【fundbook】森山新代表にインタビュー DXシステム・育成強化の実態に迫る 【M&A 転職 / M&A 業界】

はい。私は新卒でグリーンホスピタルサプライ株式会社という病院の移転や新築をコンサルティングする会社に入社し、4年間勤務しておりました。その後、日本M&Aセンターに転職し、主に医療法人やヘルスケア業界のM&A支援を担当してきました。そして、7年後にfundbookに入社し、現在に至ります。

とにかく自分の実力が試される会社にチャレンジしたいと思い、日本M&Aセンターへの転職を決意しました。当時、金融機関出身の方が多い業界の中で、医療分野の強化が進められていたタイミングでもあり、その分野での私の知見を評価していただいたのかなと思います。

また、前職での経験も役立ちました。病院関係者と仕事をする中で、専門用語や業界特有の雰囲気には慣れていましたので、スムーズに業務に入れたと感じています。

そうですね。当時、fundbookにはヘルスケアの部署がなく、その立ち上げに関われるということで転職いたしました。

fundbookに入社してから約3年ですが、1年目の途中から部長に就任し、その後、1年を経て執行役員M&Aコンサルティング本部長としてフロントを統括する立場となりました。さらに半年後には代表に就任しましたので、かなり早いペースでの昇進だったと思います。

弊社のパーパスとして掲げているのは、「M&Aを検討するすべての方が気軽に相談でき、安心してM&Aを選択できる世界を実現すること」です。一言で言うと、「M&A仲介業界を変えていきたい」という想いを持っています。

従来のような、アドバイザーが専属で対応する仲介スタイルも良い面が多くありますが、属人的になりがちです。そのため、fundbookではプラットフォームを活用し、非属人的なマッチングやプロセスの開示をお客様に提供し、マッチングの最大化と公明正大なM&Aを目指しています。

弊社の特徴として、社内に専門部署を設置して分業制を敷き、アドバイザーの稼働効率を追求している点が挙げられます。具体的には、弊社では企業評価部と企業情報部があり、企業評価部は顧客のバリュエーションを担当し、企業情報部はマッチングを担当しています。このようにM&Aプロセスを細分化することで、アドバイザーが顧客により多くの時間を割けるようにしています。また、アドバイザーが担当しなくても良い業務はDXで効率化し、コア業務に集中できる体制を整えています。

基本的にアドバイザーが一気通貫でディールを進める形ですが、評価やマッチングなど一部業務は他部署と連携しています。これにより、アドバイザーは顧客対応に専念できるようになっています。

当社では、入社された方の多くが未経験者ですので、まずは「M&Aとは何か」という基礎から学んでいただきます。その上で、新規顧客を獲得する営業力がビジネスの根幹であるため、その部分の教育には特に注力しています。

新入社員は入社後2日目からトレーニングキャンプに入ってもらい、2ヶ月間で新規顧客を獲得できるように立ち上がりをサポートします。部長や執行役員が指導に当たり、KPI管理や振り返り、必要なロールプレイングなどを行います。また、「fundbook compass」というナレッジサイトもあり、バリュエーションの算定方法や提案の仕方、M&Aプロセスの各ステップのデモ動画など、いつでも確認できるコンテンツを揃えています。

そうですね。当社のオフィスは壁やパーテーションで仕切られていないので、気軽に話しかけやすい環境になっています。また、当社では役職者も20代後半から30代前半の方が多く、年齢が近いこともあり、非常に質問しやすい環境だと思います。

はい、社内イベントもいろいろと行っています。例えば年に一度「fundbook award」という表彰式を開催しており、全社員が集まって前年度に活躍した社員を表彰しています。また、他部署との連携を強化するために部活動も導入しており、部署を超えてフットサルやゴルフといった活動をしています。

はい、ここ数ヶ月では月に5名から10名程度の入社が多いですね。大体20代から30代前半の方が多く、営業経験のある方もいれば、これから営業にチャレンジしたい方もいて、さまざまな背景を持つ方が入社されています。

はい、例えば前職でルート営業をしていた方で、あまり積極的に営業するタイプではなかったものの、きちんと結果を出されていた方が非常に印象的でした。面接時に話を聞くと、非常に考えながら営業されている方で、そういった点で採用をした結果として成果が出ている印象を受けました。

そうですね。月に5名から10名の同期がいるため、夕方5時や6時ごろになると、同期同士で集まり、1日の気づきを共有し合う場が自然にできています。自発的に勉強会のような場が生まれているようです。

そうですね、譲受企業（買い手）は自ら探すこともできますし、企業情報部と連携したり、弊社プラットフォームからのダイレクトな問い合わせも活用できます。このように人とテクノロジーを掛け合わせたハイブリッド型で効率的にマッチングを行っているのが特徴です。

弊社のプラットフォーム「fundbook cloud」は、弊社とNDAを締結した企業様がアクセスできるサービスです。譲渡案件（売り手）はノンネームベースで掲載されており、興味を持った企業からお問い合わせをいただいた後、NDA確認、ネームクリアを経てIM（企業概要書）の開示と進む一連の流れをこのプラットフォーム上で完結できる仕様になっています。

ご認識の通りです。一例ですが、関西にある住宅改修会社がプラットフォームに登録されていた際、同業他社ではマッチングが難しかったものの、上場企業の介護事業者から直接お問い合わせをいただき成約まで導くことができました。介護事業者は福祉用具の販売やレンタルも行っており、住宅改修とシナジーが期待できることからマッチングが成立し、成約に至ったという事例があります。

はい、弊社のプラットフォームは、譲渡企業（売り手）オーナー様の情報管理やセキュリティも徹底しており、多くの譲受企業（買い手）候補に安心して検討いただける環境を提供しています。

当社のDXは、契約書のドラフトを自動生成する機能や、バリュエーションの算定を行う機能などが整備されており、未経験者でも短時間で高品質な業務が行えるようになっています。これにより、営業が顧客に向き合う時間を増やし、最大限のパフォーマンスを発揮できるようサポートしています。

営業活動において重要なのは情報です。当社では営業先の情報をリアルタイムで全員が確認できるようにし、情報を集約してレポート化し、分析もできるようになっています。例えば、どの業界や業種が商談の獲得率が高いか、アポイントの時間帯によって商談獲得率がどう変わるかなど、業種ごとに分析できるようになっています。

また、中小M&Aガイドラインに沿った重要事項の説明書もワンクリックで生成できるシステムが整備されており、これによりアドバイザー契約と同じ内容がすぐに出てくる仕組みです。

特にM&Aの契約書システムは非常に優れたDXの成功例です。契約書の項目を入力するだけでドラフトが自動で生成されるため、10年前は契約書をワードで作成し、10時間ほどかかっていた作業が、入社したばかりの社員でも、30分程度で作成できるようになっています。
このシステムは、金融機関出身でない方やM&A経験の少ない方にも負担が少なく、短期間で質の高い業務が行えるよう工夫されています。

今期は100名の採用計画を発表し、推進しています。入社後のトレーニングキャンプでの研修も充実しており、早期に結果を出しているメンバーが増えています。

経験豊富な部長や課長からも、日々ロールプレイングや提案資料のレビューが行われているため、教育体制には自信を持っています。

未経験からスタートして受託を経験し、成約に至るメンバーが増えているため、彼らの経験が新人教育にも役立っています。縦のつながりと横のつながりが強く、サポート体制も非常に充実しています。

はい。例えば、リメディ社経由で採用したメンバーに、入社3ヶ月で8件の受託を達成した方がおり、半年で15件の受託、8か月目には成約を果たしています。さらに、入社11ヶ月で3億円の売上を達成したメンバーもおり、多くの社員が1年半以内に成果を出せるようになっています。

一例として、30代前半で3人の子供を育てるお父さんがいます。入社当初はアドバイザリー契約の受託まで半年ほどかかりましたが、その後は短期間で10件を受託し、成約にもつなげています。

彼は子供の世話をしながら、夜中に作業を進め、早朝から出社するという生活を続け、成果を出してきました。本人のパーソナリティや強み、育成体制の影響もあるかと思いますが、やはり個人の資質や仕事への向き合い方が重要だと感じています。

彼は目標を明確にし、ゴールから逆算して細かいことを積み重ねていくタイプです。達成したい目標を明確にした上で、どの顧客にアプローチし、どのように信頼を得て成約まで導くかを考え抜いています。

必要な知識や信頼関係の構築といった、細かな取り組みを高いレベルで積み重ねられる方が実績を出すのだと思います。

fundbookは、オーナー様の人生を預かるM&A仲介の仕事をさせていただいています。責任感を持ち、しっかりと成果を追求できる方にはやりがいのある環境です。

M&A業界の仕事は、難易度が高く、責任感も求められる仕事です。しかし、その中で営業力や提案力、専門知識を身につけ、市場価値を上げたいと考えている方には非常に適している分野だと思います。

また、自己実現を目指し、インセンティブを稼ぎたい、自分のファンを増やしたいという方には、fundbookは最適な会社だと考えています。是非、挑戦したい方はご応募いただければと思います。

現在M&Aアドバイザーとして活躍中の方や、これから挑戦を考えている方も、少しでもご興味があれば、お問い合わせいただき、面談にお越しいただければと思います。

本日はありがとうございました。