組み合わせなので、M&Aアドバイザーのレベルによって起こり得る抜けや漏れは、AI活用で減らすことが可能です。また、成約までのスピード短縮も実現しており、上場企業が買収した案件は１時間半で買い手企業が見つかりました。

特に注力しているテーマはありません。どの領域においても強くしていきたいと思っています。ただプレーヤーによって得意不得意はありますし、お客様の要望は様々なので、それに合わせてM&Aを行っていく方針です。なので、どこの領域に注力するというのは現状考えていないですね。

M&A仲介事業の延長線にはなりますが、現時点では大型の案件を狙っています。また、上場後は当社自らが、弊社のAI・DXのテクノロジーを活かして、レガシーな産業の新規事業や買収をできたらと思っています。優秀なアドバイザーには買収した会社の経営を担って頂こうと思っています。

そうだと思います。経営にも関与できるチャンスがあるという点に魅力を感じて入社されたメンバーも多いですね。

今はM&A仲介という領域にテクノロジーを導入する事で、お客様となる経営者様にとってより良いサービスを提供すべく改革を進めたいと思っています。M&A仲介業は、私自身が買主や売主となった際に困った経験がありましたので、テクノロジーを組み合わせればよりよくなるのがイメージできました。ただ、これは一事業でしかありません。
日本には様々なレガシー産業が存在します。そこに当社のテクノロジーを組み合わせる事で、社会をより快適に、人々をより幸せにしたいと思っています。
将来的には時価総額1兆円企業になれるよう、私自身も成長しながら会社としても成長させていきたいと思っています。

私の祖父も経営者だったのですが、事業承継できず廃業した過去もあり、昔から日本の伝統や技術を残していくことのできるM&Aに高い社会貢献性を感じていました。
私が設立したメディア会社の売却後、1年ほど上場企業の子会社社長として会社の経営を継続していました。その間に会社や事業の買収や売却を10回以上（売買総額約50億円）経験しています。その過程で、複数のM&A仲介会社のコンサルタントの方ともお会いしましたが、非常に優秀な人材が多いと感じる一方で、業務をアナログな手法で進める事が業界の慣習になっていたため、とても非効率だと感じました。そして、自分自身が実際に会社の買収、売却を経験した中で実体験として困ったことが多々あり、もっと効率的なM&Aを実現させられるM&A仲介会社の必要性を強く感じたことと、事業承継で悩まれている経営者様が非常に多いことも感じていたので、ITを駆使し効率化を実現し、顧客にとってより良いM&Aサービスを提供できるM&A仲介会社を作ることで、より多くの経営者様を救いたいという想いでM&A総合研究所を立ち上げました。

大きな特徴は、ビッグデータとAIを活用した企業同士のマッチングサービスを提供している点です。2021年1月には、日本最高峰のAIベンチャーである株式会社PKSHA Technologyと業務提携を結び、AIマッチングテクノロジーの精度向上に向け取り組んでいます。これにより各企業の強みや主力商品といった詳細なレベルでの企業分析が実現し、これまで以上にシナジーを生む企業様同士の高度なマッチングができるようになりました。

はい、仰る通りですね。売主と買主のマッチングは、人間だけが考えるとどうしても抜け漏れが出てきてしまいます。ある商材を扱っている売却候補の企業があったら、買収先候補としてその商品を扱っている会社がないか一つひとつ調べて電話をかけるのが、今までのM&A仲介のやり方でした。当社では、AIマッチングサービスにこれまでのM&A情報をどんどん学習させることで、抜け漏れなく瞬時にその商材を扱っている会社を出したり、人間の発想だけでは思いつけないマッチングを提案できます。

博物館の運営会社のIT企業買収や、不動産会社のIT企業の買収した事例などは、アドバイザーを介さずAIマッチングによって成約まで至りました。これは人間では気づかなかった組み合わせなので、M&Aアドバイザーのレベルによって起こり得る抜けや漏れは、AI活用で減らすことが可能です。また、成約までのスピード短縮も実現しており、上場企業が買収した案件は１時間半で買い手企業が見つかりました。

特に注力しているテーマはありません。どの領域においても強くしていきたいと思っています。ただプレーヤーによって得意不得意はありますし、お客様の要望は様々なので、それに合わせてM&Aを行っていく方針です。なので、どこの領域に注力するというのは現状考えていないですね。

前職でしっかり実績を残されていた方は当社に入社してからも活躍していますが、効率的な仕組みを最大限活かせる方は当社に合っていると思います。他のM&A仲介会社から転職してこられて最も活躍しているメンバーは、部下のマネジメントも担いつつ、遅くても19時か20時までには帰社しています。効率的な仕組みにより、他社ではM&Aアドバイザーが担っている雑務を無くしていますし、AIも駆使しながら当社の効率性の高い環境を活かして頂ける方には是非入社してほしいと思っています。

私自身も元々エンジニアでしたので、社内のエンジニアと協働してシステムを開発してきました。今まで6,000回以上システムの改善を行っています。雑務を徹底的に減らしています。結果として、他のM&A仲介会社から転職してこられた方は、25～30％の労働時間を削減できていると口を揃えて言っています。

最も苦労したのはシステム構築の部分ですね。例えば、「株式会社」、「(株)」、「（株）」、「㈱」は同じ意味ですが、同じ言葉だとシステムに認識させるために大量のロジックを詰め込みました。システムの改善には多くの時間とコストを費やしているので、複数の担当者が、同じお客様にアプローチをすることが無いように顧客データの管理をしていますし、訪問後のフォロータイミングもわかるようになっています。

当社では少し特殊な分業体制を敷いています。売手担当のM&Aアドバイザーが売りニーズを開拓してきた後、買い手企業とのマッチングの部分は法人部に依頼します。AIを駆使しながら、買手候補先が見つかった場合、その後のディールは売手担当が担っています。基本的には売手担当が売りニーズの開拓から成約まで全部行いますが、マッチングの部分だけ専門部隊に任せているとイメージして頂くとわかりやすいかと思います。インセンティブの比率としては、売手担当が9割、マッチングの専門部隊が1割という形式を取っています。

商談からアドバイザリー契約を獲得するまでと、アドバイザリー契約を獲得してからディールを成約させるまでの2フェーズに分かれます。前者は10～15件ほどの商談を上司に同行して、提案資料の作り方や商談でのトークについて学んで頂きます。後者はM&Aの知識や経験が絶対に必要になりますので、1件成約するまでは上司がしっかりサポートして教えるようにしています。2件目以降は上司のサポートなくできる人もいるので、大体3分の2くらいの人は自分一人で案件を進めてますね。

各々の希望に合わせて選んでもらっています。例えばキーエンスの方なら製造業領域に強みを持っているので、まずは製造業領域をメインに担当するなど、前職の専門領域からスタートされる方もいらっしゃいます。ただ会社としては専門領域を定めるのではなく、全領域に満遍なく対応できるM&Aアドバイザーになってほしいと考えています。

当社のM&Aアドバイザーの1年目成約率は77％を超えています。実際他のM&A仲介会社だと、1年目で成約できる確率が50％程度と思いますので、入社後早い段階で成約経験を積む事が出来ます。

年収モデルは、入社1年目(27歳)で年収900万円、2年目(30歳)で年収2,260万円、3年目(34歳)で3,640万円程度です。

未経験者のトッププレイヤー(入社2年目)で年収5000万円以上で御社紹介で入社した方も2年で7件ほど成約をしており年収3000万円を超えています。
手数料の平均は6000万円程度ですが、2年目以降のアドバイザーの平均年間成約件数は2件を超えていますね。大きいもので手数料2億円近くのものもございます。直近大きな案件も増えています。

そうですね。矢吹取締役が全体を統括していて、部長クラスの人間がプレイングマネージャーとして個別の案件をサポートする体制を取っています。

訪問数とアドバイザリー契約数ですね。ディールが成約するかどうかは売主、買主双方が判断する事であって自分たちではコントロールできない部分なので、特にKPIとしては見ていないです。あとは、訪問してからアドバイザリー契約を獲得する確率は見ています。

採用の段階でミスマッチを防ぐことは意識しています。短期で辞めてしまうとその方の経歴に傷がつきますし、会社としても売上が上がらないので、お互いWinWinな関係になれる志向性やポテンシャルのある方を採用しています。過去の起業経験からも、そのような採用を徹底していれば、組織的な課題を抱える事は一度もありませんでした。また、自分がされて嫌なことは社員に対してもしない事を心がけています。入社前に聞いていた話と違うとなれば、会社に対して不信感を覚えますし、そのような事は絶対にないようにしています。

一つは、時価総額１兆円という一つの目標に向け全員が一致団結して、モチベーション高く働ける環境が社員にとって大きな魅力になっていると思います。会社の方向性についても100名以上の社員に全ての情報をオープンにしています。M&Aアドバイザーは普段経営者様を相手に仕事をしているので、自分の会社の経営戦略を知ってもらうことは全員の営業力向上にもつながり、ビジネスマンとしての視座も上がると思っています。

もう一つは、M&Aアドバイザーとして最速で成長できる環境を整えている事です。業界未経験からご入社頂く方にとっては、いかに短期間で多くの成約経験を積めるかがアドバイザーとして成長するうえで非常に大事になってきます。弊社では、テクノロジーによる効率化やAIによるマッチングの最適化によって、ほとんどの社員が入社後1か月～2ヶ月程度で最初のアドバイザリー契約を結んでいます。また、現場の意見をシステムに反映し改善を行う事で日々効率性を高めていて、さらに仕事がしやすい環境を作っています。その結果として、お客様にサービスを提供する時間が増え、多くの成約を生み出す事に繋がっていると考えています。

社員には毎日幸せであって欲しいと思っていますし、それが全てかなと思っています。お金を稼ぐ事だけでなく、仕事にやりがいが感じられるか、プライベートを充実させられているかも幸せになるためには非常に重要です。それらを満たせる環境を作りたいと思っています。自分が過去にお金を稼ぐ事だけを優先して失敗した経験もあるので、社員にそのような想いは本当にしてほしくないと思っています。もしメンバーの中で何歳までにいくら稼ぎたいという具体的な目標を持っている方がいれば、その目標を達成するために、逆算していま何をすべきかという具体的な行動や短期的な目標にまで落とし込むサポートはしています。

あとは、私の周りで起業して成功した人は沢山いますが、その人達と比較しても当社のメンバーは非常に優秀だと思っています。なのでM&Aプレーヤーとしての成長環境は勿論提供しますし、経営人材になるための成長についてもサポートしていきたいと思っています。

現在はM&Aアドバイザー(マッチング担当含む)、Webエンジニア、IR担当者、営業事務、人事、広報など様々な職種を募集しています。

M&Aアドバイザーポジションの選考回数は2回～4回で、人によって異なります。基本は1次面接で人事、2次面接で私、最終面接は現場を統括している取締役に会ってもらうという流れですが、1回目から私が出るケースもございます。適性検査は実施していません。面接を重視していますので、書類選考の通過率は他社と比較して高いと思いますね。

社名や学歴では見ておらず、基本は面接でお会いしてから判断しています。20代～30代前半で経営者への営業の適性があるか、M&Aプレーヤーとして活躍したいという気持ちが強いかを面接で判断しています。そのような方を今後も積極的に採用していく方針です。

幅広い業界や会社から入社されていますね。M&A仲介経験者以外だと例えば、キーエンス、三菱UFJ銀行、三井住友銀行、みずほ銀行、三菱UFJ信託銀行、野村證券(投資銀行部門)、SMBC日興証券、三菱商事、伊藤忠商事、丸紅、外資系生命保険、外資系コンサルティングファーム、大手不動産会社、大手IT企業などで活躍されていた方が多いです。

今までは年間30名程度をM&Aアドバイザーとして採用していましたが、これからはさらに積極的に採用していく方針です。

一つは、先読み力です。M&Aのディールを進める中で、次に何が起きるかというリスクを早い段階で把握し先んじて対応できる人は向いていると考えています。「こういう条件面の調整で後々で揉めそうだな」というリスクを察知していれば、売主、買主それぞれに期待値調整し、懸念点を一つひとつ先に解決していく。想定しうる課題を捉えて事前に行動に移していく力は大切です。

もちろん、ディール中に起きうるリスクを先読みするのは知識や経験がなければ難しい面もあります。ただ、この能力は、どんな営業プロセスにおいてもとても重要だと思っています。
当社では営業プロセスの数字を可視化しているため、そこから課題を分析することができます。例えば、商談数に対してアドバイザリー契約数が少なければ、商談の質に改善の余地があるかもしれません。「顧客のニーズをしっかり把握できているのか。トークや提案資料が的を得ている内容なのか。」と原因を分解し、解決するためにの周囲の力を借りるなど、考えて動ける人は成長も早いですね。

もう一つは、論理的でかつ情熱的な口説きができる能力を持っていることです。売主の立場に立てば、正論を理路整然と語っているだけの人に、自分が作り上げてきた会社を売却するという人生の大きな意思決定を委ねたくないでしょう。感情に訴えかける力、懐に入り込む力は非常に大事だと思います。

M&A仲介会社は各社違う特徴を持っているので、自分の望むメリットを享受できるかどうかを最も重要視した方が良いと考えています。せっかくM&A業界に入っても、自分で手紙を折って送るなどアナログな作業が多いのであれば、会社に所属するメリットは薄いのではないかと、個人的には感じています。なので、私なら仕組みが整っていて、効率的に働ける会社を選ぶと思います。

M&Aアドバイザーとして最速で成長したい人は、当社に合っていると思います。入社1年以内にアドバイザリー契約を20件獲得されている方や、既にディールを3件成約させたメンバーもいます。成長するためにはいかに短期間で多くの案件を経験できるかが最も重要だと思っていますので、成長意欲の高い方は是非ご応募ください。

採用には非常に注力していますので、多数のエージェントを利用していますが、リメディさん経由での採用が最も多いです。今までで十数名のM&Aアドバイザーをリメディさんから採用させて頂きました。特徴的な点としては、当社にマッチする優秀な方を厳選して推薦して下さっているという印象なので、リメディさんからのご紹介者の内定率は非常に高いですね。これからも積極的に採用していく方針なので、これからも弊社の事業成長にご協力頂きたいと思っています。